《采購職業素養、專業技能與實戰能力提升》課程大綱（吳誠老師）
【課程背景】
隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，采購與供應鏈管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購人員提出了更高的要求：
企業已不再是產品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？
采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？
如何分析與管理供應商關系，制定合作策略與模式？
如何評估、選擇、輔導、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優勢？
如何制定采購戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？
如何制定供應商談判策略，不斷提升采購績效與綜合能力？……
吳誠（博士，曾任：華為，采購總監、商務總監；富士康，物流與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人民大學 等高校 總裁班 特聘講師），將與您一起回顧“采購職業素養、專業技能與實戰能力提升”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同產品、同一產品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略……
【培訓對象】
采購、供應鏈、質量、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業務相關的人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了采購組織與流程的建立，采購戰略&戰術管理、供應商考核與關系維護、采購談判等方面的基礎理論，業務框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購與供應商管理的經營理念，并關注采購專業技能的提升，從而從中受益。
【授課方式與特點】
豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購職業所需的能力與素質要求
1. 基本的工作能力
分析問題的能力
預測與判斷能力
溝通與表達能力
人際關系與商務管理能力……
2. 基本的業務能力
產品熟悉能力
價格/成本分析
QCT管理
采購理念
流程理念
項目管理
財務\法務\關務管理
談判管理……
3. 基本的個人素質
職業操守與廉潔自律
學習與創新能力
成本意識
團隊與合作意識
法務與合同知識
風險管理與預測應對能力
積極的職業心態……
4. 采購職業的素質要求與訓練
采購面臨的職業挑戰分析
采購涉及的CRM
◇ 什么是“采購職業化”？
◇ 什么是職業化的采購人員？
◇ 采購人員的職業素養模型
◇ 采購人員必須具備的能力與知識
◇ 采購人員高效工作法則
◇ 采購人員的職業發展階梯……
5. 采購業務考核與績效體系設計
采購業務管理的目標
獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
以最低的成本獲得產品或服務
確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
發展和維持良好的供應商關系
開發潛在的供應商……
采購業務KPI體系的設計與發展
QCT
QCDS
TQRDCSS
5R……
案例：華為公司采購崗位及組織考核體系介紹；
案例：某500強制造企業采購人員1-5級認證體系介紹；
案例：商業賄賂治理及量刑標準介紹。
第二部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計
采購理念與采購管理策略概述
◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷
◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則
◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略介紹
◇ 第三方采購（3PL）與快速反應管理
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT……
采購業務與其它業務的關系
◇ 采購業務是采購部的業務嗎？
◇ 采購業務與研發\質量的關系分析
◇ 采購業務與銷售\計劃的關系分析
◇ 采購業務與生產\工藝的關系分析
◇ 采購業務與物流\倉儲的關系分析
供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新材料的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率
◇ 價格趨勢
◇ 整體配合度……
供應商等級評定與訂單比例分配
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？如何維護供應商關系？……
案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；
案例：“聯想、戴爾、小米”采購理念與供應戰略&戰術分析。
第三部分：采購組織、流程與制度建設
采購理念與戰略采購管理概述
傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展
現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）
戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）
推式、拉式采購策略分析
第三方采購（3PL）策略分析
基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術
基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……
如何界定采購業務的職能？
◇ 采購組織機構的搭建
◇ 采購業務績效的衡量
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰略性地選擇供應商
◇ 采購管理策略分析……
采購流程的設計
◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、執行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……
集中采購與分散采購的戰略選擇
分散采購\集中采購的優劣勢分析
如何選擇分散與集中的采購策略
如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？
大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析
消耗類物資的集中采購模式分析……
案例：“海爾”供應商管理體系介紹與分享；
案例：“三一重工”采購組織、流程及戰略采購運作模式詳細介紹。
第四部分：如何開發、評估與拓展供應商資源？
供應商開發與評估概述
◇ 供應商開與評估的原則
◇ 供應商資格認證體系的建立
◇ 供應商評估體系介紹
采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
電商采購渠道
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購
OEM\ODM 采購\第三方采購……
供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估\篩選……
供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)
案例：“IBM”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；
案例：“豐田”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；
第五部分：采購戰略的制定與供應商關系(SRM)維護、管理
采購戰略分析與制定
◇ 戰略1：集中認證，分散采購
◇ 戰略2：“WIN-WIN”
◇ 戰略3：與重要供應商建立戰略合作伙伴關系
◇ 戰略4：采取多種采購方式，實現差異化采購策略
◇ 戰略5：電子商務采購
◇ 戰略6：第三方采購……
采購戰術分析與制定
◇ 戰術1：一般性服務與產品的采購戰術分析
◇ 戰術2：低附加值類的采購戰術分析
◇ 戰術3：高附加值類的采購戰術分析
◇ 戰術4：壟斷或準壟斷類的采購戰術分析
◇ 戰術5：價格頻繁波動類的采購戰術分析
◇ 戰術6：配套服務與產品的采購戰術分析……
供應商關系（SRM）分析與維護策略
◇ 什么是供應商關系管理（從CRM到SRM，再到SCM）？
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 供應商關系圖譜與管理策略分析
◇ 供應定位模型與管理策略分析
買方占優勢的管理戰略
賣方占優勢的管理戰略
均勢的管理策略……
◇ 供應商感知模型與管理策略分析
◇ 供應商能力模型與管理策略分析
◇ 供應商開發、評估、選擇及績效考核……
采購模式設計與選擇
標準采購訂單
一攬子采購訂單與長單采購
VMI\CMI\JMI采購
JIT\TOC\“糖果人”采購
Milk-Run采購
風險采購
OEM 采購 ……
如何對供應商績效進行綜合考評？
如何對供應商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？
案例：“3C”行業采購運作模式分析；
案例：現代企業供應商合作策略與模式分析（系列經典案例分析）。
第六部分：采購計劃、訂單交付管理及庫存控制
物資采購計劃制定方法
一般計劃方法
物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）……
如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
庫存控制方法與技巧
定期\定量庫存控制
經濟訂貨批量
庫存分類管理：
ABC/2/8法則
周轉庫存、緩沖庫存、安全庫存……
產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用）
VMI、JIT、“糖果人“等模式……
其它庫存控制方法與策略
縮短提前期
采購批量管理
按經濟批量訂購
加強預測
庫存物料標準化
及時處理呆滯物料……
如何做好庫存結構分析與監控？
庫存結構分析的基礎與標準制定
低周轉、呆滯、死料、廢料的定義
物料低周轉的原因分析與處理策略
物料呆滯產生原因的分析、監控與處理（處理原則、要求、途經…替代、消耗、變買……）
庫存積壓資金的原因分析
在途物料的管理（供應商在途、內部轉倉、外部借料、發貨在途…）
超期物料的管理\來料不良的監控與管理
呆壞帳的監控與管理\RMA管理……
案例：“傳統生產型”企業中經常采用的20余種庫存控制方法案例講解；
案例：“電子消費品行業”庫存風險預警監控、庫存結構分析、庫存分級控制的經驗探討。
第七部分：供應商報價、成本分析與采購“總成本”控制
供應商成本結構分析技術
◇ 如何計算供應商產品成本？
◇ 如何計算供應商生產成本？
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
采購總成本控制的策略與方法
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降低總成本？
◇ 如何通過性能控制來降低總成本？
◇ 如何通過質量管理來降低總成本？
◇ 如何通過采購控制來降低總成本？
降低采購總成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 采購或外包的決擇
◇ 學習曲線法LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法\總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法
◇ 折扣法\品質分級法
◇ 一攬子\捆綁采購……
案例：“TCL”、“創維”等系列品牌企業采購總成本控制的特點及沙盤分析；
案例：“外包采購”如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降（系列案例）？
第八部分：采購談判戰略、戰術與技巧
采談判前的準備與團隊管理
采購談判所需要的能力與素質模型分析
采購談判的組織分工與團隊管理
采購談判的組織原則與紀律
采購談判的資料搜集
采購需求分析
采購資源的市場分析
潛在供應商的情報分析
團隊模擬談判
采購談判戰略管理
買方占優勢的采購談判戰略
賣方占優勢的采購談判戰略
均勢的采購談判策略
采購談判戰術管理
針對談判對手的談判戰術
針對談判條件的談判戰術
針對談判過程的談判戰術
采購談判技巧
采購談判的禮儀
信息的對稱與不對稱
談判時機與節奏的控制技巧
談判團隊角色的分工技巧
讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
討價還價的技巧、控制情緒技巧
案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；
案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。
吳誠老師簡介
【專業背景】
北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘講師
清華大學 總裁班 特聘講師
人民大學 總裁班 特聘講師
武漢大學 企業管理博士
北京科技大學 工商管理碩士
國際貿易中心ITC項目 認證講師
美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師
深圳新一代信息技術研究院 首席顧問
東莞產業支援聯盟 特聘專家
【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
華為技術有限公司：采購總監、商務總監；
富士康科技集團：采購與供應鏈高層主管；
康佳集團：采購總監、集團副總經理。
【主講課程】
采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；
物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。
【授課特點】
豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【曾服務過的客戶】
高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；
醫藥：仁和制藥、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、中脈、新時代、拜耳、康泰；
快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；
電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；
機械：上海電氣、三一、中聯、特變電工、金風、林德叉車、合力叉車、武重、雅致房屋；
電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州?？敌l視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；
電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；
電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；
通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；
通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；
汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、奇瑞、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；
軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；
物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。
石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；
服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、夢潔、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；
地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；
家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；
[曾培訓過的代表企業】
1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；
2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；
4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；
5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；
6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；
7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；
8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；
9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》
10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》
11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；
12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；
【曾咨詢過的代表項目】
曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：
1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；
2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；
3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；
4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；
5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；
6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
