《采購成本控制與供應商談判管理》大綱(吳誠老師)

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，采購成本控制與供應商談判管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購人員提出了更高的要求：

2 企業已不再是產品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2 如何制定供應商合作策略？如何有效管理采購談判？

2 如何制定采購談判戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？

2 如何制定供應商管理績效標準與考評系統？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、計劃商務總監；富士康，采購與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監、集團副總經理；現任：北大、清華、中大、人大等高校總裁班 特聘講師），將與您一起回顧“采購成本與談判管理”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗案例，一起探討不同行業、不同產品、同一產品不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略與談判策略……故此，特推出《采購成本控制與供應商談判管理》課程。

【培訓對象】

采購、成本、審計、供應鏈、SQE等崗位工程師、主管、經理，以及所有與采購、供應鏈工作相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購成本與談判管理策略、戰術與技巧的理論知識，并結合中國企業的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；課程融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使企業關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計

1．采購理念與采購管理策略概述

◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷

◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則

◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略介紹

◇ 第三方采購（3PL）與快速反應管理

◇ VMI\CMI\JMI\HUB

◇ Milk-Run\糖果人\JIT

……

2．如何界定采購組織的職能？

◇ 采購職能組織的設置與搭建

◇ 采購目標與績效體系的評價標準

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 供應商的準入原則與管理體系

◇ 戰略采購管理體系的規劃……

3．供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 價格趨勢

◇ 整體配合度

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護與供應商的關系？

……

4．供應商等級評定與訂單比例分配

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？……

n 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析。

第二部分：采購戰略&戰術管理

1．供應商關系管理與采購戰略&戰術分析

◇ 從CRM到SRM，再到SCM

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 供應商關系管理的目標

◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析

◇ 供應定位模型與采購戰略分析

◇ 供應商感知模型與采購戰略分析

◇ 供應商能力模型與采購戰略分析……

2．采購戰略分析與制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略4：第三方采購與采購外包

◇ 策略5：OEM/ODM采購……

3．采購戰術及方案設計

◇ 戰術1：一般性合作模式分析

◇ 戰術2：低附加值類產品的合作模式分析

◇ 戰術3：高技術類產品的合作模式分析

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷類產品的合作模式分析

◇ 戰術5：價格頻繁波動類產品的合作模式分析

◇ 戰術6：配套類產品的合作模式分析

◇ 戰術7：服務類項目的合作模式分析……

4．采購模式的制定與選擇

◇ 標準訂單\一攬子訂單\電子商務采購管理

◇ VMI\JIT采購管理

◇ 訂貨點采購模式\MRP方法

◇ Milk-Run\“糖果人”

◇ 戰略采購\風險采購

◇ OEM\ODM采購……

n 案例：“三一重工”、“中聯重科”等制造企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

第三部分：采購總成本與供應商報價分析

1. 采購成本理念分析與探討

◇ 采購成本居高不下，如何分析原因，如何界定職責部門？

◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇ 采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討

◇ 我國產品與服務的成本競爭優勢有探討……

2. 采購成本的構成因素定量分析

◇ 采購總成本的概念

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

3. 供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應商運營成本分析

4. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

5. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

6. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析：系列標桿企業供應商成本分析案例分享；

n 案例分析：供應商定價策略系列經典案例分析；

第四部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產品和服務

◇ 買方\賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的\分工與合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標\地點\時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n 案例：華為談判管理技術與經驗分享；

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第五部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）

1. 買方占優勢的采購談判戰略

◇ 先苦后甜

◇ 規定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發力

◇ 化整為零……

2. 賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第六部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）

1. 針對談判對手的談判戰術

◇ 疲勞戰

◇ 沉默戰

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

2. 針對談判條件的談判戰術

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

3. 針對談判過程的談判戰術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n 案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第七部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n 案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

吳誠老師簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師

v 清華大學                 總裁班 特聘講師

v 人民大學                 總裁班 特聘講師

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為技術有限公司：采購總監、計劃商務總監；

v 富士康科技集團：采購與供應鏈高層主管；

v 康佳集團：采購總監、集團副總經理。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購成本控制與供應商談判管理》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；機械：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、天瓏、OPPO、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、奇瑞、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫藥：仁和制藥、天江藥業、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、夢潔、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

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【吳誠老師】采購、供應鏈、物流、倉儲、計劃、庫存管理專家;

華為：采購總監、計劃總監；

富士康：物流與供應鏈，高層主管；

康佳集團：采購總監、集團副總經理。

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【學歷資質】武漢大學 博士，北大\清華特聘教授；ITC\CPPM\CIPS\ILT認證講師

【主講課程】采購流程及策略\供應商管理與談判\供應鏈\物流倉儲\計劃庫存(PMC)