第三節 要得到比期望更多的膽識

談判就是一場戰爭，在談判中，談判雙方往往是針鋒相對，步步緊逼。這種情況下，比拼的不僅僅是實力和智慧，更重要的是膽識。

“狹路相逢勇者勝！”在談判中，勇者指的就是那些有膽有識、臨危不亂、處變不驚的談判者。一個膽色分明、表現果斷的談判者才能稱其為談判高手。

談判的核心在于利益的博弈，既然是博弈就免不了要產生沖突。但是，在談判中沒有什么因素是脫離了談判中心獨立存在的。不管沖突也好、和睦也罷，其最終目的還是謀取最后的勝利。所以在沖突中，如果沒有勇氣去面對即將來臨的交鋒，沒有勇氣去展現自己的強勢，到最后，只能是利益受到損害。

人與人在溝通的時候，有一個定律就是相對較弱勢的一方會在心理上、行動上受到強勢一方的感染。在談判桌上，沒有哪一個談判者愿意因受到對方的感染而被對手牽著鼻子走。所以說，談判者必須拿出自己的勇氣，保持一個強勢的姿態。這一點，在外交談判上顯得更加重要。

1982年9月，英國首相撒切爾夫人訪問中國，就香港前途問題與中國領導人進行會談。這是中英兩國就香港問題展開協商的一個開端。當時中國政府和人民急切地希望香港在經歷了一個世紀的漂泊之后能夠回歸祖國的懷抱，而英國政府則不愿意將香港這個世界聞名的經濟中心輕易地歸還中國。

中英兩國都是泱泱大國，這次談判不僅僅涉及到香港回歸這樣的大問題，更是涉及到一個國格、國威的問題。這樣一來，就讓這次談判變得更加引人矚目。

英國方面談判之初在香港問題上始終抱定“有關香港的三個條約仍然有效”的主張，并在來華前就早有聲明，大造輿論。因此正式會談一開始撒切爾夫人就提出了這一問題。

面對英國首相的挑戰，鄧小平寸步不讓。在談到香港的歸屬問題上，鄧小平以不容置疑的語氣說：“中國在這個問題上沒有回旋余地。”并且進一步指出，中國一定要在1997年收回包括九龍、香港島在內的香港全境。并最后表示：“如果不收回，就意味著中國政府是晚清政府，中國領導人是李鴻章！”這番話說得擲地有聲、毋庸置疑，表現出了一個大國領導人豪邁的氣魄。

鄧小平在這次談判中體現出了驚人的膽識，使得“政壇鐵娘子”撒切爾夫人感受到了巨大壓力。甚至在走出人民大會堂的時候，一向穩重大方的撒切爾夫人竟然狠狠地摔了一個跟頭。當然摔跟頭只不過是一個偶然事件，但是仍然引起了輿論界濃厚興趣。一位深知鐵娘子和鄧小平性格的記者分析道：撒切爾夫人的強硬作風在鄧小平經歷無數風雨鑄就的過人膽識面前，還是顯得有些力不從心。

但是，英國政府并沒有因為撒切爾夫人在談判上的失利，放棄就香港問題與中國政府的糾纏。之后，英方又提出讓英派的香港總督作為第三方代表香港人民參加之后的談判。

當時香港媒體紛紛質疑，認為英派的香港總督實際上并不能代表香港人民的集體意愿。

對于英方的這個決定，鄧小平說：“英國政府想用主權來換治權是行不通的。在香港問題上，我希望撒切爾首相和她的政府采取明智的態度。中國1997年收回香港的政策不會受任何干擾、有任何改變！”同時，鄧小平表示，在香港的主權問題上，希望英方不要再多做糾纏。如果英國政府一意孤行的話，中國就不得不到1984年9月單方面宣布解決香港問題的方針政策。

中國政府毫不妥協的勇氣，終于讓英方明白，在香港問題上，實際上不存在任何的僥幸。

經過一年多的風風雨雨和22輪艱苦談判，中英兩國終于達成協議，迎來收獲的時刻。

1997年，香港順利回歸。漂泊了將近百年的游子，回到了母親的懷抱。

香港問題的順利解決，在全世界引起了積極熱烈的反響。聯合國秘書長佩雷斯·德奎利亞爾認為：中英兩國解決香港問題的方式應該大力提倡，這恰恰是我們在目前的國際形勢下非常需要的。

幾年后，美國《世界報》評選10年風云人物，鄧小平榜上有名，被看成最能代表時代精神的人物之一。

香港回歸已經12年了，作為一個談判者，在研究這個案例的時候，仍然會心潮澎湃，忍不住被當年老一輩的外交家們在談判中表現出的過人膽識而折服。

對于一個國家來講，領導者的膽識體現了國家的榮譽。在談判桌上，談判者表現出來的膽識也將代表企業的信念。膽識作為一種勇氣和智慧的結合體，是可以讓人敬服的優秀品質，在談判中的合理應用，會讓對手感受到壓力，會給自己帶來動力。如果將談判的過程比作是一個精密機器的話，那么膽識將是這個機器可以以最好狀態運行的能量來源。

每一個談判者在談判之前都會去估量一下對手所具備的膽識。而作為一個優秀的談判者，必須要得到比對手所期望更多的膽識。一旦對手覺得你的膽識要比估計的強大時，那么他的心理防線很容易不擊自潰，這對于己方的勝利有決定性的意義。