文/AIM俐鉅創新總經理兼首席創新官 詹長霖

陳張兩人有些摸不著頭緒，張哥：“王兄，開餐廳受歡迎很不錯了，何必再開咖啡廳呢？”
王哥微笑地說：“我發現很多客人飯后喜歡再找地方喝喝茶或咖啡再聊一下，我想繼續留住他們，不必再花車程時間去其它店家了！這是‘一次購足’的概念。多花些心思留住客人，讓他們全部在這兒消費，雖然這是客人飯后延伸的‘附屬需求’，但是如果深切滿足，一樣好處多多。”這時王哥身體微彎，附耳對張哥說：“利潤也很好，有些飲品的利潤還比 ‘創新特色’菜肴還高！”

陳張兩人對看了一眼，陳哥正色地說：“原來滿足客戶的‘真正需求’同時，或許也可考慮之前、當時或之后衍生的其它‘附屬需求’，這也是獲利來源。喔！對了！大賣場有時以促銷商品吸引消費者上門，但是消費者被吸引后，也可能附帶購買其它非促銷商品，這是一樣的想法嗎？”
王哥：“嗯！差不多的想法，但是不管‘現存真正需求’、‘隱藏需求’或是‘附屬需求’，只要能提供令客人滿意而且是他們‘真正’需要的產品或服務，客人們何樂不為呢？雙方得利啊！”
忽然張哥一聲驚呼：“啊！陳哥，快看哪！”

陳王兩人順著張哥手指方向一看，隔壁桌客人正在看一本“南北合創新食譜”書籍，書籍封面正是王哥的餐廳和微笑大頭照。
王哥微笑著說：“怎么了？”
張哥滿臉狐疑；瞪大眼睛地說：“你還出食譜書啊！況且這里旁邊都是書架，除了一般可供自由觀賞的書報雜志，書架上面的書有些還有價格卷標，開書店嗎？”

王哥：“是呀！這是我 ‘全新突破’的想法——餐廳內的小型書店，以販賣世界各地美食料理為主，說明這些美食的源由、故事及料理方式，希望客人在我的店內吃得開心，喝得放心、看得舒心，有些客人也因此對料理產生興趣，常常跟我交換意見，這也建立熟客的管道之一。我期望我的餐廳可以成為世界各地美食料理的代名詞，人們想得到美食料理的知識，就會到我的餐廳尋找，不一定要用餐點或飲料，純粹找書籍參考，長長知識也可以。我有一個夢想——把餐廳一家跟隨一家穩定地開拓，遍及全國。所以兼著經營‘美食料理書店’，是我一個‘全新突破’的創舉，但背后也有更深的用意和企圖心。”

陳哥：“開書店投資了多少啊？”
王哥：“目前只是小額投資，書籍種類和數量還很少，慢慢看市場反應再做調整，但是因為目前是‘全新突破創新’，風險極高，所以我應用‘前端預防機制’而且非常審慎為之，確定‘主要問題’和‘高風險項目’，并預先給予解決方案或備案。發現小額成本投資以乎可行，才會放手積極投入實踐但嚴設停損，所以不會變成無止境的‘錢坑’，若發覺推動不下去，隨時可停損，不會動搖根本的。”

陳哥：“王哥，今天讓你招待，內容很豐富，聊得也很愉快，不僅嘗到了奇特、自然、健康和美味的‘創新特色’菜肴，還學到很多前所未聞的經營想法和技術。”
王哥：“陳哥，不需要謙虛客氣，其實我有一些想法，還需要向兩位請教。我想把‘創新特色’菜肴制作成可外購的冷凍料理包，但是必須保留其原味，這可能需要你的制造專長、想法和經驗。販賣冷凍包可透過實體店面和網絡，這需要張哥的專業啊！‘三人行必有我師’，希望今天兩位多指教！”
陳哥：“嗯！三個不同產業的臭皮匠，互相交換經驗和相授，也可勝過諸葛亮啊！”
三人齊聲歡笑。

要加速創新的投資回收與獲利， 應避免推動某一創新產品/服務/流程/商業模式時，遭遇財務困窘而被迫停損，所以企業最好事先盤點本身的資源、強項和利基（菲利普?科特勒在《營銷管理》中給利基下的定義：利基是更窄地確定某些群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務好，或者說“有獲取利益的基礎”。這種有利的市場位置在西方稱之為“Niche”，海外通常譯作“利基”。），才可決定某一創新產品/服務是否符合企業競爭優勢與進行推動，如此創新產品/服務會比較容易成功、符合既定研發預算、縮短研發時程、滿足客戶的真正需求（明確與隱藏） 、或者得到超越期待結果（驚喜或附帶好處） 。企業除了需要了解自身的創新能量，也需要了解自身最適合的創新策略。……(故事待續)