不少企業(yè)往往這樣認為：競爭對手的情況容易了解，不需要付出太多精力，別人生產什么產品，我也跟著做就行了，這就導致企業(yè)對競爭品牌缺乏了解，企業(yè)容易采取營銷策略的失誤。只有少數(shù)企業(yè)認識到了競爭對手情報的價值，他們非常重視競爭對手情報的收集。收集的方法主要有：

（一）直接收集競爭對手情報
 

通過與競爭對手的直接接觸，來收集競爭對手的情報，這需要尋找接近競爭對手的機會，如借參觀和學習的名義接近，在競爭對手舉辦展覽會時接近競爭對手等。除此之外，了解競爭者的方法還有：參加公開的展銷會，互聯(lián)網收集等。

1、通過參觀或學習獲取情報
 

通過參觀或學習獲取情報。最可靠最直接的情報來自最貼近、零距離的參觀或學習，以此了解掌握競爭品牌的生產規(guī)模、制造程序。參觀主要以投資考察或尋求合作的方式進入競爭品牌的防范區(qū)，獲得敏感信息；學習則以技術交流或派助“實習生”“交流學習”一些重要信息、技術。如再配以高科技的“情報術”，效果更好。這一套在西方企業(yè)大為盛行。比如在美國百威，50年代以前為擴大其品牌影響力，吸引人才，每年總要接待來自各個啤酒大專院校的畢業(yè)生參觀實習，進入60年代，這種敞開式的參觀基本停止，因為出現(xiàn)了“學生間諜”。為防止意外，百威取之以更嚴格的身份篩選和數(shù)量限制或電腦流程式參觀，而學校也逐漸采取模擬實習。

2、通過各種展覽會收集
 

通過參加各種相關的展覽會，接近競爭對手，從而獲得競爭對手的情報。參加展覽會時，安排幾名銷售人員專門在展覽會上收集競爭產品的相關信息，將其產品定位、產品功能特點、價格體系、銷售區(qū)域、銷售政策等弄清楚。

（二）利用競爭對手資源
 

也可充分利用競爭對手的現(xiàn)有資源收集其情報，如購買其產品，招聘其離職的員工等。

1、購買競爭產品進行研究
 

購買競爭對手的產品進行研究也是一種收集情報的常用手段，一是研究它的價格、質量、包裝，二是研究它對本企業(yè)的沖擊有多大，用什么樣的產品和策略可以有效防御和反擊。

2、招聘競爭品牌的骨干人員
 

競爭品牌的骨干人員，往往掌握競爭品牌許多關鍵信息、資源，甚至核心秘密，因此利用各種招聘渠道，采取各種合法手段，招募競爭品牌的骨干人員，是獲得競爭對關鍵情報的有效手段。

比如可錄用競爭對手離職人員，這要求該人員必須已解除與原單位的雇傭關系。他們在原工作單位形成和具有的經驗、知識與技能，應屬于他個人所有，不存在泄密和他人違反使用的問題。即使有些“跳槽者”帶來的信息和知識是在原單位供職期間獲得的，只要原單位未有償獨占這種知識，雇員離職后其保密責任己解除，原單位的經營信息己成為他自己知識的一部分。

（三）借助第三方資源
 

還可借助第三方資源，來收集競爭對手的情報，主要有：

1、通過與經銷商和零售商的接觸
 

企業(yè)可通過與經銷商和零售商的接觸，來獲得競爭對手情報。大多經銷商和零售商都同時經營幾個同類產品，他們對競爭產品的價格、促銷和通路情況等都了如指掌，通過他們可獲得豐富的情報。這里有一個最直接的方法，那就是跟經銷商和零售商搞好關系，讓經銷商和零售商拿出其與競爭品牌簽訂的銷售合同，上面有競爭品牌的銷售政策，比如價格、返利、促銷政策和年銷量等，這種方法既簡單，又準確。因為剛聽經銷商和零售商口頭說說，一個客戶一個說法，往往不準確。

2、通過人際網絡收集
 

通過與競爭對手內部的員工建立人際網絡來收集信息，是企業(yè)競爭情報工作順利開展的重要基礎。因為競爭對手企業(yè)內部蘊藏著豐富的信息資源，企業(yè)各級管理干部、工程技術人員以及基本員工等涉及面廣，在與外界人際交往過程中可能會及時發(fā)現(xiàn)一些對企業(yè)至關重要的新情況，以及競爭者的新動向等。從而形成了多點收集信息的網絡，極大拓展了競爭情報的收集渠道，信息的及時性和多樣性也得到提高和豐富。

企業(yè)競爭情報內部人際網的形成和運行并非能短期見效，影響其運作的關鍵問題是，必須營造一個有利于信息溝通與共享的工作氛圍，促使員工自覺地關心企業(yè)的生存與發(fā)展，關注企業(yè)的競爭環(huán)境，主動提供相關信息。

3、其它相關渠道
 

企業(yè)還可以從其它相關渠道獲取競爭者的信息。如銀行、廣告商、供應商、上級主管部門、運輸公司和行業(yè)協(xié)會等。因為一個企業(yè)不僅需要收集外部環(huán)境信息，而且也要將自身的有關情況，在與上述組織的接觸和合作過程中相互交流和傳遞。這些信息中既有公開發(fā)表過的信息，又有半公開的信息。因而，通過其它相關渠道也可以了解競爭對手的情報。

案例：收集競品情報，擊敗競爭對手

美國的伏特加酒市場，休布雷公司生產的史密諾夫酒的市場占有率約為30％，在市場中處于絕對領先地位。另一家公司推出一種新型伏特加酒，產品味道可與史密諾夫酒媲美，但價格卻低了1美元，意在與休布雷公司競爭。其實，休布雷公司一直關注著競爭對手的動向，廣泛地收集、分析了國內酒類市場的信息，如：新產品、新技術、各釀酒公司的發(fā)展態(tài)勢等，因而早有了應對之策。休布雷公司非但不降低史密諾夫酒的價格，反而提高了一美元，同時又推出一種與對手的新型伏特加酒價格相同的瑞色加酒和另一種價格更低的波波酒。這一策略不但大大提高了休布雷公司史密諾夫酒的聲望和地位，而且使對手推出的新型伏特加酒在價格上處于休布雷公司產品的夾擊之中，不久便招架不住，退出了競爭。

案例：IBM依靠競爭情報，扭轉不利局面

從1991年至1993年，IBM公司的虧損額曾經超過140億美元，它在全球電腦市場的銷售排名已經下降至第三位。面對這樣的嚴峻局面，1993年IBM新的首席執(zhí)行官蓋斯特先生審時度勢地提出“立即加強對競爭對手的研究”，“建立一個協(xié)調統(tǒng)一的競爭情報運作機制”，“將可操作競爭情報運用于公司戰(zhàn)略、市場計劃及銷售策略中”。

在蓋斯特先生的大力支持下，這個藍色巨人啟動了一個試點性的計劃，建立了一個遍及全公司的競爭情報隊伍網絡，并將這個網絡連接到一個由競爭情報專家管理其全部運作的核心站點。通過該計劃，可以準確地判斷IBM的競爭對手拉攏IBM客戶的計劃。

為對付這些競爭對手，IBM派出一名高級經理作為常駐“專家”，責任是確保IBM公司掌握其競爭者的策略，并在市場上采取相應的行動。競爭情報隊伍就這樣建立起來了，包括監(jiān)視競爭對手的常駐“專家”，及與之協(xié)同工作的IBM公司各個業(yè)務部門的一個專業(yè)競爭情報人員核心小組，以及生產、開發(fā)、經營和銷售等職能部門的代表。

這個小組負責管理整個計劃，分布在整個公司的競爭情報工作組每天對競爭對手進行分析。基于IBM公司Notes軟件的系統(tǒng)為工作組提供在線討論數(shù)據(jù)庫，能夠使公司全球各地的經理們和分析家通過網絡進入競爭數(shù)據(jù)庫，并做出新的競爭分析。競爭情報小組還使用IBM的全球互聯(lián)網技術獲取外界信息，并利用IBM公司的內部互聯(lián)網技術更新企業(yè)內部的信息。隨著這一試點計劃的不斷改進，競爭情報已開始融入IBM公司的企業(yè)文化。
                                                                     喬云彬