電商行業的創新爆發增長，顛覆了傳統行業，傳統企業紛紛開始觸網；移動互聯網的爆發，顛覆了web2.0下的商業業態，企業開始插上移動互聯網的翅膀。這是一個看得見、很想做、跟不上的新商業時代！！！！

天變了，人變了，玩法變了，跟上的企業并不一定活得很好，跟不上的企業必然會死的很快，物競天擇，適者生存，要積極擁抱變化，現實就是這么殘酷，且做且珍惜。

傳統的二手車行業業態現迎來了互聯網浪潮，面臨著被顛覆的尷尬處境，而“店商+電商”新商業模式將會成為這個行業的主流。新商業邏輯“羊毛出在豬身上”，可能你賣二手車產品本身不賺錢，但是在這個銷售流通過程中，其他的增值服務在賺錢，這就是新玩法。

一、傳統二手車行業玩法以及存在的弊端。

       傳統的二手車行業玩法很簡單，本質就是本地車販子、外地車販子、4S店、規模較大的經銷商、終端消費者之間的流通，當然其中存在著很多貓膩，今天我們不做討論。

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       傳統二手車行業在整個產業鏈存在著諸多弊端：

       1、車輛流通能力差，基本上本地車只能在本地消化。

       2、信息流通能力弱，即使你有很多車源，但車源信息沒有途徑將其傳播。

       3、一車一況消費者難以判斷，信息比較匱乏，消費者難以找到相關信息去做對比分析。

       4、價格不透明，車輛流通鏈條較長，消費者無法得到一手車源，導致價格信任度嚴重缺失。

       5、產業鏈條太長，但各環節沒打通，導致企業一直做不大。

      而迎合互聯網則可以將以上弊端，規避到最小化。

   二、“店商+電商”模式是行業之趨。

     店商即要有線下實體店，電商即要做線上運營，線上做品牌和信息傳播，線下做渠道和服務，那么“店商”+“電商”≈O2O。

     1、“店商”做線下服務和銷售，承接線上打造閉環。

     二手車屬大宗交易商品，高價值以及商品本身特殊性決定了離不開線下支持，傳統的品類在線上完成了付款、交易、物流各環節之后，便完成了產品的處置轉讓，完全不需要依賴線下，而二手車涉及到看車體驗、置辦過戶等環節，僅靠線上是無法完成的，盡管現在有企業已經做到了“不看車下單付款”，但是過戶提車這個環節還是要落到線下去完成，因此線下的門店，是二手車電商企業必須要建立的，而且要作為業務重中之重來規劃實施。有人說二手車電商的終極模式是“拋棄線下，純做線上交易平臺”，純屬耍流氓，即使做到這個層面，也只是傳統的信息層面，模式簡單，很容易被復制。

2、“電商”做線上營銷活動、品牌傳播，積累客戶為線下拉客。

 “電商”在不同的行業有不同的理解，在有的行業是做實在的商品交易、在有的行業是做虛擬的服務交易，而在二手車行業“電商”目前的概念是線上做信息傳播、產品展示、品牌宣傳、用戶積累，而并未落實到線上商品交易。互聯網打破了傳統二手車的信息匱乏，將區域性的車輛在短時間內可以聚合，展示給用戶，本質是在賣信息的過程中，提供一些增值的服務來賺錢，依然停留在媒體層面。

下面我們簡單分析一下二手車電商比較火的“寄售”“競拍”兩種模式，020是怎么玩的，本質上玩的還是O2O，只是玩的對象不同，一個跟車販子玩，一個跟終端用戶玩。

1、寄售模式。

車源：40%來自4S店，40%來自終端車主，20%來自車販子。

線上：線上搭建平臺，僅做產品展示，通過各種手段引導用戶去線下體驗看車、購買。

線下：線下是這種模式的主要銷售渠道，車主將車輛寄放兜售，無形中給制造一個一個概念“寄放到你這得車，肯定比直接從車主那邊買車貴”，消費者信任程度現在比較缺失。

寄售模式，筆者認為是最簡單粗暴的模式，而且是比較容易復制的模式，在傳統的商業模式上并未做出創新和顛覆，無非是基于線下門店，做了個官網，此模式現在看上去很美，但走起來很困難。據有關人士爆料“銷售慘淡”，為了盡大程度的盤活車輛、加快流通，甚至還與一些銷售量較高的二手車電商平臺達成

了車源供應的合作。

2、競拍模式

 車源：4S店60%，個人車源10%，經銷商車源30%。

 線上：線上主要是在封閉競拍交易系統進行，車商在交易平臺拍車。

 線下：車輛過戶交接，線下也做部分寄售業務和開展線下的賣場。

 競拍模式筆者認為目前是二手車電商行業比較靠譜的模式，相對門檻比較高，第一、需要拿到穩定的，靠譜的車源 第二、需要聚合大量的車販子，并且要引導他們拍車。 第三、銷量比較大，批量過戶流程化的便捷也是非常難完成的。

   二手車電商要走的路很遠，即使企業做到了線下線上跨區域的交易閉環，用戶消費習慣仍然需要時間去引導培養，因此企業要學會小步慢跑，不要幻想一步到位，不要把你所謂的戰略性虧損任何時候都拿上臺面，不好使，錢燒完了，就沒得玩了。

新浪微博 @電商培訓師廖志偉

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