受大盤流量增速下降的影響，茵曼今年老客占比上升，對品牌而說，新客減少不是件好事。面對這一現實，方建華選擇了集中精力讓老顧客買得更多，同時注重拉新客的質量

他始終堅持一個信念，就是要做高性價比的產品，引領消費者的需求。

為什么你應該關注他的分享？

方建華，茵曼創始人

微信：inmanfjh

方建華，江西人，1998年南下廣州創辦了匯美服裝廠為國外品牌做ODM代工，在公司外貿及批發業務經營良好的狀況下，2005年帶領公司轉型創立廣州市匯美服裝有限公司，大膽觸電，從B2B做到B2C創立網上零售服飾品牌茵曼，2008年茵曼進駐淘寶商城（即天貓商城），09、10兩年做了很多探索和試錯，11年茵曼走入穩健發展期，此后長期穩居女裝TOP3以內，13年全年銷售額達7.6億，拿下了雙十一全國女裝銷售冠軍（單日銷售1.2億）。方建華公司旗下現在有茵曼、初語、生活在左三個品牌，預計2014年集團銷售規模會突破20億。

方建華是一個對市場變化高度敏銳的人，即便到如今，他仍保持著一天工作12小時以上的狂熱；他專注細節，會親自用洗潔精和水擦地來給員工示范如何在每一環細節上把握到位。

以下為互動實錄，分享于2014/4/29 20：00

20:00

大家晚上好！自我介紹一下，我是茵曼棉麻藝術家創始人方建華。今天我分享的主題是線上女裝的競爭格局以及茵曼的突圍策略。

如何評價現階段女裝在線上的競爭格局？

說到線上女裝的競爭，這兩年線下女裝確實來了很多，但對我們來說談不上威脅，因為線下很多女裝品牌，無論是從產品的設計、供應鏈還是團隊管理等方面，與我們還有很大差距。

 產品規劃方面，茵曼的設計是提前一年做；現在已經在設計2015年春夏的產品了。我認為，只有引領了消費者的需求，才叫真正滿足消費者的需求，否則沒有任何創新可言，你只能徘徊在過去。

20:17

茵曼的供應鏈如何支持不同的渠道？

供應鏈一直是茵曼的強項，茵曼現在所有的生產都外包給了工廠，各個渠道自主向商品計劃部下單，在價格規范的前提下，各渠道自主消化。雙11，我們會提前一年時間計劃，現在雙十一的訂單基本已經下單完畢。

 茵曼的工廠主要分布在廣東，占70%，江浙區有部分工廠，占集團訂單20%左右，江蘇浙江以面料供應為主。

如何看待線下體驗店對線上品牌的價值？

茵曼是一個互聯網零售品牌，線上是主戰場，但我們也看好線下。茵曼正在籌劃線下的布局，我們計劃以一種全新的商業模式——體驗店，走線下。

線上品牌到線下是一個渠道融合的過程，未來一定是線上線下消費者共榮的局面；以前是賣方市場，品牌商圈地圈用戶，互聯網一出現就把這種傳統格局打破，變成了消費者來選品牌,渠道的權重逐漸弱化，這才到了品牌實力競爭、產品性價比競爭的開始。

20:34

茵曼的產品和品牌競爭力是什么？

茵曼同類風格的店鋪，在天貓不少于100家，他們的價格比我們便宜一半以上，甚至抄襲我們的視覺，挖我們的模特，但出來的東西，只是形仿出來了，神的東西，根本仿制不了。產品本身的效果、材質、手工、搭配、視覺的整體感、還有員工的認同感都是大不相同的，顧客群自然不一樣，如果顧客能被人挖走，只能說明你的東西不好。

我從來不以成本來定價，因為消費者不會關注你的成本是多少。消費者關注的是，她收到我們的產品值不值，這才是關鍵。

其實我們想得很簡單，做好了內容和產品，就不怕沒有粉絲，也不怕粉絲不在。對消費者來說，他們的真實體驗分享出來就是口碑，能夠影響到身邊人，一傳十十傳百。

20:44

茵曼的老客比例大約是多少？

我預計茵曼今年增長在40%-50%，全網銷售額11個億左右。我們的老顧客購買金額占比今年是52%，去年50%。我認為這個數量的增長是不健康的，說明我們的新客在減少。

老客的占比在上升，與大盤環境的流量增長有關系，據了解天貓流量增長20%左右，茵曼的流量增長還是跑贏大盤的，當然新客減少和整個大盤的顧客增量有關系。所以，我們更多的精力會集中在讓老顧客買得更多，我們更注重拉新客的質量；新客購買一次，下一次還來不來，這是我們想更多的。

說實話，我現在很少關注流量和搜索的變化。我更關注產品研發、和產品質量的本身、品牌塑造，無論怎么變。我覺得這個才是根本。

20:55

茵曼如何做出極致的產品？

3月3日，我們新創的高端女裝品牌“生活在左”正式上線。新品牌我們準備了一年多，用海歸的設計師，最好的面料、最好的團隊，不考慮服裝成本，做最好的衣服。我對他們沒有任何業績要求，到底能不能做好，我現在也不知道，我只知道堅定一個信念，純粹的做下去，堅持堅持再堅持。

好，謝謝大家！生活在左，工作在右。什么是高性價比的產品，大家不妨對我們生活在左高端品牌，動動手吧。

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