郭去疾談關于蘭亭集勢的6個敏感話題

【編者按】蘭亭集勢一直被同行和業外人士認為是外貿B2C行業的標桿企業，但日前其CEO郭去疾在與億邦動力網的一次對話中，卻多次強調他從未認為蘭亭集勢是一家外貿B2C。

在郭去疾看來，外貿電商已經是個過時的話題，蘭亭要做的是一家全球化的電商平臺，甚至電子商務和零售業也無法囊括蘭亭未來的可能性。尤其是移動互聯網來臨之后，B2C這樣的一種賣貨形式將不會是蘭亭唯一的商業模式。 

“國際化的DNA、國際化人才、全球采購、從設計端加入國際化的元素、目標市場的本地運營，移動互聯網和社交網絡的國際化”，這些才是郭去疾給予蘭亭集勢的關鍵詞。

同時，在這次對話中，郭去疾也對外界關注的幾個相對敏感的話題做出了解答。

蘭亭集勢CEO郭去疾

一：關于收購Ador的真實意圖

郭去疾表示，收購Ador最首要的原因是為了引進國際化的人才。

億邦動力網：通過收購一家公司來引進人才是不是有點小題大做？

郭去疾：我們可以通過雇一個人的方式去做人才的引進，但很難去雇一個完整的團隊。這在中國可能很少見，但在美國其實非常多見。雅虎、Facebook、Google等很多的收購行為都是為了人才的引進。IPO之后我們一直在尋找真正的全球化人才。

億邦動力網：從外界獲得的資料來看，Ador在業務上并沒有太出彩的地方。為什么是它？

郭去疾：Ador是一個推出時間不長的網站，處在一個早期的階段，所以我們對它的收購不僅僅是建立在短期流量這一考量上。

事實上，蘭亭集勢與Ador有非常好的結合點，蘭亭本身售賣的時尚類商品，Ador也是一個關注于時尚類商品的社交電商網站。一方面，社交網站可以把更多的流量帶到蘭亭集勢上來；另一方面，蘭亭可以引導消費者去Ador上，增強消費者對于時尚類商品的粘性。

二：關于去年股價的多次“過山車”

蘭亭收購Ador后股價大漲21%，外界懷疑收購Ador的一個重要原因是否是為了提振股價。

億邦動力網：你是以什么樣的心態來看待股價的波動的？這種波動是否會給你壓力呢？

郭去疾：經歷多次“過山車”之后，我們管理團隊和股東都已經能以比較成熟的心態來看待股價了，股價的波動不會給我壓力。

剛上市前幾天我會看股價，后來就不看了。我看也沒有用，因為我也不能炒自己公司的股票。

收購的事情不是為了短期股價的提升為目標，而是以公司的長遠的考慮。未來也不會考慮通過收購的方式來提升股價。

三：關于高營銷成本

蘭亭的高營銷成本問題被外界廣泛關注，郭去疾表示未來蘭亭將更關注精準營銷。

億邦動力網：2014年搜索引擎的營銷成本相比2013會有一個怎樣的變化？

郭去疾：過去幾年，我們并沒有看到搜索引擎整體營銷成本有劇烈的增長，當然這不代表有個別渠道、個別詞的波動。

另外，我們關注的是整個精準營銷的領域，而不是小的搜索引擎營銷的范疇。在精準營銷的領域，我們的渠道是非常多樣化的，并沒有出現一家獨大的局面。

億邦動力網：目前蘭亭在Facebook、Twitter等上的社會化營銷進展如何？

郭去疾：我們正在社會化營銷領域進行非常多的嘗試，我們把它作為一個有非常高性價比的營銷方式的渠道來看待。

四：關于品類的調整

蘭亭集勢三季度財報顯示其上市后首次出現虧損。外界分析，其中很重要一個因素，就是三大品類之一婚紗禮服類陷入困境。如何找到更好的增長品類已成為蘭亭的核心問題之一。

億邦動力網：蘭亭目前主要盈利的品類都算是小眾的產品。蘭亭在品類的拓展上有怎樣的規劃？

郭去疾：很多品類，可能大家只是看到我們最初的一個切入點。比如我們不只賣婚紗，也賣禮服，家居方面，我們最早賣水龍頭，后來也賣家居配飾、燈具。我們通常會選擇一個出其不意的切入點，但我并不是賣小眾的品類。

全球化的采購和海外倉的建設，我們將可以拓展更多的品類。站在“Made in china”的肩膀上，但不局限于“Made in china”。

一般來說，我們開拓某一個國家是以某個品類為突破口的。表面看來，我們是N個品類乘以M個國家，實際上我們的目標市場和品類有很強的一對一的對應關系。

億邦動力網：產品線拉得更長，會不會導致蘭亭付出的營銷成本更高，從而拉低贏利點？

郭去疾：不會，產品品類更多，才能帶給顧客更高的粘性，每個顧客的生命價值采會更高。品類的增長，并不意味著營銷成本的增長。

五：關于人民幣升值

郭去疾認為，蘭亭集勢不斷增長的毛利率是抵御匯率風險的最佳武器。

億邦動力網：對于跨境貿易而言，人民幣升值的話題不可回避，蘭亭是如何做外匯風險控制的？

郭去疾：蘭亭經歷了人民幣匯率從1:8到 1:6的整個過程，這過程中，我們的毛利率在不斷地增長。我們能夠維持高毛利的主要原因有兩個，一方面我們給消費者帶來的價值不僅僅是低價，更重要的是這三個方面：很多的選擇、快速適應產品的潮流、可定制。另一方面，我們賣的品類，無論是婚紗、禮服，還是配件類，相比硬盤、PC等，價格敏感度沒有那么高。

億邦動力網：目前蘭亭跟供貨商是按美金結算的，是否存有把匯率風險都扔給抗風險壓力小的供貨商的心思？

郭去疾：關于我們把匯率風險傳遞給上游供應商是否公平，其實這也是一枚硬幣的兩面。一方面，我們要成功，那我們的整個的價值鏈和生態系統都要成功，所以我們非常關注我們的供應商的現金流是不是健康，有沒有錢賺。另一方面，商業競爭也是非常殘酷的，所以我們必須要去選擇最有價值的供應商，管理最優良的供應商，產品質量最好的供應商。

六：關于速賣通的崛起以及同業競爭

2013年，阿里巴巴旗下全球速賣通以其低價和定位新興市場迅速崛起，搶占了大量市場份額。部分外貿B2C表示，速賣通的出現壓低了行業的整體毛利。

億邦動力網：速賣通的崛起會不會給蘭亭帶來壓力？毛利是否受到影響？

郭去疾：不久的將來，所有的電商都會國際化。如果要談競爭對手的話，那么大家不要把目光集中在隔壁的競爭對手身上，而要更關注國際的對手。比如凡客要更多地關注優衣庫這樣的國際競爭對手，而不是夢芭莎這樣的國內電商。

另一方面，速賣通更多的是一個市場平臺，類似ebay；而蘭亭則是B2C的模式，類似亞馬遜。兩者在商業模式上有所不同。蘭亭通過自己的物流、自己的采購，更好的服務能夠給客戶帶來更多的價值。

蘭亭集勢全球總裁Mark Stabingas：補充一下。這個市場并不是贏家同吃的市場，而是一個很大的市場，有很多機會，蘭亭希望成為其中的成功者之一。

另外，應該是比爾蓋茨說過：“當市場上有一些變化的時候，短期來看，總是會被高估；而長期來看總是被低估。”亞馬遜剛出現的時候，被認為所有人都會去上面賣東西。但實際上，后來出現了非常多各種各樣的獨立電商。

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