外貿談判中的價格策略
主要內容：
一．報價是思路要清晰
這個應該不需要我多做解釋了，應該沒人是迷迷糊糊的報價吧，除非想炒老板的可以這樣做.
二．新穎的報價方式
這個我做重點回憶（也只能是回憶了，因為我還不會在這里上傳圖片，抱歉了）
1. 對比式報價單
顧名思義，就是將本公司的報價和其他公司的報價放在一起，讓客人進行比較，但一定要選對參照公司，最好選擇本行業的龍頭企業進行參照，再根據自己公司的產品質量和市場定位制定自己的價格。為什么要選擇龍頭企業呢，很簡單，提升本公司的形象啊！
2. 圖片式報價單
這個我重點推薦，如果有圖片的話大家就會一目了然。其實就是將產品名稱，型號，價格，包裝等重要內容附在產品圖片上，讓客戶在看到產品圖片時也同時看到價格，價格和產品圖片對應在一起，相信肯定能給客戶留下深刻印象。
給大家介紹一種比較好的處理圖片的軟件：光影魔術手，可以給產品圖片加漂亮的相框
3. 分析式報價單
通俗點就是從同行那獲取重要信息，轉變為自己的，這就需要發揮大家的聰明才智了，怎樣才能既得到想要的信息，而又不得罪人呢。
4. 分割式報價單
舉個例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai
Above price including all following items:
1. Charge: 價格
2. Travel charge: 價格
3. Ear charge: 價格
4. Battery: 價格
5. Leather pouch: 價格
6. Hands free kit: 價格
7. Micro SD & 8GB Memory Card: 價格
8. Bluetooth Headset: 價格
這就是分割式報價單，將價格來源寫清楚，讓客戶一目了然。
5. 還可將報價單翻譯成客戶的母語
唐老師的原話我記得很清楚：我們平時看書的時候都喜歡看中文的吧，我相信看英文的也很多，但英文總不如自己國家的語言看的更直白明了，同樣的道理，對于那些英語不是母語的客戶如果收到一封他自己國家的語言的報價單，想想他會有什么反應呢！
三．如何定價
主要介紹了以下幾點：
1. 因人因地定價——市場價格信息來源，銷售價格控制等
2. 客戶關注點——合格率，產品性能，質量控制，產品研發，工廠環境等
3. 付款方式
四．怎樣報價能吸引客戶
1. 高價留尾—西歐式報價，主要是第一次報高點的價格，有利于后來的討價還價，這樣的報價可以吸引中高檔客戶.
老板報的價格永遠會比員工報的價格低，這是永遠不會變的硬道理，因此在報價的時候一定要給自己留后路。
2. 低價留尾—日本式報價，主要是第一次價格就報的低點，但規定一個比較高的起訂量，或者交貨期盡量長，或者100% 前T/T, 這類報價主要是吸引對價格敏感的客戶.
五．討價還價的方式
1. 價格讓步式
（1）產品組合式
第一步：引發客戶興趣—A產品報價15美元
第二部：發現客戶對B、C等產品也有興趣—報A產品與B、C等產品的拼箱價格
第三部：客戶猶豫不決，并進一步討價還價—給出不同拼箱的正規一口價
第四步：客戶滿意承諾下單—服務承諾等優勢突出，成交
（2）虛實交叉式
第一步：客戶非常感興趣—報價$15/PC,限量為單價的15%
第二部：非常感興趣，但要求全部以$15/PC成交—$15/PC占20%，其余報$20/PC
第三部：客戶不滿意，繼續討價還價—$15/PC占30%，其余報$20/PC
第四步：滿意成交，如繼續合作—$15/PC占30%，其余報$20/PC
舉個商場搞促銷的例子，也許大家會更容易理解：
我們經常會看到商場搞大型促銷活動，提前打出的宣傳是，某某品牌的電器原價1999的，促銷當天前20名的購買者將以一元售出，于是大家都蜂擁而至，可是聽到的結果都會是已售完，試想真的是以一元的價格賣的嗎，商場完全可以安排公司員工裝成顧客的樣子規定的時間內將這些電器拿走，商場打出這樣的牌子只是想吸引顧客，既然來了，看到其他的打折商品，也會心動，不想白跑一趟，或多或少都會買些東西走。既然商場可以這樣做，我們為什么就不可以呢，合理的方案也會達到預想不到的效果。
（3）梯度條件式，包括：
A. 價格數量遞進，根據客戶采購數量報價
第一步：新客戶，合作第一單—以二十美元成交，合作。
第二部：動心價格：加大合作，累達一萬件—19美元，保持合作
第三部：配合度越來越高，繼續合作—累達二萬件，18美元，保持合作
第四步：忠誠的客戶，采購范圍擴大到新品—累達三萬件，15美元，賣出新品。
B. 價格條款遞進，根據客戶付款方式報價（這點應該不需要我多做說明了吧，相信大家都能理解，就是根據客戶的付款方式決定價格）
（4）漏斗探底
什么是漏斗探底，顧名思義，漏斗的開口處比較大，越往下越小，就像我們和客戶討價還價，剛開始雙方價格差距很大，經過商量，越來越小，可是漏斗到最后也是合不上口的，如果我們和客戶到最后都僵持在自己的價格上，誰都不肯讓步，怎么辦呢。這時候我們可以運用上面的虛實交叉式，還可以邀請客戶來廠參觀等等，總而言之，不能就這樣僵著，否則就真成了漏斗，永遠統一不到一塊了，也不能放棄不做了，那前面的努力豈不也白費了，反正是想盡一切辦法，做成訂單。
2. 策略讓步式 ，主要包括：
A. 時效性折扣（1 month）
B. 數量折扣 (Quantity discount)
C. 年度折扣 (turnover bonus)
D. 庫存折扣 (2% for cash)
也許大家會說，我們都是根據訂單生產的，怎么可能會有庫存！ 我曾經在福步里看到過這樣一個故事，具體是什么產品，原因什么的之類我記不清了，只記得是一個業務員（暫且稱為C吧）她的一批貨在出關之后突然遇到進口國政策發生變化，買方不敢再進口這種產品，可是貨物已經在海上了，如果運回來的話，來回的運輸費，進出關費用，保險費之類的亂七八糟費用加起來已經超過了貨物本身的價值，不能運回國，又不能一直在海上停留，在這樣緊急的情況下，C趕緊聯系其他的對此貨物有意向的客戶，最后將目標鎖定在兩位客戶身上，簡單點，一位是A客戶，一位是B客戶，她先打電話給A客戶，說她現在手里有一批貨物，由于什么什么原因（當然不是真的）現在要 急于出售，B呢已經打電話給我了，說想要購買，以多少多少的價格，而我呢對你的印象比B好，也知道你也需要這批貨，所以想賣給你，價格是多少多少，然后再胡吹海宣一通，給A打完電話，C又給B打了同樣的電話，就這樣經過來回幾個電話，C處理掉了這批棘手的貨物，只比預計的損失了一點點。試想想，如果這批貨物被運回來是不是就是庫存了？
E. 傭金折扣 (commission)
其實介紹了那么多種報價和討價還價的方式，最重要的還是和客戶的溝通，在和客戶的溝通中能更多的了解客戶的心理，掌握客戶的購買行為，這樣在以后的合作中也就能報出一個更合適的價格，留住客戶。
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