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顧瑩櫻最近習慣頻繁地刷朋友圈，只要有合適的服裝信息，她就會抓起電話，詢問貨源。“融資后，品牌要進行升級，尋找貨源就是當前最重要的事情之一，得把朋友圈所有相關的電話都找一遍。”顧瑩櫻雙手一攤說道。

顧瑩櫻是穿衣助手創始人。穿衣助手是一家專注于女性穿衣搭配的電商平臺，今年2月獲得了來自京東、淡馬錫集團全資子公司祥峰投資的數千萬美金B輪投資。

女性消費市場的重要性已是不爭的事實。據中國電子商務研究中心監測數據顯示，2014年女性移動支付用戶占全部移動支付用戶的54.9%。2014年，阿里巴巴70%的買家是女性。“老實說，我相信絕大部分的零售平臺，男性用戶超過50%永遠是要虧錢的，只有女性用戶超過一半你才有機會賺錢。”京東商城創始人劉強東曾如是形容女性市場的重要地位。

要在女性市場掘金并不容易。過去三年，穿衣助手從最初的搭配記錄管理工具，到以穿衣搭配為主題的時尚女性社區，到導購平臺，再到時尚電商，歷經多次轉型。作為創始人，顧瑩櫻曾經是一個有“失敗恐懼癥”的人，踏上創業這條路之后，她更多時候需要面對的就是如何避免失敗。

在創辦穿衣助手之前，顧瑩櫻曾在互聯網、移動增值和互動娛樂領域擁有超過5年的產業實戰經驗。2007年，還在讀大三的顧瑩櫻以合伙創始人身份創辦了頁游公司泛城科技。泛城科技CEO陳偉星后來創辦了出行平臺快的打車，原CTO費振華則是Unico Interactive的創始人及CEO。

2010年，在泛城科技最輝煌的時候，顧瑩櫻套現幾千萬退出，創辦杭州啟融投資有限公司，進行互聯網和移動互聯網投資。穿衣助手則是顧瑩櫻的第二次創業。

盡管對女性市場很感興趣，但是創業之初，顧瑩櫻只有一個模糊的發展概念，即“女性加移動互聯網”。

起初，穿衣助手的靈感來源于自拍。跟其他女性一樣，顧瑩櫻也是自拍愛好者，她覺得有必要做一款拍照分享軟件。但后來她發現，在國內很難形成一個完全基于自拍的精神社區，“照片分享軟件”最終很可能會變成“約友軟件”。

“什么樣的照片最有分享和保存價值？是那些45度俯拍的自拍照嗎？”在調查過程中，顧瑩櫻發現，女生真正感興趣的反而是對穿衣搭配照片的分享。

2012年，專門記錄服裝搭配的軟件——穿衣助手應運而生，女性用戶可以在該軟件上記錄和分享自己的衣著搭配，并在社區進行互動。不過很快，新問題來了。顧瑩櫻發現，很少有用戶會針對搭配進行討論，幾乎大部分用戶看到搭配照片后，都會在下面評論：“衣服的鏈接是什么？”

“既然用戶有購物訴求，為什么不順應用戶的需求呢？”在顧瑩櫻看來，好的搭配可以讓用戶避免過度耗費精力和時間，她決定轉變穿衣助手的定位，從最初的“搭配社區”轉型為既滿足女性用戶的搭配分享訴求，又能實現購物的“搭配導購平臺”。

彼時，在市面上已有美麗說、蘑菇街等流量不錯的導購類移動軟件，要從這些軟件中脫穎而出，并不容易。顧瑩櫻的做法是牢牢突出穿衣助手的核心特色——“對搭配的關注”，并以此為護城河，吸引眾多熱愛搭配的女性，幫助她們解決搭配問題，再通過穿衣助手的鏈接完成消費。

不同于早期的UGC（用戶自動產生內容），轉型為導購平臺后，穿衣助手選擇了PGC（專業生成內容）的模式，即穿衣助手擁有專門的編輯團隊，編輯會根據流行趨勢以及季節變化策劃主題，推出搭配方案。與此同時，穿衣助手還聚集了一批達人資源，例如品位好的模特或是賣家，由他們向用戶分享自己的搭配風格、審美喜好，以及商品選擇，幫助用戶實現搭配。在顧瑩櫻看來，這些時尚達人就是穿衣助手的“時尚自媒體”，在提供時尚搭配方案的同時，還可以利用達人自己的粉絲影響力，增強用戶黏性。

在眾多導購類平臺中，“時尚搭配”是穿衣助手的優勢所在，但是不容忽視的是，它也面臨著與其它同類導購平臺一樣的發展問題。事實上，與美麗說、蘑菇街等導購平臺類似，穿衣助手的產品鏈接主要來自淘寶，最終消費需通過淘寶支付實現。此外，由于購物直接跳到淘寶，因此這類導購平臺無法自己掌握流量數據。

更大的隱患在于，隨著穿衣助手、蘑菇街等導購類平臺的發展壯大，淘寶產生了警惕，擔心它們向其它綜合購物類平臺（比如京東）分流，因此開始尋找新的社交入口，而這一做法嚴重影響到了穿衣助手等導購類平臺的流量。“用戶認為是穿衣助手推薦的鏈接，因此所有環節都需要穿衣助手負責，但我沒法監控淘寶的商家。這樣很影響用戶的體驗。”顧瑩櫻說。

為走出發展困境，顧瑩櫻決心擺脫對淘寶的依賴，再次進行轉型。2014年5月，顧瑩櫻決定將穿衣助手由導購平臺轉型為移動電商平臺。

行事果斷、做事毫不糾結是顧瑩櫻的一貫風格。穿衣助手聯合創始人張凱對此感觸頗深。“她很有代入感，也很有遠見，她會想到穿衣助手在未來三到五年的發展空間。”張凱告訴《中國企業家》。

張凱至今都記得剛剛轉型時穿衣助手舉辦的首次線上活動。在穿衣助手團隊中，張凱主要負責產品研發。在正式轉型為移動電商平臺之前，2014年3月，張凱及其團隊在穿衣助手上增加了簡單的銷售和支付功能。在談了幾個可以合作的商家之后，穿衣助手發起了一次小型的“搭配購”活動，即用戶在購買搭配組合中的兩件或兩件以上產品時，可享受一定折扣。

盡管活動折扣幅度不大，通常在9折左右，但是銷售數據卻讓張凱和顧瑩櫻感到意外。“所有訂單中搭配購的比例竟占到了一半以上。”張凱回憶道。客單價、復購率的提升，讓他們看到了以搭配為特色的電商模式的可行性。活動做完后，穿衣助手開始搭建購物系統，全力沖刺移動電商。

與綜合類電商平臺所不同的是，以穿衣搭配為特色的穿衣助手，在商家選擇上會更強調商家的時尚自媒體特質，沒有盲目發展入駐商家數量。該平臺對商家的要求是，首先應具備時尚自媒體特質，即商家從選品到銷售上都要圍繞“搭配”進行，出售單品或盜圖商家則不在合作范圍之內。

今年2月，穿衣助手獲得了來自中國電商平臺京東、淡馬錫集團全資子公司祥峰投資的數千萬美金B輪投資。對于此次投資，穿衣助手聯合創始人張凱稱作是優勢互補。

“京東的強項是供應鏈和物流倉儲能力，此次合作后，我們在嘗試是否能夠利用京東的物流和倉儲能力，以及采購能力，去協同做好這件事情。”張凱解釋道。在他看來，京東此次投資穿衣助手，正是看到了穿衣助手在女性電商入口的價值。京東負責投資穿衣助手的相關負責人告訴《中國企業家》：“穿衣助手是國內第一家專注時尚搭配的社區電商，以穿衣搭配為入口進入服裝電商并不屬于某個細分市場，這是服裝電商的升級。”

事實上，京東品牌偏男性，而穿衣助手的用戶幾乎都為女性，因此，雙方在開拓女性用戶市場方面有很大合作空間。

如何用好這筆資金？顧瑩櫻和她的團隊開始頻繁接觸投資方京東，到京東的閃購部、品牌部等多個部門進行交流。在與京東溝通的過程中，顧瑩櫻發現了一個有趣的現象，中國已經不再是低價時代，隨著消費的升級，中國電商的用戶也慢慢開始出現分層。以“學生”為主體的低購買力市場競爭已極度激烈，且該市場用戶生命周期短，用戶喜歡以價格為導向，購買力低，品牌忠誠度低。

“我們雙方得出的一個結論，就是一定得抓住那些高客單的用戶。”顧瑩櫻說道。她選擇了白領消費群體作為目標用戶。這個群體不僅購買力較強，注重購物的效率，而且品牌忠誠度極高。更為重要的是，當前白領市場的垂直電商還屬于電商藍海，市場潛力巨大。

因此，顧瑩櫻決定將穿衣助手進行品牌升級，由專注“學生”為主體的低購買力市場轉向“白領”為主體的強購買力市場。按照顧瑩櫻的設想，搭配購不僅僅是價格和商品的組合，未來商家售賣的可能是一種生活場景或生活方式。

十年前，還是浙江大學大二學生的顧瑩櫻，在參加創業大賽得了銀獎后，開始拒絕參加任何比賽、演講，她坦承，那時候自己害怕別人看她的眼光，“害怕失敗，不想摔下來。”

意識到心理出了問題，顧瑩櫻便開始看心理學的書，甚至是找心理醫生咨詢。她發現，要想改變糟糕的狀態，就必須從最害怕的地方入手——主動去參加比賽。

在某種意義上，高風險的創業也是一種“比賽”。創業者必備的基本素質就是敢于自我否定，快速試錯。

舉例來說，穿衣助手曾開發了一個幫助用戶記錄穿衣見了誰的功能，現在提起這一功能時，顧瑩櫻仍會覺得興奮，“你會覺得很high，當點開這個人的時候，我會發現在這一年或這一個月我見他時穿了哪些衣服，見其他重要的人時，我不會穿得重復。”可是測試的結果卻讓顧瑩櫻意外，幾乎沒有用戶使用這一功能。當發現這一功能沒有多少實用價值之后，她便果斷砍掉了這一功能。

類似功能還有很多，它們被不斷地提出，其中有一些又會被推翻。“千萬不要害怕嘗試，任何嘗試和假設都要看數據，數據是不會騙人的，你要敢于嘗試和推翻。”顧瑩櫻說。

避免失敗的另一法寶就是快速迭代。顧瑩櫻曾要求穿衣助手保持15天一個版本的迭代速度，這一規定讓很多人無法理解。顧瑩櫻對此的解釋是，尋找方向一定會有成本。她算了一筆賬，例如兩個月迭代一次，那么一年只能做6次決策，顧瑩櫻信奉，決策的機會越少，決策的壓力就越大。