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9月29日消息，日前土巴兔CEO王國斌在出席O2O峰會時發表演講，表達了自己對家裝O2O的看法。他認為，家裝互聯網套餐是缺乏戰略判斷的表現。

土巴兔CEO王國斌

土巴兔CEO王國斌

對于目前家裝領域流行的互聯網套餐，王國斌表示了否定。他認為互聯網家裝套餐是一種針對用戶心理來設計的營銷模式，其本質并沒有對生產關系和供應鏈進行任何梳理，不算“互聯網+”，最多是“+互聯網”。同樣的還有家裝團購，其本質也只是拉長了供應鏈，增加了銷售中間環節，不算真正的O2O。

據介紹，土巴兔的經營模式改變了業主與裝修公司的連接、交易方式，通過對建材的統一采購和統一配送，降低了中間環節的水分，并要求監管裝修進程和工程款，以第三方的身份增強了交易的穩定性。

以下為王國斌演講速記實錄：

王國彬：大家好，很榮幸能和大家分享我對O2O的理解。O2O確實已經讓我們的生活變得更加美好。我自己也用過58到家的家政服務，也用過E代駕的代駕服務，O2O不僅使我們的生活成本更低，而且更加方便了。

我想談談家裝O2O為裝修帶來怎樣的改變。首先裝修這件事情特別低頻，在座的各位可能都只有過一兩次的裝修經驗，對這個行業不是很了解。希望大家聽完我的分享之后，能夠了解到土巴兔對家裝行業的重塑。簡單來說，把裝修交給土巴兔，在保持同等質量的情況下是怎么做到更省錢更省時間。

我前幾天看到朋友圈有人分享的一個真實的段子：兩個老爺爺，在電梯里面看到汪涵代言我們土巴兔的廣告，兩個老人家開始交流。一個老爺爺說這個賣泡面的小伙子什么時候改成賣兔子了。另外一個老爺爺說現在的年輕人都特別地愛折騰。今天是在長沙，汪涵也是我們長沙的綜藝一哥。他聽到這樣的評價應該也特別“酸爽”。

我想說的是，不僅汪涵，其實我們所有創業者基本都是愛折騰的一群人，不管是寒冬還是夏天，一如既往地去折騰，我們土巴兔這些年就是在裝修這個比任何行業都更苦更累的事上折騰，才重塑了這個行業。大家可以來看一下這幾年土巴兔折騰的結果。

第一個數據，經過7年日復一日地不停奮斗，我們土巴兔發展到今天，平臺每日峰值高的時候達到3萬多裝修請求訂單。也就是說每天有三萬多業主委托我們提供裝修服務。土巴兔一天的接單量幾乎是一家一線的知名傳統裝修公司幾年的訂單量。

第二個數據，日均獨立訪問用戶超300萬。相比于58同城還差得很多，但是我們的這個流量是非常精準的家裝流量，流量的商業價值特別高，這樣一個流量在行業里是什么樣的概念呢？應該可以說整個家裝O2O領域說得出名字的，前50家的平臺和網站流量加起來可能還沒有我們土巴兔多。

第三個數據，土巴兔的品牌百度搜索指數超越了裝修這個品類。我們在9月份投放了一組電視廣告，我們土巴兔的百度指數峰值的時候達到7萬多，現在我們電視廣告已經停下來了，我們的品牌百度指數依然穩定在3萬多。而我們的行業——裝修這個品類的百度指數卻只有7千多，也就是說土巴兔作為一個品牌，在用戶的關注度上已經是行業品類的數倍。同樣的，我們整個家裝O2O領域的其他品牌的百度指數加起來也沒有土巴兔一家多。

過去這么多年我們一直深耕在用戶中間做好了服務和口碑，真切地看到了O2O商業時代的奇跡。我們發現O2O時代是一個品牌可以超越品類的時代。58的姚總說如果平臺把所有的精力放在用戶上面，把用戶的需求做到極致，讓產業鏈上的企業效率變得更高，經營更有競爭力，那這個品類就會只剩下這一個平臺，這個品牌就等于甚至超越了這個品類，用戶和商戶只用這一個平臺就可以了。姚總說的就是我這個意思。

接下來我們看一下土巴兔這些年，是怎么把數據做到這樣大的優勢。裝修的鏈條特別長，所以我就把它畫出來，簡單地畫了一下，方便大家理解土巴兔怎么做到把裝修工程款省下來的。

我們看到左邊這個圖，是描述傳統裝修公司生產鏈條的圖，一個業主通過裝修公司的營銷人員，通過設計師，然后通過工程經理來分配工長、工人，由裝修公司自己提供工程監理。這個鏈條非常長，傳統的裝修公司為了解決管理的問題，安排了兩個人去監督工長的工作，讓他們好好干活。

巴兔2012年推出了“裝修保”，在這里做了一個創新。

首先我們改變了傳統裝修公司連接業主的方式。傳統裝修公司是通過銷售拉業主，大海撈針似的跑小區、打電話。土巴兔則是要求裝修公司把銷售部門砍掉，直接通過土巴兔平臺來接單。一開始，業主在土巴兔發布了裝修需求，我們會推薦三家最匹配的裝修公司免費為業主做一部分服務（量房、報價、設計等），業主享受到這個免費服務就可以選擇其中最合適最滿意的一家簽約，如果都不滿意就換其他的裝修公司。這對業主來說是一種很好的體驗，可以化被動為主動；裝修公司省掉了銷售部門，對于裝修公司來說也節約了成本。

其次土巴兔改變了業主和裝修公司的交易方式。傳統的裝修公司簽約之后支付50%的工程款，有一部分不靠譜的也許拿到這個錢之后跑了，不見了；另外，還有的裝修公司，拿到錢和沒拿到錢前后施工的質量和服務態度完全不一樣。所以我們要求所有的裝修公司都必須遵守土巴兔的兩點規則，我們才會給它派單：第一點，工地必須由土巴兔監管，如果土巴兔的專業監理發現了工程質量問題，就必須推倒整改；第二點，裝修款必須要由土巴兔托管，整個工程做完，業主說滿意，OK，我們才會分步驟地把工程款打給裝修公司。

最后我們也改變了傳統裝修行業的生產方式。傳統的裝修公司沒有標準用材，可能是自己一家家廠商地去談。在這里我們要求每一家裝修公司必須遵守土巴兔統一的施工標準、服務標準、材料標準。所有的輔料、用到的家居建材材料由土巴兔統一采購，統一配送，當有了統一的施工標準、統一的材料配送體系之后，我們還為裝修公司提供土巴兔的云設計平臺，這可以讓設計師在10秒鐘之內，就可以把原來傳統方式需要幾天才能夠出的效果圖，短時間完成免費給到消費者。傳統裝修公司還設置監理部，我們也要求它們砍掉。自己的監理監督自己的工長是沒有作用的，這就好比考試如果是學生自己監考，肯定很多人都會作弊。所以監理由土巴兔第三方提供。這樣一來，裝修公司少了營銷和監理兩個部門，把他不擅長的事情拿出來由土巴兔做。

土巴兔通過這樣的創新，不僅提升了裝修公司的生產效率，還降低了裝修公司的運營成本。所以通過土巴兔找裝修公司，比任何渠道找裝修公司，都能夠做到更便宜。而且土巴兔的商業模式的設計，還保障了用戶施工工程的質量和裝修款的資金安全。

除了對正規裝修公司市場的重塑式創新，土巴兔也積極對游擊隊市場（即傳統找工長的市場）進行的顛覆性的改造，這是一次完全深入到裝修服務鏈的革命性重塑。裝修設計水平質量的核心真正起到關鍵作用的就是設計師和工人，土巴兔依賴于自己強大的云訂單調度系統，提升了每一個工人和設計師的服務半徑，利用土巴兔自有的云設計平臺，極大的提升了設計師的工作效率。當每個人的產能提高之后，自然成本下降。原來貓膩最多的，施工質量的環節，還有購買建材的環節都由土巴兔統一制定標準，統一采購

行業內還有一些其他的模式。比如說家裝領域砍價會式的團購，把賣場的經銷商拉到酒店或拉到另外一個租的小賣場來做會議營銷，這樣不僅增加了酒店租場的成本，增加了活動費用的成本，還跟消費者說是大減價，其實從本質上整個供應鏈條拉長了，中間環節更多了，如何更便宜？所以邏輯上解釋不通的便宜都是假便宜、偽概念，并不是真正的O2O。包括“互聯網套餐”也是一樣的，是一種針對用戶的心理來設計的營銷模式，是一種已經在傳統裝修公司存在多年的銷售方式，為什么存在多年，卻一直沒有多大的量，因為本質上套餐并沒有對生產關系和供應鏈進行任何梳理，現在很多公司都去做套餐，是一種盲目跟風，缺乏戰略判斷的表現，因為當前借著互聯網營銷熱了一把搶了一些用戶，卻很少人把心放在供應鏈和生產關系的梳理上，這不是互聯網+，最多是+互聯網。大家可以從百度指數上找這些做套餐公司，發現他們的關注度不僅很底而且呈下滑態勢，說明市場會受盲目跟風的影響，但時間稍微一長，還是要經得起業主用戶的檢驗，不能從本質上給用戶帶來價值的東西，終究只能是小規模的非主流。

我一直認為，O2O的本質，我們判斷它是不是O2O，關鍵在于是不是真的讓直接的勞動服務提供者賺錢賺得更多，而且是更高效、更得到激勵的賺錢；

在于是不是真的讓業主和用戶獲得更好的體驗，而且花的錢更少；

在于是不是真的提升了效率、降低了成本，讓行業升級到一種更陽光、更透明的狀態。

現在雖然是資本寒冬時期，但是對于我們O2O創業者來說，屬于我們的O2O的美好時代才真正開始，在寒冬期那些炒作概念的會自然地被淘汰掉、死掉。而我們不用去管資本的環境怎么樣，我們只要像58同城一樣把心思放在用戶的身上，為用戶創造更多的價值，就一定會在O2O時代找到專屬于自己的位置，不管是用戶、資本還是整個社會，都會離不開你。