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京東(Nasdaq:JD)昨日發布了2015財年第二季度財報。公司凈營收為人民幣459億元(約合74億美元)，同比增長61%。凈虧損為人民幣5.104億元(約合8230萬美元)，而上年同期凈虧損人民幣5.825億元。基于非美國通用會計準則(non-GAAP)，凈虧損人民幣1570萬元(約合250萬美元)，而上年同期凈虧損人民幣1180萬元。

財報發布后，京東董事長及CEO劉強東、CFO黃宣德以及京東商城CEO沈浩瑜出席了分析師電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

以下是分析是問答環節主要內容：

瑞士聯合銀行分析師Eric Sheridan：公司可否介紹一下與騰訊合作一周年之后，來自其流量的營收轉化率如何？今年剩下的時間里，來自騰訊的流量會有什么樣的趨勢？

黃宣德：跟騰訊的合作獲得的主要是移動端的流量，來自微信和手機QQ的新用戶比較多。根據公司的數據統計，二季度公司20%的新用戶來自這兩款應用。

沈浩瑜：來自兩款應用的日活躍用戶數也有穩步地增長。公司六月店慶活動期間，也通過這兩款應用進行了促銷和推廣活動，幫助公司獲得很多新用戶。來自微信和手機QQ的訂單貢獻比率也不錯，但公司目前不打算披露這一數字。

巴克萊資本分析師艾麗西亞·雅普(Alicia Yap)：請介紹一下公司整體的O2O業務和策略。公司與永輝超市的合作進展如何？請評價一下目前O2O行業的競爭態勢。

黃宣德：目前O2O行業還處于發展早期，雖然從事該行業的公司數量不少，但找到目標市場的并不多。京東O2O業務開展的主要是實體產品電商，使用的是公司既有的物流系統。公司通過京東到家手機應用銷售生鮮產品，將居民區附近的超市與用戶相連。雖然目前用戶數量不是太大，公司目前已經看到了一些成果。公司也啟用了眾包物流網絡，雇傭了成千上萬的兼職送貨員。

與永輝超市的合作也是公司O2O策略的一部分，但是雙方的合作更是戰略性的，超越一般O2O合作伙伴的關系。目前公司不打算進入與服務相關的O2O領域。公司希望借助自己在電商方面的優勢，在O2O行業占據優勢地位。

杰富瑞香港公司分析師辛西婭·孟(Cynthia Meng)：二季度公司來自不同層級城市的營收比例分別是多少？和去年二季度相比如何？公司在小城市的業務拓展表現如何？公司年內建立500家縣級服務中心的計劃進展如何？二季度來自小城市的訂單數量增長如何？

劉強東：公司從前年年底提出了渠道下沉戰略以來，業務取得了巨大進展。截止到昨晚，京東已經進入到中國2106個區縣（沈浩瑜：中國共有約2800個區縣）；中國4萬多個鄉鎮里面，京東已經覆蓋了2萬個；京東的服務已經覆蓋了4萬6千多個村莊，這個數字到年底可以達到10個。公司在這4萬6千多個村莊中，每個村都有京東的村民代理，負責公司在這個村子的推廣，宣傳，送貨，收款和售后服務。目前京東在北京和上海等一線城市已經取得了優勢地位，3-6線城市差一點，但是從今年上半年3-6線城市業務的增速已經遠遠超過一二線城市的業務增速。相信來自3-6線城市的訂單數量將超過公司的一半。

黃宣德：二季度，來自3-6線城市的活躍用戶數已經超過京東總活躍用戶數的50%。下一個超過50%的應該是訂單量。

摩根士丹利分析師Robert Lin：公司未來幾個季度對于引進品牌商有何策略？公司自營業務在二季度有加速增長的趨勢，這是季節性因素嗎？與公司的推廣活動是否有關？下半年直營業務的發展趨勢如何？

劉強東：關于平臺開放，中國的市場競爭都是比較激烈的。7年前，公司的數碼產品電商業務也遭到全國性的封殺，但是現在全球的IT數碼品牌都和公司有合作。5年前，京東進入家電領域，從2012年開始收到家電行業競爭對手的封殺和遏制，但到今天為止，全球所有的家電品牌都和京東有著良好的合作。3年前，公司進入服裝鞋帽領域，今天服裝鞋帽已經成為京東商城增長最快的大品類業務，是推動整個商場GMV增長的第一大貢獻。我們理解和尊重一些合作者會因為京東的策略來了或走了，但是我們相信只要可以給用戶帶來好的用戶體驗，得到客戶認可，最終每個品牌都會回來。目前京東已經擁有了超過10萬個品牌，任何單一品牌對公司整體的影響都可以忽略不計了。

天灝資本分析師侯曉天(Tian Hou)：京東到家服務目前覆蓋多少城市？目前眾包遞送員的數量是多少？與這些工作人員如何分成？未來有何拓展計劃？

劉強東：截止到昨晚，京東到家開通的城市數量是7個。物流眾包平臺注冊的物流員工已經超過5萬人，訂單數量每天都在快速增長，公司與超市是分成的合作模式。京東到家提供的主要是各種服務，還有周邊商超，特別是生鮮產品的銷售。雖然增長速度非常快，但相對于京東商城過千億的GMV相比，可以忽略不計。

沈浩瑜：回答一下之前關于季節性的問題。公司6月份的活動主要針對自營業務。另外，二季度的服裝訂單價值相對比較小。

瑞信分析師Kevin Yin：優衣庫，Zara和Timberland之前關閉了在京東的店鋪，沈浩瑜提到說之前比較大的3C品牌也曾經抵制在京東的平臺上銷售其產品，公司做了什么改變，令這些3C公司回歸？這樣可以幫助我們了解公司需要做什么，或者得到怎樣的市場份額，才能促使優衣庫，Zara和Timberland回歸京東平臺？另外，哪些大品牌在使用公司的物流服務？

劉強東：任何一種健全的商業模式，比拼的并不是通過某種合同去排擠掉競爭對手，而是兩點：一是用戶體驗，二是誰可以為合作伙伴創造更多的價值。京東的服裝業務與競爭對手相比，GMV少一些，但是公司很多品牌通過京東平臺賺取的凈利潤大大超過別的平臺。在京東平臺上，品牌并不需要花費巨額的廣告費才能獲取流量。同時，京東的自營平臺給消費者養成了購物習慣，用戶并不會和商家花時間討價還價，在不會浪費商家的時間和精力的情況下就把單下了。

黃宣德：二季度，公司為第三方合作伙伴遞送超過25%的訂單，這個比例有所下降，因為更多用戶選擇網絡付款而非貨到付款，而貨到付款正是公司遞送人員可以提供的服務之一。公司正在計劃提高為合作伙伴提供的遞送服務，公司將在下半年公布這一計劃。

八六證券分析師：公司目前有超過一半的用戶來自中小城市，可否介紹一下其與大城市消費者消費行為的不同在哪里？中小城市的消費者是否更傾向于購買公司自營的3C和家電產品？大城市的增長是不是更快一些？

沈浩瑜：中小城市的訂單金額確實要小一些，購買頻率也要低一些，但他們不是傾向于購買自營的3C和家電產品，即使是來自這些城市的新注冊用戶，也可能購買非3C產品。

黃宣德：雖然中小城市的訂單金額確實要小一些，購買頻率也要低一些，但是從過去四到五個季度的數據，這兩個數據都有提高。未來也會逐漸接近一二城市。

SunTrust分析師Robert Peck：公司如何評價中國股票市場的變化？對公司二季度的業績有何影響？公司哪些業務表現不佳？

黃宣德：公司對股市的變化無從作出評價，但是公司了解有很多的消費者炒股，反腐行動也影響了很多人。有研究說股市投資只占消費者收入的一小部分。京東一些價值比較大的訂單可能會因為市場情緒不佳而受到影響。我們對此做出了一些保守的估計，也反映在公司三季度的營收預測中。公司會做好最壞的準備，但是目前來看，股市已經開始穩定。

分析師：公司自營業務各個產品品類增長如何？對公司的利潤率有何影響？

黃宣德：按照每個品類的增長速度排列，分別是百貨，手機，家電，IT數碼產品增長最慢，幾個季度以來一直如此。利潤率方面，二季度自營業務的毛利率要去年二季度高。

劉強東：公司IT數碼產品銷售的增速雖然最慢，但也有行業比較增速的至少2倍以上。

花旗分析師托馬斯·張(Thomas Cheung)：公司如何預測跨境電子商務未來幾年的發展？公司下半年會否在O2O業務上進行大規模的營銷？

黃宣德：公司在4月份上線了京東全球購服務，在公司6月份的促銷活動中也做了推廣，該業務的訂單量一直在穩定地增長，預計下半年有更高的增長，尤其是經常被認為是跨境電子商務旺季的四季度。比較暢銷的門類主要是母嬰，護膚品和食品。公司也將繼續與相關城市在保稅倉庫方面進行合作。目前全球購服務的規模還很小。

沈浩瑜：公司目前在O2O業務上的營銷費用還比較小，營銷費用目前還是主要用在提升京東的品牌。

麥格理分析師溫迪·黃(Wendy Huang)：公司O2O業務的GMV和營收如何計入公司的損益表？是計入自營GMV中，還是其他營收中？另外，公司如何評價最近在線支付管制的調整建議？可能設置的網絡支付上限會否對公司業務有影響？公司的資本支出會否因為在中小城市的業務拓展而增加？

黃宣德：公司提供的是O2O業務平臺，為合作伙伴提供服務，所以計入的是GMV而非營收，但是公司從合作伙伴那里得到的傭金會計入公司的營收項。

劉強東：政策上可能的調整對京東影響可以忽略不計，因為限制的是賬戶支付，過去公司并沒有重點開展賬戶支付業務，更多的是快捷支付和在線支付。政策限制的目標不是網絡購物的金額，而是把錢放在虛擬賬戶里面的金額。

分析師：競爭對手的產品品類和價格都在逐步接近京東，未來公司如何建立競爭優勢？主要是在物流方面，還是產品方面？另外，拍拍網的營收是計入GMV還是營收？

黃宣德：公司提供的服務與競爭對手還是有很大不同，京東自營業務的GMV占比超過50%，營收上也占很大比例。所謂自營業務就是在商品售出之前屬于京東，因此公司可以控制此類商品的品質，公司也可以隨著采購的增加而提升議價能力。物流方面也有優勢，80%的訂單可以當日或者次日到達。

分析師：公司第三方業務的營收轉化率如何？第三方業務的毛利率和凈利率本季度都有變化，原因是什么？

黃宣德：GMV和凈GMV之間的差距在最近兩個季度中在縮小，這是非常積極的變化。主要是由于退貨率一直處于低個位數，還有就是未完成訂單數量，移動端的未完成訂單數量更大。目前公司的廣告營收來自PC端，因為移動端還沒有商業化。PC端廣告營收增長放緩，公司也一直在測試移動端的廣告業務。

沈浩瑜：公司營收主要來自傭金，而非廣告，所以訂單從PC端到移動端的轉移不會影響傭金收入。

分析師：京東到家在眾包物流人員數量達到上萬的情況下，如何保證用戶體驗不受影響？另外，之前提到公司的履約成本可能從本季度的7%提高，原因是什么？未來可能會達到多高？

劉強東：眾包物流不是公司的全職員工，公司比較謹慎，所以最初一段時間公司一直在觀察測試，但現在我們比較放心，因為這部分員工就來自于這個社區，也基本在為其所在的社區提供服務，情感上的接近可以使得他們服務的水準和態度遠遠超出我們的想象。另外，公司對配送管理有超過7年的經驗，對眾包物流有非常完整的方案和流程，因此也可以保證遞送質量。

黃宣德：遞送成本不產生營收，因此如果營收轉化率不高的話，公司的履約成本自然會上升。另外，公司還會補貼合作伙伴，這些費用都會推高履約成本，但目前無法預測具體的上升數字，但公司對此持謹慎的預測。

摩根士丹利分析師Robert Lin：易車網今天表示京東和騰訊在互聯網金融方面可能會有更多的合作，公司有無將這部分業務剝離，來提供供應商金融，保險等業務？

黃宣德：公司希望尋求外部資源拓展其互聯網金融業務，但是目前沒有更多消息可以提供。

關于之前一個關于拍拍的問題，拍拍正在進行內部重組，公司正在重新設計該公司的定位，拍拍可能會影響公司整體GMV的增長，但公司會分別介紹各項業務的GMV情況。

劉強東：京東不向拍拍電商收取傭金，所以其重組不影響公司的營收。

分析師：有一個關于超市的問題，我們知道生鮮產品占超市商品品類的占比并不高，而且超市在生鮮產品的銷售上并不盈利，而超市的利潤主要來自非生鮮產品的銷售，那么公司與超市合作的利潤來自哪里？

黃宣德：永輝是所有國內超市中生鮮產品做得最好的，永輝生鮮產品的銷售額占其總銷售額的比例要遠比其他超市要高，從其年中財報可以看到，這個比例是43%。永輝一直在改善其生鮮產品供應鏈，因此其生鮮產品的采購成本可能是國內所有超市中最低的。因此從我們的角度而言，永輝生鮮產品的利潤還是不錯的。戰略層面，公司可以創造一種商業模式來幫助永輝拓展業務，目前永輝在全國有超過350家店，但不足以覆蓋全國，在其實體店不能覆蓋的區域，公司可以提供O2O的模式來推廣其產品，因為永輝有供應鏈，倉庫，而公司有遞送服務。

劉強東：京東到家除了可以為集團貢獻收入和利潤之外，還可以使得京東成為用戶高頻使用的產品和服務，這對京東是至關重要的，也是其價值最大的體現。京東商城已經有很好的發展，重復購買頻次非常高，但即使是這樣，平均每個月只有幾次而已，但是京東到家的移動應用，有10%的重度用戶，每天都打開。如果有一款應用，用戶每天都打開幾次的話，我們交叉銷售的機會就增加了。