新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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優(yōu)衣庫(kù)試衣間今天想必人滿為患，就像當(dāng)年被315曝光后遭遇圍攻的肯德基。社會(huì)永遠(yuǎn)不缺話題，但一家誕生50多年的日本連鎖零售品牌，從未想過以今天這樣嬉皮的方式，登上中國(guó)社交網(wǎng)絡(luò)的話題榜首。而令人深思的是，優(yōu)衣庫(kù)在話題包圍中，成為了一個(gè)零售業(yè)的新另類和新典范。

在這個(gè)欲望橫流的城市街頭，一個(gè)視頻再一次點(diǎn)燃了人們對(duì)實(shí)體商業(yè)幻想。而這點(diǎn)點(diǎn)欲望之火，也足以見證，實(shí)體商業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的生存之道，其所處的暴風(fēng)眼也是那么的風(fēng)詭云譎。

文/億邦動(dòng)力網(wǎng)特約觀察員 原七匹狼電商總經(jīng)理王詠

從昨晚到今天都被優(yōu)衣庫(kù)試衣間刷屏，事件的傳播速度令人驚訝，很多從睡夢(mèng)中剛醒過來的人看到刷屏甚至不知其所以然，大多數(shù)人只是娛樂，而我卻看到了實(shí)體經(jīng)濟(jì)崛起的兩個(gè)啟發(fā)！

從馬斯洛需求說起

如果僅僅只滿足最下面的產(chǎn)品的需求，互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)能夠比傳統(tǒng)零售業(yè)做得更好。基于比價(jià)和搜索的機(jī)制，傳統(tǒng)零售在滿足產(chǎn)品需要的層面是無法與互聯(lián)網(wǎng)做競(jìng)爭(zhēng)的，線上的產(chǎn)品種類和性價(jià)比都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下，但是在滿足情感需要和鏈接需要上，實(shí)體可以比互聯(lián)網(wǎng)做得更好。

而情感需要和鏈接需要，正是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的殺手锏，優(yōu)衣庫(kù)事件，看到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代兩個(gè)消費(fèi)特征在實(shí)體經(jīng)濟(jì)中的集中表現(xiàn)：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和碎片化消費(fèi)。

先說碎片化消費(fèi)

很多消費(fèi)需求是臨時(shí)產(chǎn)生的，試想兩個(gè)熱血青年在逛街時(shí)忽然想啪啪，那么拿起手機(jī)定經(jīng)濟(jì)型酒店顯然是來不及的，只能在就近優(yōu)衣庫(kù)的試衣間里解決！所以，昨晚一句很經(jīng)典的評(píng)論說：優(yōu)衣庫(kù)即將顛覆經(jīng)濟(jì)型酒店！

再比如，美宜佳，7-11，全家這些便利店在中國(guó)遍地開花，美宜佳每年開店增速超過30% 已在中國(guó)開了超過5000家店，在傳統(tǒng)零售蕭條的情況下為何便利店卻蓬勃發(fā)展？便利店品類不多，只賣超市最暢銷的產(chǎn)品，但有一個(gè)好處，24小時(shí)營(yíng)業(yè)！互聯(lián)網(wǎng)永遠(yuǎn)無法解決半夜口渴了沒有地方買水的需求，這就是差異化競(jìng)爭(zhēng)，解決客戶碎片化的需求。

你會(huì)在半夜口渴的時(shí)候上京東買一瓶水嗎，不會(huì)，一是遠(yuǎn)水解不了近渴，二是購(gòu)買成本太高，這就是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生不了經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的地方，而實(shí)體零售可以，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)需求滿足的滯后性給了傳統(tǒng)零售的機(jī)會(huì)。

便利店不僅僅賣商品，還收快遞，存快遞，充值交通卡，收換洗衣服，還信用卡，可以說便利店的功能不僅僅是賣商品，而是真正的為客戶提供便利，便利店在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的定位是專注于解決客戶的碎片化需求，反而取得了非常好的效果，對(duì)于我們來說有哪些借鑒意義，我們除了賣商品以外我們是否還可以提供更多的增值服務(wù)？我們?nèi)绾谓鉀Q客戶的碎片化需求？

再說體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的第一步是塑造任務(wù)場(chǎng)景，是把客戶的需求用場(chǎng)景的形式展示出解決方案，而不僅僅是展示商品！場(chǎng)景展示可以催生出客戶的潛在需求，而單一的商品展示卻不會(huì)！

試想，兩個(gè)年輕人，未來走到優(yōu)衣庫(kù)任何一家門店，一定會(huì)聯(lián)想到試衣間可以啪啪的場(chǎng)景，而催生出潛意識(shí)的需求！

零售店的品種不及線上，在品類及價(jià)格上無法與線上相比，零售需要將自己能夠體驗(yàn)的特點(diǎn)

發(fā)揮出來，在體驗(yàn)上下功夫，這是互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體零售競(jìng)爭(zhēng)最大的薄弱點(diǎn)。

宜家是最好的例子，在宜家里面，到處可以看到睡覺的人和試產(chǎn)品的人，前段時(shí)間有媒體說宜家不在允許客戶在宜家的床上睡覺， 宜家馬上就出來辟謠， 說自己從來沒有出過類似的規(guī)定，為什么 ? 因?yàn)橐思抑溃w驗(yàn)是其最大的特色，如果客戶沒辦法去體驗(yàn)宜家的產(chǎn)品，還會(huì)購(gòu)買嗎？夏天很多人去宜家“蹭睡”“蹭調(diào)”宜家不僅不反對(duì)，反而很歡迎，宜家的口號(hào)就是這里有每個(gè)人的臥室和客廳。通過完全的體驗(yàn)拉近了與客戶的距離。

去過宜家的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，宜家在體驗(yàn)方面思考得比我們要多，宜家很大，但是宜家對(duì)路徑的規(guī)劃很有講究，根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣，先買什么后買什么，將所有的產(chǎn)品根據(jù)購(gòu)買習(xí)慣依次陳列在一條單向的路徑上，這樣客戶可以不用回頭一站下去就買完所有的東西。更不用說隨處可見的免費(fèi)物料清單，卷尺等客戶隨時(shí)需要用到的東西，在你想要工具的時(shí)候總能發(fā)現(xiàn)工具箱就在你的不遠(yuǎn)處。我們只有不停的站在客戶的角度去思考，才能弄清楚什么對(duì)于客戶是好的體驗(yàn)。