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康復之家是一家專業經營家用醫療器械盒康復護理用品的全國連鎖機構，從2004年到2014年花了十年時間深耕線下，擁有一百家直營店鋪。在2014年7月份之前，康復之家在醫藥電商領域一直十分低調，曾為三家網上藥店做過代運營、積累經驗。此后，康復之家收購德開大藥房，入駐了天貓、1號店、京東等電商平臺，經過了四個月的經營，線上月度銷售額超過1000萬。

但康復之家不滿足于線上業務的迅速發展，而是希望將互聯網的思維和技術應用到集團的整個鏈條中，充分發揮線下門店的價值。這種設計是否適合醫藥電商目前面對的挑戰？這種逆潮流而行的實驗，如何才能成功？ 億邦動力網與康復之家董事長柏煜進行了深度溝通。

康復之家董事長柏煜在向億邦動力網分享2015年新規劃的時候，提出一個觀點：只注重線上布局，而缺失線下服務的醫藥B2C是死路一條。

所以，康復之家在發展規劃中提出了“天網”和“地網”的概念，并且將地網的支撐和服務作為發展的基礎以及核心競爭力。柏煜指出，地網即在線下建立千城千店的服務平臺，而天網則是康復之家在互聯網上的布局，兩者相互關聯和支撐。

地網：服務成為線下店核心職能

在柏煜的設想中，未來千城千店組成的地網將承擔三個職能：銷售、體驗、服務。

關于銷售，康復之家的線下店制定了獨特的產品經營結構：大件商品、有服務需求的商品位居經營的第一梯隊，未來將逐步加大SKU占比；滿足用戶即時性需求的便利性商品則位居第二梯隊；而任何醫療器械銷售終端都會有普通商品則位居第三梯隊，康復之家會將把這部分競爭性產品平價化，用低價占領市場。

柏煜向億邦動力網指出，之所以進行這樣的經營調整，就是為了和電商以及其他傳統零售門店進行差異化的競爭。

“體驗”作為線下門店的另一職能，則幫助醫療器械店匯集客流，發揮優勢。柏煜介紹，康復之家旗下很多門店現已開放了店內眾多產品的免費體驗，店內放置的產品免費給周邊居民使用。“我們之前在北京劉家窯經營了七年的一個門店，開放免費體驗之后，有些居民才知道我們是一家醫療器械店鋪。店面人流迅速從100人提升到300人。”

柏煜表示，康復之家開放免費體驗是一個長期行動和策略，每天都有各種活動。居民可以免費測血壓、血糖、吸氧、試用按摩儀、烤燈。“這么做并不需要什么成本，而且代步車、輪椅等產品，用戶只有試駕過才敢購買，還有一些產品需要檢驗和測量后，用戶才能使用。”、

為用戶提供服務則是線下門店的重要職能，也是地網的核心內容。和其他傳統門店不同的是，康復之家的線下門店不僅為到店顧客提供安裝、講解等服務，而且還將為當地的網絡訂單提供上門安裝、講解等屬地化服務。這種模式不僅能為網購用戶提供更好的服務，而且能夠打通線上線下的客流，集團還會為線下門店專門結算服務費用。

此外，線下門店還將承擔維修、退換等服務。柏煜向億邦動力網介紹，現在很多醫療器械品牌已經和康復之家達成合作，康復之家的線下門店負責這些品牌的售后服務。“大部分醫療器械產品的工作原理是一致的，這些品牌只需提供配件，門店的業務員會幫助用戶維修。這相當于我們在為用戶服務的同時，也服務了上游品牌。康復之家地網將成為幫助品牌對接消費者的服務平臺。”

其中，線下門店承擔網上訂單的屬地化服務，但是并不提供屬地化配送。用戶的商品可能是由總倉發貨、或者廠家發貨，無論發貨源頭，線下門店通過微信群、QQ群等方式獲得當地網上訂單的信息后，都必須迅速為用戶提供相應服務。柏煜認為，門店是庫存量有限制約了屬地化配送，但是未來最高效的模式是廠家直接發貨，康復之家門店的業務員提供服務。

千城千店：只需三年

“提供屬地化服務的成本事實上是非常高。康復之家為了在全國范圍內提供該服務，并且覆蓋這部分成本，所以將以加盟的方式迅速擴大開店的數量和范圍。”柏煜向億邦動力網表示，康復之家將利用2015到2017這三年的時間實現千城千店的計劃，目前康復之家擁有100家直營店鋪。

柏煜介紹，從2004年到2014年，康復之家經過了10年的發展，通過直營業務積累了充分的資源和經驗，現在已經具備了正式啟動加盟業務的條件。“康復之家能夠為加盟店鋪提供貨源、客源、管理和品牌。”

億邦動力網獲悉，康復之家不僅是很多醫療器械品牌的總代理，而且擁有自有品牌和定制款的商品，以及和品牌商合作推出的獨家銷售產品，當然也會提供各類常規產品。在商品供應上給予店鋪保障后，還將通過下放網絡訂單的服務職能打通線上線下客流，有助于店鋪進行二次營銷。

在店鋪管理上，由于康復之家有十年的經營經驗，所以可以幫助加盟店建立一套管理模式，規避店鋪管理上的風險。柏煜認為，康復之家是中國家用醫療器械的第一零售品牌，所以對加盟店有足夠的掌控力，可以及時清退不合格的商家。

天網：2016年沖刺市場第一

與此同時，康復之家也在布局線上銷售平臺的搭建，即“天網”。

天網由入駐平臺和自建官網這兩個渠道構成。據億邦動力網了解，康復之家在2014年收購了德開大藥房，獲得了網上售藥和銷售醫療器械的證書，并且以德開藥房的名義入駐了天貓、1號店等電商平臺。之后，康復之家的月度線上銷售額在4個月之間，迅速從200萬上升到1000萬以上。

隨后，推動官網的發展也被康復之家在2015年初提上日程。由于此前康復之家也獲得了專門的醫療器械網上銷售牌照，所以官網可選擇以德開大藥房或者康復之家的名義搭建。

柏煜對康復之家的網售業務似乎更加自信，認為集團在團隊能力和線下資源方面都有較強的優勢，而且供應鏈也是醫療器械零售行業中最好的。“我們的電商團隊此前曾經為三家網上藥店做過代運營，團隊有一定經驗，在醫藥電商中可以達到前十的水平。除了團隊之外，我們還有眾多的線下門店資源，給予服務方面的支撐。”

柏煜強調，天網和地網是相關聯的，結合點在于客源和服務。“如果不能為用戶提供線下服務，只能銷售一部分產品，而我們經營的三分之一的產品都需要配備服務，尤其是大件產品。現在很多醫藥B2C的模式是走不通的，而且沒有一家賺錢。”

梳理了康復之家在醫藥電商領域中的優勢之后，柏煜也沒有掩飾對未來發展的期望，他向億邦動力網透露，康復之家2015年在醫藥電商領域中的目標是市場銷售份額可以“坐三望一”，2016年則希望爭奪行業第一。