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    錢科宇:錢科宇:如何科學(xué)合理的設(shè)置銷售目標(biāo)--錢科宇
    2016-01-20 42171
    文/錢科宇    
        前面有講到目標(biāo)的重要性,既然目標(biāo)如此重要,那我們就試著設(shè)定自己的目標(biāo)。

    經(jīng)過實(shí)踐操作的統(tǒng)計(jì),80%以上的銷售員設(shè)定的目標(biāo)都不準(zhǔn)確,前面已經(jīng)提到,目標(biāo)是行動(dòng)的指南針,這指南針都是偏的,如果能使行動(dòng)正確呢?

    對(duì)于目標(biāo)設(shè)定的要求,首先是“明確的”和“有時(shí)間限制的”;

    第三點(diǎn)是“可衡量的”。“我要賺很多錢”,多少算很多?一千還是十萬?十萬還是一千萬?說不清; “2015年我要買一套房子”,多大的房子?50平米還是200平米?沒說清。

    一項(xiàng)活動(dòng)要達(dá)到的結(jié)果如果不明確,可多可少,那就無法考評(píng),無法進(jìn)行獎(jiǎng)懲,所以行動(dòng)者就缺乏動(dòng)力。更為主要的是,在實(shí)施的過程中無法安排行動(dòng)計(jì)劃。還以買房子為例,房子面積多少?在哪個(gè)小區(qū)買?一是要籌錢,而是要看房,如果目標(biāo)過于寬泛,要籌多少錢?去哪里看房?執(zhí)行的時(shí)候就漫無目的。也就失去了目標(biāo)的作用。

    第四點(diǎn)是“挑戰(zhàn)性”,沒有挑戰(zhàn),就沒有意義,“今年我四十歲,明年我的目標(biāo)是四十一歲”,沒有挑戰(zhàn)性,是順理成章就辦到的事,“現(xiàn)在已有意向客戶三家,合計(jì)訂單20萬,所以下個(gè)月就定20萬目標(biāo)”,這沒有意義,不會(huì)激發(fā)你的潛能。

    第五點(diǎn),“可實(shí)現(xiàn)性”,目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性很重要,但是不能遙不可及。高得離譜的目標(biāo)容易使執(zhí)行者壓力過大,失去信心,反而失去了動(dòng)力。即便是心態(tài)調(diào)整得很好,過高的目標(biāo)在執(zhí)行的時(shí)候還是無從下手,根本無法做計(jì)劃安排行動(dòng),因?yàn)闀r(shí)間資源、人力物力資源都不夠。

    可實(shí)現(xiàn)性和挑戰(zhàn)性并存的目標(biāo),是在高和低之間找到一個(gè)“適度“,既不能令人太安逸,也不能高得無法承受。至于高到多少才合理,要看有多少資源可以支撐,所以這個(gè)數(shù)值往往不能由執(zhí)行者本人定,就銷售員的目標(biāo)而言,他的上級(jí)主管應(yīng)該更有經(jīng)驗(yàn)。

    第六點(diǎn),“系統(tǒng)性”。目標(biāo)缺乏系統(tǒng)性是銷售團(tuán)隊(duì)最常見的。一般的企業(yè)給銷售員制定目標(biāo)只有銷售額目標(biāo),可能還有應(yīng)收款一項(xiàng),其他方面就沒有了。銷售員的發(fā)展應(yīng)該有四個(gè)方面:“業(yè)績(jī)、客戶、工作量、學(xué)習(xí)成長”。銷售額與應(yīng)收款,都是業(yè)績(jī)目標(biāo)。 “業(yè)績(jī)”部分包括:銷售額、應(yīng)收款、毛利率、銷售費(fèi)用等指標(biāo)。

    “客戶”部分包括:客戶信息數(shù)量、潛在客戶數(shù)量、成交客戶數(shù)量、優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量、新客戶數(shù)量、老客戶數(shù)量、忠誠客戶數(shù)量等,達(dá)成這些目標(biāo),有利于業(yè)績(jī)的穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)。

    “工作量”部分包括:電話數(shù)量、拜訪量、業(yè)務(wù)報(bào)告數(shù)量等,達(dá)成這些目標(biāo),是對(duì)工作過程的保證。

    “學(xué)習(xí)成長”包括:專業(yè)知識(shí)、銷售技能、行業(yè)知識(shí)和信息等,這些進(jìn)步能夠提高銷售員信心,提高客戶的信任度、提高成交的概率。

    其他三方面指標(biāo)雖然不直接反應(yīng)業(yè)績(jī),企業(yè)最需要銷售員呈現(xiàn)的也就是業(yè)績(jī)。但是,另外的三項(xiàng)是業(yè)績(jī)長期穩(wěn)定的保障,這三項(xiàng)必須與業(yè)績(jī)平衡發(fā)展。

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