精準化客戶專業銷售與客戶關系管理訓練營---如何啟動企業高績效引擎---任朝彥 1、萬國(美國獨資）紙業營銷團隊發展年度顧問（工業品企業）；2、樹人實業企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業）；3、蒙牛營銷團隊發展顧問（消費品企業）；4、五菱集團營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業； 曾服務過企業： 美國P＆G、上海通用、寶馬（中國）、可口可樂、日本東芝、貝爾阿爾卡特、艾默生、LG、德力西電器、三星, 中國郵政、華潤、深圳比亞迪、中國移動,福建郵政,中國石化,福州電力,福州移動,中國移動,中國聯通,華潤集團,湖南電信,深圳電信,中國銀行,中國建設銀行,蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌等企業。 一：課程特點:? 是基于實際的客戶銷售與客戶關系管理過程研究,由課程講師在企業擔任銷售團隊指導和咨詢顧問的實際操作,經過系統而有實戰的分析得出的結論;? 是根據超過五年時間對國內銷售業績突出的客戶銷售與客戶關系管理團隊銷售業績和個人銷售業績的研究而編寫的。? 近兩年來時間先后被數十企業企業采用過，驗證這個課程的實效。? 本課程成為企業銷售人員必須掌握的課程。 第一單元：精準化客戶銷售與客戶關系管理與企業持續競爭力? 企業持續發展由誰決定？ ? 如何獲取競爭優勢 ? 客戶環境與客戶認知? 客戶的特點? 客戶需求與客戶發展? 我們在賣什么? 產品的差異性表現? 你賣的是價值,而不是產品 ? 客戶的關注點第二單元：了解客戶與建立客戶分析系統? 客戶認知? 營銷元素分析? 誰是我們的客戶? 購買的決策過程? 客戶在購買中的考慮因素? 客戶現狀分析? 客戶需要我們提供什么? 客戶的價值評估系統第三單元：客戶銷售與客戶關系管理的三個“功課”? 一課、客戶分析與客戶發展? 客戶分析關鍵要素? 如何有效確定客戶需求? 評估和篩選準客戶? 二課、如何做好售前準備? 掌握全面的“知識包”? 制定充分的策略計劃? 有效的準備流程? 營銷前的四個影響力設計? 三課、如何有效接觸客戶? 分析客戶的組織特性? 梳理客戶內部關系? 尋找關系“按鈕”? 準確確定客戶關系中的“角色”? 定位客戶角色與關系發展計劃? 如何影響客戶對您的態度? 如何讓客戶對您產生期待和興趣第四單元：掌控客戶成交的三個“推進”? 一推進：專業的推薦吸引客戶? 產品推介的方法? 產品推介的技巧? 產品演示的要點? 解決客戶的異議? 二推進：如何成功打動客戶的“需要鍵”? 說服客戶的原則? 說服客戶的策略? 說服客戶的步驟? 說服客戶的技巧? 說服各類型客戶? 分析不同客戶的人際發展類型 ? 三推進：如何解決銷售障礙? 解決障礙的原則? 解決障礙的策略? 解決障礙的方法? 解決各類障礙的方法第六單元：如何通過細節服務推進客戶關系? 如何做好客戶的優質服務? 處理客戶不滿的原則和技巧? 客戶忠誠度? 保持客戶忠誠度的要素? 客戶價值方程式? 創造性服務思考? 構建全面的客戶服務系統 ? 客戶關系管理12項策略 培訓方式：? 培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行 ? 為了確保學習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求