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在銷售課堂上，有很多學(xué)員經(jīng)常會問如何成為銷售高手。我也經(jīng)常用自己的親身實踐來分享。我問大家，銷售高手要具備什么？每每看到大家給出的回答，很完美。比如專業(yè)知識，溝通技能，堅持與認(rèn)真等。但我每次卻又是深深陷入一種痛苦的反思中。為什么？如果真的按照這樣的思路，其實很多銷售員是不具備的，包括我以前的所帶銷售團(tuán)隊。但他們業(yè)績依然很出色。
人無完人，沒有一個十全十美的人。而我們?nèi)松娴耐纯嗤鶃碜耘c自己過于追求自己的完美。有個銷售員正因為被這樣的思路所折磨，從開始的一路激情到現(xiàn)在的無助于困惑，甚至客戶電話也不敢打，也不敢去拜訪。一了解，他說不懂的太多，不知道該怎么做？
曾幾何時，短板理論很是流行，甚至很多的培訓(xùn)師一談到管理或職業(yè)發(fā)展，必談短板理論。但我們思考下，修補你的短板是需要時間的，競爭如此激烈，你的對手會給你時間嗎？所以相對來講，我認(rèn)為極度發(fā)揮你的優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于修補你的短板效果好。
所以我給很多學(xué)員的建議就是在銷售工作要如此思考與規(guī)劃：
第一步：在一張A4紙分別寫出自己20個優(yōu)點，寫出10個不足。
第二步：從業(yè)績角度看，什么是關(guān)鍵的3個要素
第三步：結(jié)合第一，二步，把自己優(yōu)點結(jié)合業(yè)績影響要素并保有它，放大它，你一定能夠快速提升你業(yè)績。
當(dāng)以上三步都做完，在平時你可以慢慢來修補自己的短板，這個過程不是1個月，是3年，是5年，甚至是10年。
為什么要這樣來做呢？舉個例子，在和那個學(xué)員交流時候，看出他的表達(dá)與溝通能力不是很好，反應(yīng)也不快，通俗講就是不夠靈活。這個是業(yè)務(wù)的大忌。但我們知道業(yè)務(wù)成功與否，信任是第一位的。對方人也比較真誠，很老實。于是就有了下面的對話。
就問他，你有孩子嗎？回答有，就問多大，回答7歲。再問，經(jīng)常會關(guān)心自己孩子嗎？比如學(xué)習(xí)，想法等。回答那是自然。再問孩子會關(guān)注你嗎？回答是的。那是為什么？因為你關(guān)心對方，用了愛，對方就會回饋給你；對待客戶也是如此，如果能夠這樣對客戶，把客戶當(dāng)孩子看，我們會得到反饋，得到客戶的信任，自然業(yè)務(wù)的機會就多。而這點恰恰是這個學(xué)員的優(yōu)點。為什么不能去發(fā)揮它呢？對方聽了非常有收獲。
當(dāng)我們發(fā)揮自己一點點的優(yōu)勢，逐步建立業(yè)務(wù)后，我可以再實踐中學(xué)習(xí)提升，業(yè)務(wù)也可以做到由點到面。而如果一味想修補自己的不足，第一時間傷不起；第二你的耐心受到挑戰(zhàn)；第三你的對手，你所在的企業(yè)，你的客戶會等你嗎？
而我自己一路走來，性格也是很內(nèi)向，不敢和陌生人說話，到后來帶團(tuán)隊，到現(xiàn)在的培訓(xùn)師，也正是順應(yīng)我心，從自己一點點的優(yōu)勢：真誠對人，堅持認(rèn)真工作開始的。
希望本文能夠給困惑中的銷售伙伴一些幫助，希望給大家重新認(rèn)識自我，重新破除心靈的冰塊，達(dá)到自己真正的業(yè)績。
蔣觀慶：專注營銷微咨詢訓(xùn)練
課程宗旨：讓銷售成為快樂和創(chuàng)造快樂的職業(yè)！讓銷售成為受人尊敬的職業(yè)。