思路決定出路，我一直堅信這樣的觀點。當(dāng)我們出發(fā)在旅途中，我們一定要知道為什么要出發(fā)？盲目和不切實際的行動必遭失敗。多年的營銷生涯，從最早接觸到推銷到現(xiàn)在的顧問銷售，10余年過去了。營銷從何而來？今天的營銷是一種什么樣的行為？面對你的客戶，你用什么來奉獻(xiàn)給他呢？而營銷思想的回歸必將成為重要的起點。
為什么在今天這樣一個變革和信息化的時代，還是要再次提起營銷的思想。相信很多從事營銷的伙伴也知道營銷就是站在客戶的角度，幫助客戶解決問題，客戶就是上帝。但是在我多年的營銷中，我也看到很多人的行為上的誤區(qū)，根源在哪呢？我認(rèn)為還是我們的思想上，沒有真正內(nèi)化，就好比是學(xué)員雖然記住老師的觀點，當(dāng)沒有感悟和融合成自己的東東。比如很多銷售員一見客戶就來老三套。就好比我們行業(yè)的一個化纖助劑老三配這個產(chǎn)品一樣。什么是老三套呢？第一問候客戶，“某總，最近生意怎么樣？”；第二句賣產(chǎn)品“我們的產(chǎn)品怎么好，采用什么技術(shù)，于同行相比，，，，可以給你帶來，，，”第三句強(qiáng)迫交易“要不給你先發(fā)點貨，你先用用，不好不要錢等等”。然后接下來就是胡聊，在折磨客戶和浪費(fèi)客戶的時間。
接下來我們來分析以上老三套的話，都是從“我”的角度來思考，也就是傳統(tǒng)的銷售思路還在深深地影響著我們。營銷的思想本質(zhì)是什么？又如何在實踐中來體現(xiàn)運(yùn)用呢？
一，營銷就是創(chuàng)造顧客價值
你有什么那是你的事，與客戶有什么關(guān)系呢？客戶只關(guān)心自己的事情。有很多的銷售員口才很好，但業(yè)績不好，為什么？因為過于在客戶面前展示自己和自己的產(chǎn)品，甚至還與客戶辯論。試問假如你是客戶，你喜歡與這樣的銷售員打交道嗎？自己曾經(jīng)在營銷中就犯過這個錯誤。當(dāng)客戶夸自己口才很好的時候，還曾沾沾自喜過，悲催啊！因為這些行為本質(zhì)是什么？是彰顯你自己，沒有站在客戶的角度想，客戶要什么？而為什么營銷就是創(chuàng)造客戶價值呢？理由如下
1，競爭不是你的行業(yè)激烈，你的下游客戶行業(yè)一般同樣如此。客戶的需求往往是被迫的比較多。需求需要我們來滿足和幫助客戶解決。我們幫助客戶解決問題也就是創(chuàng)造了客戶的價值，讓我們的客戶在他的行業(yè)競爭中更有競爭力。所以我們找準(zhǔn)客戶的需求點非常重要。那怎么找呢？銷售的80%時間是做溝通，那就是多問，問出需求，多看，看什么，看客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場，看客戶的一些數(shù)據(jù)。
2，今天對于客戶來講，我不是他唯一的菜。今天的客戶看著碗里的，吃著鍋里的，甚至抱怨還是不好吃，缺了點什么，很正常。很多同行抱怨說現(xiàn)在客戶忠誠度不高。其實不是客戶的錯，是我嗎自己不夠有魅力呀，就好比一個女人抱怨自己的男人一樣，其實女人自己是否在不斷創(chuàng)造男人的價值呢？讓男人愛你永遠(yuǎn)，就必須不斷創(chuàng)造那個價值，對于男人也一樣，要不斷為自己的老婆創(chuàng)造價值。雖這說話似乎不道德，但事實就是這樣。
我認(rèn)為沒有其他的理由，就是以上兩點。因為今天大家是在一個充分競爭的市場，真正的同在祖國一片藍(lán)天下。當(dāng)然以上觀點對于90年代的中國銷售也適合，只不過是不夠充分的競爭掩飾了本質(zhì)而已。就像海水退去的時候才知道你是否在光身游泳呢。
二，從賣產(chǎn)品到賣思想
賣產(chǎn)品很好理解，我們賣了幾十年就是這樣干的。何為賣思想呢？這個世界有2難，一是把你的錢裝進(jìn)我的口袋，二是把我的思想裝進(jìn)你的腦袋。而真正的營銷高手就是屬于第二種。舉例，你家用什么空調(diào)，海爾嗎？還是格力？我們先看海爾怎么賣？其實空調(diào)質(zhì)量都差不多，關(guān)鍵看服務(wù)。瞧，海爾的導(dǎo)購在做什么？他在引導(dǎo)你的思想，引導(dǎo)你的采購標(biāo)準(zhǔn)，你按照他的思想的話，你中計了，因為海爾的賣點是服務(wù)。再來看格力的導(dǎo)購美眉，其實啊空調(diào)最關(guān)鍵的技術(shù)質(zhì)量，就是核心技術(shù)了，最好的服務(wù)是不要服務(wù)。同樣在引導(dǎo)你的思想吧，你相信嗎？你要信的話，同樣，又中計了，因為格力的賣點是技術(shù)領(lǐng)先科技。這才是真正的高手啊，在引導(dǎo)你的思想，在往自己產(chǎn)品的優(yōu)勢去引導(dǎo)。
這種方法適合任何產(chǎn)品與服務(wù)。比如你做工業(yè)品銷售，同樣可以賣你的思想。假如你的產(chǎn)品與同行的優(yōu)點是環(huán)保更好。那就是這樣賣：“某某客戶，其實質(zhì)量都差不多，關(guān)鍵看是否環(huán)保，，，”這就叫賣思想，改變和影響客戶的采購評價因素的權(quán)重。
在于客戶交往中，產(chǎn)品是一種媒介而已，而與客戶打交道的我們本身就是一個有思想的人，又如何做呢？其實銷售不應(yīng)該過于強(qiáng)調(diào)什么技巧，比如2折1法，化整為零法，什么異議的處理絕招等等，簡直是忽悠客戶。從思想層面講，銷售就是理解你的客戶，傳遞一種信念和信任，關(guān)心你的客戶并幫助他解決問題。那么你如何做人做事的觀點，怎么為你的客戶承擔(dān)責(zé)任就是一種思想上的傳遞。客戶源于此，才敢和你成交啊。如果沒有這些，一來就老三套。你死定了，下次客戶就不想見你！
好，剛才是從產(chǎn)品與人的角度來講賣思想。在來看，如果是工業(yè)品營銷，很多屬于連續(xù)采購的合作。就是在公司合作的價值觀方面，在管理，文化方面的交流和溝通。這里我接觸過的企業(yè)中傳化作的最好。一次給傳化銷售員授課，一個經(jīng)理聊天就說：“我們傳化的銷售員會講故事”我就問“講什么故事呢？”他說，我們講我們傳化怎么發(fā)展的，講老板從2000元如何創(chuàng)業(yè)的等等，很好這就是文化。其實每個企業(yè)都有，要整理出發(fā)，發(fā)給自己的銷售人員。這也是賣思想，獲得對方的信任，自然你的生意就不用很愁了。
，，，未完，待續(xù)中，，，
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