第二模塊 回歸營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的思考（3小時(shí)）
【提問(wèn)】如何理解銷(xiāo)售？我們?cè)谫u(mài)什么？
提問(wèn)，每一個(gè)人的答案要寫(xiě)出來(lái)，問(wèn)你的公司賣(mài)的是什么？你是如何理解的呢？公司是如何來(lái)實(shí)現(xiàn)的呢？——分享是最好的學(xué)習(xí)哦
總結(jié)：今天我們從事銷(xiāo)售都是子啊一定的環(huán)境下，各位對(duì)嗎，大的環(huán)境，市場(chǎng)的需求，同行的競(jìng)爭(zhēng)等等，那么我們?cè)鯓油高^(guò)復(fù)雜的現(xiàn)象去找到其背后的一些基本規(guī)律呢？，接下來(lái)我們一起探討，，，，，，
從4P到4C，增加定位，市場(chǎng)矩陣，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，市場(chǎng)環(huán)境分析
一，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與挑戰(zhàn)
講銷(xiāo)售一定要講到大背景，在大的環(huán)境下我們的問(wèn)題、我們的目標(biāo)是什么？（講課時(shí)一定要強(qiáng)調(diào)啟發(fā)和思考，強(qiáng)調(diào)宏觀(guān)的背景。）
（一）、變革年代下的宏觀(guān)環(huán)境背景
1，21世紀(jì)是創(chuàng)新的時(shí)代
（1）中國(guó)經(jīng)濟(jì)30年的發(fā)展，最主要是一個(gè)好的機(jī)制和環(huán)境，2008年的金融全球風(fēng)暴也給我們國(guó)內(nèi)的中小民營(yíng)企業(yè)敲響了警鐘，依靠過(guò)去那種傳統(tǒng)的發(fā)展思維還能走多久？未來(lái)的企業(yè)發(fā)展到底靠什么制勝。不確定因素成為一種常態(tài)2008,2012,2005年的思考，我們做好準(zhǔn)備了嗎？
（2）創(chuàng)新的理解，創(chuàng)新不是一種理念而是一種行為，主要有新產(chǎn)品，新技術(shù)，新替代性原材料，新商業(yè)模式，新企業(yè)組合。不確定性環(huán)境是營(yíng)銷(xiāo)面臨的一種常態(tài)，原材料暴漲企業(yè)微利時(shí)代到來(lái)，所以企業(yè)要做好內(nèi)功，保證總成本領(lǐng)先，圍繞顧客價(jià)值進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)流程再造，成為價(jià)值鏈的管理者。
（3）信息量多，我們今天一天能夠接受的信息可能是十幾年前一年所能接受的信息。在如此多的信息背景下，哪些對(duì)我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)有幫助，企業(yè)在這樣的背景下，大家對(duì)市場(chǎng)掌握的信息一樣多，到底怎么樣去分析，尋找對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的信息和撲捉新的商業(yè)機(jī)會(huì)呢？
2，經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代
（1）經(jīng)濟(jì)的全球化不是你想全球化，很多企業(yè)是被全球化，面對(duì)國(guó)際化的大公司運(yùn)作模式，我們準(zhǔn)備好了嗎？我們?nèi)绾螀⑴c新一浪潮的競(jìng)爭(zhēng)呢？中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)短短幾十年，要面對(duì)國(guó)外上百年甚至幾百年的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。
企業(yè)的虛擬概念越來(lái)越被重視和應(yīng)用。公司很多部門(mén)在空間上實(shí)現(xiàn)異地化，人員異地本土化，靠近市場(chǎng)，靠近客戶(hù)。
案例：中國(guó)的低成本就是世界的低成本——某歐洲企業(yè)，大家要看《世界是平的》
案例：自己的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
（2） 供應(yīng)鏈管理模式的重視和實(shí)施，從產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值角度進(jìn)行整合，成功企業(yè)如DELL，沃爾瑪?shù)取?br />案例：我公司的客戶(hù)鑫華股份。
（3）未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)。如何理解？也是素質(zhì)，能力的競(jìng)爭(zhēng)。
3，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整影響
（1）產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移
（2）企業(yè)環(huán)保壓力
（3）產(chǎn)品升級(jí)
產(chǎn)業(yè)調(diào)整如何影響我們的營(yíng)銷(xiāo)行為，制造企業(yè)轉(zhuǎn)型為服務(wù)型制造企業(yè)
（二）行業(yè)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)格局造成壓力
1，充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局
現(xiàn)今中國(guó)，除新興行業(yè)和國(guó)家壟斷的行業(yè)，全都處在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局當(dāng)中，各位，同意嗎？企業(yè)雖重視營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，但在實(shí)際很多行業(yè)的市場(chǎng)上大都出現(xiàn)了同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)造成的壓力越來(lái)越大，價(jià)格戰(zhàn)一直無(wú)法避免，在這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景下，營(yíng)銷(xiāo)突破是對(duì)企業(yè)的真正考量。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)踐的思考。是低成本？差異化？集中化？我們?cè)趫?zhí)行戰(zhàn)略關(guān)鍵如何把控好時(shí)間，空間，環(huán)境因素？如何做到主動(dòng)。比如降價(jià)是被動(dòng)還是主動(dòng)的戰(zhàn)略？
競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)在速度競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在已經(jīng)不是大魚(yú)吃小魚(yú)時(shí)代。競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造公司的差異化優(yōu)勢(shì)——對(duì)波特競(jìng)爭(zhēng)理論的理解。
1，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高。
3，市場(chǎng)有所為有所不為
作為企業(yè)的產(chǎn)品，下游的目標(biāo)市場(chǎng)必須要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品定位。在與鑫華高層管理者溝通時(shí)，多次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)。我們?cè)趯ふ夷繕?biāo)客戶(hù)必須要鎖定，不是所有的下游企業(yè)都可以發(fā)展為你的客戶(hù)的。這種觀(guān)點(diǎn)其實(shí)很多優(yōu)秀的企業(yè)都這么實(shí)踐的。從企業(yè)內(nèi)部角度，必須要把自己的設(shè)備、生產(chǎn)、工藝、經(jīng)驗(yàn)等多種資源進(jìn)行整合，做最適合客戶(hù)的產(chǎn)品。一旦有風(fēng)浪來(lái)臨，大家可以共同提前感知，共同應(yīng)對(duì)，形成上下游企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
案例：千島湖啤酒定位
安順化纖定位
（三）業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)，團(tuán)隊(duì)時(shí)代的開(kāi)始。
1，競(jìng)爭(zhēng)不當(dāng)是產(chǎn)品和產(chǎn)品，不是企業(yè)和企業(yè)，是價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。
案例：非競(jìng)爭(zhēng)性合作聯(lián)盟
案例：2010年10月—11月，下游化纖客戶(hù)的喜和悲，說(shuō)明要企業(yè)績(jī)效不當(dāng)是產(chǎn)品或銷(xiāo)售的問(wèn)題，必須要回歸對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈，價(jià)值鏈的思考和應(yīng)用上。
2，客戶(hù)拜訪(fǎng)的三級(jí)模式 ：客戶(hù)經(jīng)理了解需求，專(zhuān)家技術(shù)人員跟進(jìn)演示講解，高層拜訪(fǎng)增加影響。
案例：傳化營(yíng)銷(xiāo)（可以把傳化講課照片在PPT上）
傳化理念：三流業(yè)務(wù)員賣(mài)產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員賣(mài)服務(wù)，一流業(yè)務(wù)員賣(mài)喜歡。推行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新提出四維營(yíng)銷(xiāo)即“文化營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”
（1）采用團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，公司技術(shù)、銷(xiāo)售員、部長(zhǎng)協(xié)調(diào)客戶(hù)公關(guān)和問(wèn)題解決，并與客戶(hù)相關(guān)對(duì)接，進(jìn)行培訓(xùn)和溝通。
（2）對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行OEC管理
（3）傳化的干部角色定位是公司文化傳播者、公司戰(zhàn)略的執(zhí)行、下屬培訓(xùn)和過(guò)程管理等。理念是：品牌的塑造靠品質(zhì)，品質(zhì)提升靠技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)新靠人才，人才靠企業(yè)文化，文化靠老板。
（4）傳化的客戶(hù)服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，延伸到下游的下游
（5）在進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)不要做純粹的業(yè)務(wù)推廣，要針對(duì)客戶(hù)內(nèi)部各相關(guān)人員，核心是推廣我們傳化是怎么做的，說(shuō)發(fā)展歷史、談企業(yè)文化，說(shuō)管理、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)等。
二、中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)思維發(fā)展之路
理念和思考的重要性，們?yōu)槭裁磳W(xué)習(xí)比學(xué)習(xí)本身更重要，我們?yōu)槭裁醋?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售比做銷(xiāo)售本身更重要，我們?yōu)槭裁醇藿o這個(gè)男人或娶這個(gè)女人比嫁個(gè)他或娶她更重要，各位您說(shuō)是嗎？一個(gè)人成功了卻不知道怎么成功的是一種失敗，一個(gè)人失敗了不知道怎么失敗的是最大的失敗？
銷(xiāo)售的理念是隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而不斷發(fā)展創(chuàng)新。沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只有適合與否。一切的理念來(lái)源于銷(xiāo)售實(shí)踐的總結(jié)。
1，產(chǎn)品導(dǎo)向
我生產(chǎn)什么，市場(chǎng)就只能要什么，典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。這個(gè)階段沒(méi)有廣告，沒(méi)有促銷(xiāo)。只有計(jì)劃性的生產(chǎn)和計(jì)劃性的調(diào)撥。主要是國(guó)家體制決定。
各位可以想想：我們現(xiàn)在又沒(méi)有行業(yè)的產(chǎn)品是這種模式呢？
2，推銷(xiāo)導(dǎo)向
依靠大量的推銷(xiāo)員帶著自己企業(yè)的產(chǎn)品走向千家萬(wàn)戶(hù)，走進(jìn)消費(fèi)者。其實(shí)今天我們看到的很多老板就是從這個(gè)階段起步的，特別是浙江企業(yè)的發(fā)展。如娃哈哈，傳化等。
3，銷(xiāo)售及服務(wù)導(dǎo)向
目前國(guó)內(nèi)大大部分企業(yè)是再這個(gè)階段，廣告滿(mǎn)天飛。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)開(kāi)始考慮如何快速的獲得市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)候經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)4P理路在中國(guó)大量的企業(yè)被采用。即營(yíng)銷(xiāo)的策略組合要素，產(chǎn)品，價(jià)格，促銷(xiāo)，渠道。這階段，開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的需要。
定位的理解？尋找顧客渠道，贈(zèng)品促銷(xiāo)，顧客目標(biāo)定位
以上的三種都是以我為中心，一產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，有沒(méi)有考慮市場(chǎng)與客戶(hù)的需求呢？么作為客戶(hù)，就會(huì)思考：你說(shuō)的和我有什么關(guān)系，我為什么要聽(tīng)你說(shuō)？我為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？各位，是不是？
產(chǎn)品為主導(dǎo)——升級(jí)為——客戶(hù)需求
產(chǎn)品主導(dǎo)特點(diǎn)：以產(chǎn)品硬件為主導(dǎo)，以商務(wù)公關(guān)為手段
客戶(hù)需求特點(diǎn)：以客戶(hù)為中心，注重硬件+軟性?xún)r(jià)值的系統(tǒng)服務(wù)。
案例：海爾的小神童，地瓜機(jī)
關(guān)于促銷(xiāo)：工業(yè)品如何做呢？專(zhuān)業(yè)媒體廣告，軟性文章，口碑效應(yīng)，專(zhuān)業(yè)會(huì)議，人員推廣
4，顧客導(dǎo)向
互動(dòng)：一提到顧問(wèn)，大家會(huì)想到什么，如何理解呢 ？顧問(wèn)式個(gè)什么角色？
以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以客戶(hù)價(jià)值利益為出發(fā)點(diǎn)，為顧客提供問(wèn)題解決方案的銷(xiāo)售理念。
（1）銷(xiāo)售行為VS購(gòu)買(mǎi)行為，一切要以顧客出發(fā)，不僅要知道銷(xiāo)售行為流程，更要關(guān)注顧客的購(gòu)買(mǎi)流程。
【自檢】
請(qǐng)做下列歸類(lèi)題，將屬于銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。
①如何將產(chǎn)品向客戶(hù)說(shuō)明清楚
②如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義
③如何解決銷(xiāo)售中的障礙
④解決目前面臨的問(wèn)題
⑤產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征
⑥目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)
（2）賣(mài)點(diǎn)VS買(mǎi)點(diǎn)
我們所定義的賣(mài)點(diǎn)不一定就是顧客真正的需要，也不是每一個(gè)顧客的需要況且顧客的需要是存在差異化的。不要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，要思考客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)與我產(chǎn)品的關(guān)系。我們所認(rèn)為的對(duì)顧客的利益不是真正的利益，必須是顧客自己感受到得才是真正的利益。你的賣(mài)點(diǎn)不=客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)
案例：《十面埋伏》、《無(wú)極》就是沒(méi)有創(chuàng)造顧客價(jià)值，沒(méi)有以顧客為中心。而是從本身的資源和能力入手。單獨(dú)尋找賣(mài)點(diǎn)是沒(méi)有意義的。
賣(mài)什么？產(chǎn)品，服務(wù)，情感，夢(mèng)想，希望，，，，
在銷(xiāo)售中不要說(shuō)你產(chǎn)品的理論，優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品知識(shí)，要從顧客角度說(shuō)利益，效果，好處
（3）進(jìn)入顧客的頻道
舉例，業(yè)務(wù)員名片的變化，從銷(xiāo)售代表到客戶(hù)經(jīng)理，售樓的現(xiàn)在叫物業(yè)顧問(wèn)，美容的叫美容或健康顧問(wèn)，移動(dòng)的銷(xiāo)售員叫客戶(hù)經(jīng)理及資深客戶(hù)經(jīng)理，很多企業(yè)現(xiàn)在把自己的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)改為顧客管理部門(mén)。以上可以體現(xiàn)出現(xiàn)在的企業(yè)的理念是顧客需求導(dǎo)向?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)，不僅是出發(fā)點(diǎn)，也是目標(biāo)。
啟示
理念的改變必要要有實(shí)踐的方法跟上。理念的創(chuàng)新一定會(huì)帶來(lái)行為的改變，各位你說(shuō)是還是不是。比如你想顧客推廣產(chǎn)品，一直說(shuō)怎么好，這樣對(duì)顧客有什么好處，和他有什么關(guān)系？我們了解他的需求了嗎？
總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)4大理念：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，品牌營(yíng)銷(xiāo)
如何來(lái)運(yùn)用呢:品牌營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)唯一出路，為什么一定要做品牌？看產(chǎn)品，看市場(chǎng)，看客戶(hù)定位多種要素的互動(dòng)來(lái)決定關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：沒(méi)關(guān)系有關(guān)系，有關(guān)系沒(méi)關(guān)系。針對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)重要，如何獲得信任，如何維護(hù)不同關(guān)健這關(guān)系，對(duì)做人的理解。價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
由顧問(wèn)導(dǎo)向，從市場(chǎng)角度出發(fā)引出“營(yíng)銷(xiāo)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值“（講課要一環(huán)套一環(huán)哦）
三，營(yíng)銷(xiāo)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值
1，什么是顧客價(jià)值？
互動(dòng)：大家寫(xiě)下你認(rèn)為的你公司的產(chǎn)品的顧客價(jià)值是什么？并分享，找5位學(xué)員，每人2分鐘，共十分鐘。
（1） 其實(shí)顧客的價(jià)值就是一種需要的滿(mǎn)足
那到底是什么需要呢？?jī)纱笮枰何镔|(zhì)和情感。很多企業(yè)總以為價(jià)值就是他們企業(yè)的品質(zhì)，這是不對(duì)的。他們沒(méi)有意識(shí)到顧客購(gòu)買(mǎi)的是一種需要的滿(mǎn)足，而并非產(chǎn)品本身。顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是滿(mǎn)足，很多營(yíng)銷(xiāo)人員總以為價(jià)值就是他們企業(yè)的品質(zhì)，質(zhì)量越好就越有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，他們沒(méi)有意識(shí)到顧客購(gòu)買(mǎi)的是一種需要的滿(mǎn)足，并非產(chǎn)品本身。制造上認(rèn)為有質(zhì)量的東西，對(duì)客戶(hù)來(lái)講可能是不相干的東西，這是一種浪費(fèi)，客戶(hù)會(huì)想，這對(duì)我有什么好處？
舉例1：買(mǎi)衣服，化妝品是買(mǎi)什么呢？去肯德基是消費(fèi)什么？顧客來(lái)我們這里又是消費(fèi)什么呢？我們滿(mǎn)足顧客的需要了嗎？
舉例2：在大規(guī)模的工業(yè)品采購(gòu)中，很多客戶(hù)更看重的是供應(yīng)商產(chǎn)品的穩(wěn)定性，而不當(dāng)是價(jià)格因素。
案例3：某飼料企業(yè)，考慮下游農(nóng)戶(hù)用了我的產(chǎn)品，能否多賺一塊錢(qián)（基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
（2）傳統(tǒng)價(jià)值鏈P95 現(xiàn)代價(jià)值鏈
我們營(yíng)銷(xiāo)者要思考，誰(shuí)是我們的客戶(hù)？我們的客戶(hù)在哪里？我們的產(chǎn)品給客戶(hù)能帶來(lái)什么價(jià)值？
案例：《十面埋伏》、《無(wú)極》就是沒(méi)有創(chuàng)造顧客價(jià)值，沒(méi)有以顧客為中心。而是從本身的資源和能力入手。單獨(dú)尋找賣(mài)點(diǎn)是沒(méi)有意義的。
所以，今天的營(yíng)銷(xiāo)必須基于顧客價(jià)值，基于環(huán)境，基于對(duì)現(xiàn)實(shí)和理想的理解
2，顧客時(shí)代就是個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代
需求是多樣性，針對(duì)不同的需求要有不同的銷(xiāo)售方法。如DELL定制化服務(wù)，網(wǎng)上購(gòu)物，快遞公司的服務(wù)。
女仆餐廳*************** class="yiv********msonormal" style="TEXT-JUSTIFY: inter-ideograph; MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 24pt; TEXT-ALIGN: justify; mso-char-indent-count: 2.0; tab-stops: 288.0pt">DELL的定制服務(wù)
宜家家居拼裝服務(wù)
3，思路改變：從銷(xiāo)售服務(wù)到客戶(hù)服務(wù)
提問(wèn)：如何理解銷(xiāo)售服務(wù)和客戶(hù)服務(wù)？
在服務(wù)概念上要改變銷(xiāo)售服務(wù)的思想，提出客戶(hù)服務(wù)的理念而不是銷(xiāo)售服務(wù)，客戶(hù)服務(wù)更是從客戶(hù)角度，更寬廣。銷(xiāo)售服務(wù)只是和產(chǎn)品有關(guān)！要深刻理解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是創(chuàng)造顧客價(jià)值（德魯克）
案例1：瑞典利樂(lè)公司，生產(chǎn)包裝材料，飲料加工設(shè)備，全球最大的軟包裝供應(yīng)商。85年進(jìn)入中國(guó)，其實(shí)踐之道是幫助中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)，輸出產(chǎn)品，管理等。
2自己為化纖客戶(hù)提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。
3阿里巴巴，讓天下沒(méi)有難做的生意。
啟示
有針對(duì)性給客戶(hù)提供增值的個(gè)性化服務(wù)，利用公司資源幫助客戶(hù)進(jìn)行員工的培訓(xùn)，特別是主管的培訓(xùn)、幫助客戶(hù)進(jìn)行內(nèi)部業(yè)務(wù)流程改善、開(kāi)展化纖信息交流和案例學(xué)習(xí)分享、雙方各部門(mén)主管互相交流和學(xué)習(xí)，這樣會(huì)培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)我公司的依賴(lài)度、滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度、真正達(dá)到合作雙贏
四，對(duì)行業(yè)本質(zhì)的理解
1，我們的行業(yè)本質(zhì)是什么呢？在產(chǎn)業(yè)鏈中占什么位置，起什么作用？
小組討論，學(xué)員分享，5人參與，每人3分鐘
在客戶(hù)價(jià)值鏈中又是其什么作用，分析本質(zhì)有利于做出適合的營(yíng)銷(xiāo)決策和管理模式。
比如我們行業(yè)服務(wù)紡織行業(yè)，對(duì)下游來(lái)講只是一個(gè)輔助材料，在下游產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成只占1%的份額。那么客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)就不一樣。關(guān)注技術(shù)和服務(wù)的層面更多。我們不一定把成本領(lǐng)先作為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)建設(shè)。實(shí)際上成本也領(lǐng)先不了多少。所以關(guān)注公司的技術(shù)創(chuàng)新是根本。
在前段時(shí)間給一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)中，我也問(wèn)了學(xué)員這樣的問(wèn)題。其實(shí)這個(gè)本質(zhì)就是規(guī)律，就是道。我們做銷(xiāo)售很久了，但很多伙伴卻熱衷與人脈，銷(xiāo)售技巧，各種公共手段的應(yīng)用。思路決定處理，認(rèn)識(shí)本質(zhì)規(guī)律也就是回歸簡(jiǎn)單來(lái)思考。
銷(xiāo)售就是創(chuàng)造顧客的價(jià)值。價(jià)值又是什么？?jī)r(jià)值就是顧客需要的一種滿(mǎn)足。那么什么是需要呢？一般人都兩種需要，精神和物質(zhì)。好，認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，我們就很清楚的知道顧客想要的是什么？
¨ 那么銷(xiāo)售無(wú)非就是產(chǎn)品和服務(wù)。那你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品在顧客的價(jià)值鏈里面占多少的份額呢？
決定顧客采購(gòu)決策最關(guān)鍵的三點(diǎn)要素是什么呢？這個(gè)就需要結(jié)合行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)來(lái)整合思考。比如我司目前的產(chǎn)品對(duì)于下游是輔助產(chǎn)品，下游企業(yè)單位成品為10000元，而我司產(chǎn)品只占其價(jià)值構(gòu)成的1%，即單耗100元不到，各位想一想，我司產(chǎn)品價(jià)格對(duì)客戶(hù)采購(gòu)來(lái)講不是最重要的因素。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，差異化是客戶(hù)第一要關(guān)注的。
¨ 那客戶(hù)為什么要?dú)⑽覀儍r(jià)格呢？從人性來(lái)講，這個(gè)壓價(jià)是人的本性，誰(shuí)都不喜歡接受別人給出的條件，而與我們接觸的基本兩種職位的人，第一客戶(hù)老板，他就讓你感覺(jué)他要征服你，這是心理所使。第二是采購(gòu)者，他有需求，采購(gòu)的產(chǎn)品不會(huì)對(duì)他工作有麻煩，還有壓價(jià)讓他在老板眼里看起來(lái)很忠誠(chéng)并有工作能力。其實(shí)這都是需要的一種詮釋啊。可惜實(shí)踐中，很多的銷(xiāo)售人員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)。不是說(shuō)價(jià)格不重要，但絕對(duì)不是第一重要！
2，市場(chǎng)上的客戶(hù)服務(wù)也必須是基于技術(shù)的。
比如華南理工大學(xué)陳春花教授舉過(guò)一個(gè)手機(jī)的案例，很受啟發(fā)。雖然那品牌手機(jī)服務(wù)很好，你手機(jī)壞了，他們客戶(hù)態(tài)度好，而且快速維修，可是那款手機(jī)經(jīng)常壞，試問(wèn)，這樣的客戶(hù)有意義嗎？格力的董明珠也說(shuō)過(guò)，其實(shí)真正的品牌是不要服務(wù)的，格力就是要做技術(shù)核心的營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)我們來(lái)講是非常有啟發(fā)的。換句話(huà)說(shuō)，特別對(duì)于一個(gè)成熟的企業(yè)就是要苦練內(nèi)功。
案例：
行業(yè)不一樣，對(duì)銷(xiāo)售員得素質(zhì)要求不一樣，對(duì)銷(xiāo)售的手段也不一樣。比如做消費(fèi)品終端和做工業(yè)品B TO B是不一樣的。做保險(xiǎn)和在超市做促銷(xiāo)就不一樣。
3，營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)也就是要整合資源與人脈
* 織網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，像蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣的構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)橫向、縱向的網(wǎng)絡(luò)集成系統(tǒng)。
（1）新客戶(hù)的獲取要多于同樣服務(wù)與下游客戶(hù)的其他非本行業(yè)供應(yīng)商溝通，建立非競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，共享客戶(hù)信息資源，協(xié)調(diào)發(fā)展。
（2）公司客戶(hù)資料，特別是曾經(jīng)做過(guò)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在沒(méi)有做的客戶(hù)。
（3）行業(yè)展會(huì)
練習(xí)：大家可以舉一些案例分享
五，銷(xiāo)售員必備營(yíng)銷(xiāo)分析工具
1，SWOT
2，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考分析
3，行業(yè)5力模型分析
【總結(jié)】：
所以我們透過(guò)，，，，透過(guò)，，，，我們才可以知道，理解，，，，，我們才能走的更遠(yuǎn)，，，更高，，，所以這也是，，，，，，，