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案例背景
某化妝品牌進入區(qū)域
市場，代理該品牌商通過一年的
市場運作，業(yè)績不理想，主要是通過美容店這一渠道進行推廣。從溝通中了解該品牌產品在區(qū)域
市場也有同類產品，該產品的差異化特征不是很明顯。一沒有建立區(qū)域品牌優(yōu)勢，二沒有建立很好的與渠道的人脈資源。目前是通過三名
銷售人員進行推廣。而
銷售人員雖經過總公司的
銷售訓練，但實際上
銷售技能還是不夠理想。目前的客戶是一些小的美容店，在區(qū)域內還沒有進入大的渠道。作為該品牌代理商，對該品牌充滿信心，苦于陷入當前的一種處境，不知從何處著手。根據(jù)與其的溝通，其本人認為第一是內部
團隊不夠強大，第二是
銷售員的技能不夠。
提問調研（目前只是與其進行溝通了解）
針對以上的現(xiàn)狀，與其進行溝通，目的是第一進行思路的梳理，分析原因；第二才是采用策略。溝通問題如下。
1， 當初為什么要做這個品牌？
2， 你的經營目標是什么？差距主要是？
3， 你所指的
銷售技能，具體的表現(xiàn)是什么？
團隊不夠強大，比如，請舉例？造成這些現(xiàn)象你認為主要什么原因？
4， 這個品牌與同行相比的SWOT分析：優(yōu)勢，不足，機會與威脅是什么？
5， 了解其他同行是如何進行區(qū)域
市場推展的嗎？有什么與你不一樣的地方？比如
銷售策略上，渠道選擇上，資源利用上，總公司的支持上？
診斷分析
經過溝通，了解了一些目前的運營和管理狀況，我認為主要原因
1， 是新進入區(qū)域
市場品牌，顧客的認知度不夠，一些渠道商不知道這個品牌
2， 知道這個品牌但認同感不夠，渠道商與其他同行有非常牢固關系，不愿意去向顧客推廣這品牌。
3，
銷售流程的混亂，沒有基本的管理，信息流反饋和跟進系統(tǒng)。沒有
團隊作業(yè)規(guī)范，單獨面對客戶群體。
4，
銷售人員的專業(yè)度不夠，沒有獲得信任度，也就難以進一步的合作
5， 推廣的模式傳統(tǒng)，因為你會的別人早就在用。沒有創(chuàng)新，渠道單一。
改善建議
1， 整合資源，建立非競爭性合作聯(lián)盟。
2， 參加區(qū)域相關行業(yè)會議，拉伸品牌的認知度。
3，
銷售流程的完善與管理，特別是
銷售會議與跟蹤系統(tǒng)。
4， 與美容店化妝師構建與強化關系。建立信任，滿足需求。
5， 進入女性經常做美容的顧客群體，加強溝通。比如與女性品牌服飾合作，只要憑購買服裝發(fā)票，可以享受化妝的折扣。這樣顧客會到美容店要求使用該品牌，這樣渠道自然會進貨（拉式營銷）
6，
銷售員的技能訓練與組合營銷（推式營銷策略）
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