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    蔣觀慶:顛覆傳統銷售培訓的思考2
    2016-01-20 12433
    SPIN技巧的遺憾

        早在6年前,第一次接觸并系統學習了SPIN大客戶銷售技巧,并有時也在應用這個技巧。但技巧畢竟是技巧,人人其實都可以學習和應用。這個技巧有人叫顧問銷售模式,我絕對過于把技巧神話,本質上就是人的一種自然思維方式在銷售提問時候的應用。目的主要是挖取客戶的需求。一般在新產品或新客戶上可以使用。這個也是根據顧客的成熟度來應用。應用的產品或行業還是比較廣,比如工業品,消費品,保險產品等。但如果過于明顯使用這個技巧的花給人花俏的懷疑,就真的有點賣拐的忽悠了。這個我認為在初始訓練銷售人員的時候可以應用。本質就是讓顧客裝入你預設的套套,無論書上說的多么好聽,但我從一線的銷售實踐中對此感悟很深。顧問式的銷售更多的強調給顧客提供解決方案并長期服務。面對成熟的顧客,我個人還是建議謹慎使用這個技巧,小心客戶看出你的花招,那給人的感覺就是不真誠。

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