課程背景：
市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰(zhàn)，服務戰(zhàn)，關系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個銷售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。
課程時間：12小時
課程特色：
1. 本課程結合本人10年大客戶銷售與團隊管理經驗，并在課程與學員互動總結中，不斷完善，針對大客戶銷售，去掉理論，運用銷售管理工具結合銷售流程融入。
2. 課程在演練，方案設計，個案研討中，通過與學員工作經驗融合，整合，梳理，最后還原學員一個解決大客戶銷售的營銷技能結構與體系。
2. 本課程需要學員完成三部分作業(yè)，第一是第一天課程作業(yè)，第二是課程中設計作業(yè)，第三是課程結束一周完成作業(yè)。
3. 全程采用引導技術+微咨詢模式授課，案例主要來源學員企業(yè)，并還原學員企業(yè)，最大化保障課程的適合性。
課程收益：
1.掌握客戶信任建立方法
2.20分鐘與客戶溝通流程設計
3.大客戶維護與動態(tài)管理運用
課程大綱
課程導入
1.從采購流程到銷售流程
2.學習三問
第一把利器：市場分析與目標客戶鎖定
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第二把利器：建立客戶信任三扇門
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3，實操與分享
案例研討，方案設計，學員作業(yè)展示
第三把利器：引導需求：SPIN技術
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每小組選擇一個行業(yè)，設計，演練，完善，總結
第四把利器：展示自我，贏得競爭
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小組選一行業(yè)討論設計，展示，總結
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設計我們的呈現方案
第五把利器：異議與談判五步曲
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第六把利器：銷售溝通的四個基本技術
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第七把利器：回款八個連環(huán)法
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第八把利器：動態(tài)管理客戶
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課程總結與互動
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