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蔣觀慶:次特別的客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)

企業(yè)管理

2016-01-20 13461

今天上午，對公司外地區(qū)域的客戶經(jīng)理進(jìn)行了簡短的2小時(shí)銷售培訓(xùn)。前期并沒有做一些準(zhǔn)備。畢竟自己親自帶隊(duì)，并在市場中與團(tuán)隊(duì)成員一起摸爬滾打。看視無意，自感精彩。主要分成三塊，第一塊是從人性的角度洞察客戶需求；第二對行業(yè)本質(zhì)的理解與應(yīng)用；第三實(shí)戰(zhàn)中問題互動研討。

課程的導(dǎo)入是從人的兩面性導(dǎo)入，每一個(gè)人人性一面，有獸性一面。舉例日本鬼子侵略中國燒殺淫的行為，我們很痛恨，但這批日本兵回國后，卻又變成正人君子。再舉例，人性中的善良如何被激發(fā)，用了拳對拳的游戲來體驗(yàn)。當(dāng)我們坐火車（正好外地經(jīng)理明日返程），坐你身邊一老太，你上車就和她打招呼，她會友好回應(yīng)，如果你嚴(yán)肅看著他，她也很小心，還懷疑你是小偷呢？微軟：打開一扇窗戶看世界。我們就是要通過與客戶溝通打開心門，發(fā)現(xiàn)人性的一面。另外我們每一個(gè)人在不同的環(huán)境扮演不同的角色，在職場中，我們的職業(yè)決定了我們要做什么，而不是從你自己的本性來決定的。比如你雖不愛笑，但銷售職業(yè)決定我們必須要常抱有這個(gè)狀態(tài)對客戶。那么人都有什么需求呢？這個(gè)是與客戶溝通的基礎(chǔ)，我們必須要挖掘。簡單講兩種需求，理性與情感需求。（這里采用提問的方法，讓伙伴們來思考,也是幫助大家養(yǎng)成結(jié)構(gòu)化思考的方法）比如你追一個(gè)女孩子，就一定要了解她的需求是什么。我們面對的客戶是工廠，要至少與四種角色溝通。不同角色他的需求點(diǎn)不一樣。具體有老板決策者，采購者，技術(shù)把關(guān)者，使用者。我們都要從理性與情感角度來具體分析，這個(gè)也是做好銷售的基礎(chǔ)。都說一把鑰匙開一把鎖。我個(gè)人理解我們每一個(gè)客戶經(jīng)理都要掌握各種不同的鑰匙，這樣可以開不同的鎖。

第二如何理解行業(yè)本質(zhì)呢？作為銷售人員一定要明白，否則就陷入日常的銷售迷途中。這個(gè)也是我個(gè)人兩年來的思考和研究。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，我司產(chǎn)品份額是多少。結(jié)合需求來講客戶為什么要壓你價(jià)格。針對此掌握一些對策。我認(rèn)為公司目前差異化營銷和這個(gè)也是有關(guān)系的。也舉了我們生活的例子，比如炒青菜，從買菜到炒菜到呈現(xiàn)你面前的一盤菜，主要構(gòu)成是青菜，味精只是很少一部分。如果青菜漲5毛呢有感覺，但味精漲價(jià)1元，你會在乎嗎？

第三，實(shí)踐操作中的問題互動，如何讓客戶信賴？在公司產(chǎn)品，價(jià)格都有優(yōu)勢的情況下，客戶不購買如何解決？還是要回到人性和需求來解決。但以上所講的前提就是你的產(chǎn)品必須要有優(yōu)勢的。有時(shí)不是不能解決，而是還沒有找到解決方法。比如一目標(biāo)客戶原來準(zhǔn)備使用我司產(chǎn)品，但該采購經(jīng)理后沒有決定。該采購經(jīng)理為一美女，老板很信任，文化不高。從她個(gè)人經(jīng)歷是比較坎坷，她需要什么呢？（我用提問的方法）原來需要理解，尊重。這個(gè)很好，下次就知道怎么相處了。

在課程中結(jié)合公司月初安排大家無錫蘇州游的經(jīng)歷，讓大家思考，這次旅游過程中，有沒有對我們銷售工作有借鑒的地方呢？其實(shí)生活處處有學(xué)問哪，大家分享的很好。精彩點(diǎn)第一：拍潘金蓮的場景，視乎無意卻很有意的搭上大官人，這點(diǎn)對與客戶溝通有啟發(fā)。二是賣珍珠的銷售講解和賣紫砂壺的講解。其實(shí)對于我們來講買不買，買珍珠還是紫砂壺都無所謂，為什么我司很多人買紫砂壺的多，買珍珠的很少呢？

總結(jié)：課程與大家的互動很重要，導(dǎo)入無意刻畫，卻能從生活中導(dǎo)入工作，這個(gè)也是叫做一次特別的開場吧。銷售上可以講，分享的非常多。分享是最好的學(xué)習(xí)，其實(shí)當(dāng)我們自己分享自己的想法與做法時(shí)，自己也是有收獲的，所以我們做為管理者千萬不要怕分享，怕你的下屬超過你，分享多了，再與其他學(xué)員講課時(shí)更有精彩出現(xiàn)，我當(dāng)堅(jiān)持這樣的做法。