今天是本月最后一天了，今天上午與兩個(gè)新銷售員溝通，并對(duì)他們做了一些即興指導(dǎo)。其實(shí)培訓(xùn)不一定就非要嚴(yán)格的在會(huì)議室正規(guī)進(jìn)行。我認(rèn)為更重要的是員工的直接上司的輔導(dǎo)很重要。那么到底如何實(shí)現(xiàn)快速的學(xué)習(xí)并達(dá)到效果呢？結(jié)合自己做培訓(xùn)的實(shí)踐，今天主要培訓(xùn)的主題是《新客戶溝通技巧和銷售崗位職責(zé)》，時(shí)間為1個(gè)小時(shí)。開始由我導(dǎo)入，我問兩下屬，通過一段時(shí)間的實(shí)習(xí)，對(duì)銷售工作有什么認(rèn)識(shí)？你認(rèn)為自己目前主要的工作是什么？面對(duì)這個(gè)職業(yè)的困惑時(shí)什么？希望我能為你做些什么？其實(shí)作為培訓(xùn)，更重要的技巧就是要提問，而不是直接告訴學(xué)員的方法。通過提問，了解學(xué)員的現(xiàn)狀和想法，這樣才能有針對(duì)性。根據(jù)這些問題的交流。我主要分享了三個(gè)方面。

第一如何與新客戶溝通。運(yùn)用提問銷售法來了解客戶的需求，并總結(jié)5句話“找對(duì)人，說對(duì)話，問對(duì)問題，辦對(duì)事，維護(hù)好關(guān)系”。并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了角色扮演，先由我來扮演客戶，后由銷售員扮演客戶。這也符合OJT的訓(xùn)練原則。這樣訓(xùn)練效果非常好。在維護(hù)關(guān)系上，我們要了解客戶的更多個(gè)人信息，比如生日。我們要在客戶生日的時(shí)候給客戶祝賀等。

第二講了銷售員的自我修煉和學(xué)習(xí)。比如拜訪禮儀，聲音的塑造和練習(xí)。如何來學(xué)習(xí)反思，并給出具體的操作方法。

第三，如何解決客戶的投訴。首先按照溝通法則“先處理心情，再處理事情”。接到投訴，不要推卸責(zé)任，要告訴客戶快速協(xié)助解決，要表現(xiàn)自己也很急的樣子。這也就是溝通上講的同理心。而不是微笑服務(wù)，這個(gè)時(shí)候微笑時(shí)達(dá)不到服務(wù)效果的。