注明：本文的觀點僅限于工業品大客戶營銷思考，對消費品或小額的銷售沒有參考價值

昨日在中國培訓師沙龍群里和同行溝通，問大家針對工業品營銷課程的培訓會從那幾個點來做，很多老師都有不同的觀點。其中有一個老師說的很好，那就是其實銷售課程基本差不多，學員聽過同樣的課程比較多，關鍵是你的課程的創新點是什么？能給學員帶來新的啟發并結合時代背景來思考。而我本人也正是按照這樣的思考來實踐的。

一，營銷課程培訓一樣的是什么

這點似乎是很簡單的問題，很多人不以為然。為什么要做這樣的思考。現在的培訓行業有很多的名派，什么實戰派，理論派，自成體系派，中國導師等等。很多老師按照自己的經驗或到處聽來的相關課程并拼湊起來一并帶給學員。表面看起來貼近現實，但是這樣的課程我認為對學員是沒有幫助的。我們做一個簡要的分析，銷售本是實踐，各個行業各個時候，各人人都有不同的結合點。就如昨天與一企業家溝通一樣，凡事要講天時地利人和，他對這個的解讀也特有意思。也就是說我們是不能違背基本的規律的。銷售首先是科學，然后才是藝術。我們知道科學有流程好掌握，但藝術呢，那是要靠你的創新，是比較難的。這也是很多營銷課程聽聽很精彩，但卻無法實踐去復制的原因。比如有的老師講銷售從拒絕開始，銷售就是靠你的毅力。銷售就是說服。看過老師講保險的銷售，“某先生，你看其實不貴，一天10元，一包煙，，，，，”典型的化整為0的推廣模式，沒用嗎？有時可以，但我敢肯定被你成交的很多不是看中產品本身，而是你的說服，所以就買了你產品，顧客心理總是有點不爽的。

那銷售課程的培訓一樣的到底是什么呢？我認為這個一樣的及時基本的規律，就是道。比如我講管理溝通課程，溝通就是從模型圖出發，又回到圖中思考，其實只要掌握這個，技巧就變得更好掌握和應用了。銷售也是一樣，這樣基本的規律就是對這個職業行為本身的分析。下面以個人營銷角度來解釋下。比如個人提升銷售業績，我們要從知識結構，心態或意愿，技能三個維度來解讀。知識也就是公司的產品，市場，環境的了解，是對銷售基本知識的了解，比如環境分析，市場調研，產品定位，產品的4P,4R 4C等等，因為這些都是前人研究總結出來的規律，我們沒有再去做這個研究，可以直接拿來結合自己產品來思考。而關鍵的技能這個就必須要結合實際市場，比如競爭帶來的思考是如何更好的創新營銷，更好的與客戶服務，就要從市場，從顧客的角度來思考，而公司的營銷策略，產品，技術也必須是基于市場，基于顧客來創新的。銷售的技能有了出發點，那就是顧客需要什么？如何了解顧客，解決顧客的問題呢？那就用顧問銷售模式。很多的老師把顧問銷售模式單純的理解為就是提問銷售。我認為是片面的。SPIN重要，但那個只是探尋顧客需求的一種方法，不是全部。銷售是一個流程，以終為始，顧客的問題是什么？我們如何幫助顧客解決。技能還包括顧客問題的解決，客戶關系管理，資源整合等。

所以一套課程必須要能給學員有幫助，必須有基本的理論，就是結構和框架。因為你的學員中，特別是公開課程，有管理者，他們也希望通過學習把課程回去和團隊伙伴分享。所以如果沒有結構和理論，課程就沒有骨架。理論不是自己發明，必須是有營銷學為背景的。很多老師喜歡標新：搞什么個人語錄，或總結自己的理論，號稱什么中國什么什么導師，其實這都是唬人的事情，當然也有少數老師是真實的研發出來的系統訓練模式，但我認為大部分是忽悠學員的。

二，營銷培訓不一樣的是什么

在和沙龍同行老師溝通，我們必須有創新點，那如何來理解呢？創新點必須是真實存在，有復制性，才可以，否則又是忽悠學員。因為你能去實踐的課程，你講出來只能是你作為老師圖快樂或故弄玄虛，以期望博得學員的好感。

那么我的不一樣是什么呢？本身自己就是從營銷一線中來，也負責管理團隊，知道一線和基層的管理者需要的是什么？結合心理學的規律和銷售是實踐學科來思考，人的行為21天定律，實踐課程必須是訓練為主，互動為主。而從事銷售不能只看到銷售本身，必須要拓展自己的思維和視野。按照這樣的思考，將課程整合為三大模塊。第一是銷售員魅力塑造與自我管理。第二是回歸營銷本質的思考（這點也受到華南理工大學博導陳春花教授認同）。第三就是以終為始，顧問銷售技能。

具體的創新點如下

1，心態大家都知道好的是什么，關鍵是怎么塑造，課程采用討論，體驗，而不是單純的講解，還結合自己的職場感悟《營銷與角色的思考》

2，很多的老師在講銷售課程更多從技巧開始，但是如何獲得客戶的信任感是第一的，這點就是銷售魅力修煉，包括形象，語言，眼神，聲音，都要塑造，如何塑造呢？曾與學員開玩笑，假如趙忠祥來推廣產品，您拒絕的了嗎？

3，放眼產業鏈背景下營銷本質的思考，這個有我自己的研究。我堅信公司目前的營銷戰略就是結合這個來的。這點是有創新的。

4，把引導技術結合SPIN來用，采用專題《走進SPIN對話實驗室》

5，課程現場與學員對話，解決你的銷售難題。這點是很多老師不敢互動的地方，我認為也是個人的特色。

6，大量采用個人營銷案例，比如《畫圖溝通解決客戶異議》，《從非技術角度解決客戶問題》，《傾聽帶來業務》，《失敗的客戶投訴處理》等等。

7，形象，詼諧的語言特色。比如講到心態的總結，我用人體形象比喻（這點是向中國培訓師沙龍創辦者蘇平老師學來的，可以在下午開場時候化為舞蹈：心中裝有愛，腦中想著感恩，左肩扛著責任，右肩扛著主動，腳下走出積極與自信。