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    蔣觀慶:技巧也有過去時(蔣觀慶)
    2016-01-20 14987

    備注:上傳部分銷售實踐思考文章,與各位伙伴分享探討

    最近在看一些關于銷售技巧培訓的課程和書籍,也讀到很多實用和自己使用過的一些方法。銷售技巧作為銷售員的應用工具,其實很好去掌握并運用。但今天是一個變革的年代,市場競爭中得變化特別的快,技巧如果從技術創新的層面來理解,其實也是要根據客觀情境的變化而不斷創新。

    1,關于銷售推廣話術

    銷售活動中,如何于顧客溝通是核心的技巧。但對于今天的市場環境來講,其實還是有一些誤區。比如“某經理,您看是下周二上午空呢還是周三下午空?”“先生,您是加一個雞蛋還是加兩個雞蛋呢?”表面看起來是尊重客戶,利用二選一的問題讓顧客來選擇。但其實我相信很多顧客的感覺一定會認為很虛偽。不知您聽了是否有如此的感覺。因為這樣的技巧被用爛了。再來舉例,我認識很多做直銷 ,和保險的銷售員,比如“您看,一年才 1000元,平均一天只有 3元不到,,,,”其實看起來是讓顧客覺得這產品或服務不貴,化整為零的計算方法。我認為其一很多人都被這樣的話術給“忽悠”過,第二根本沒有站在顧客的角度來思考顧客需要什么?

    2,關于價格異議

    其實在不同的行業,不同的顧客群對價格的敏感度是不一樣的。我沒傳統的技巧是如何應對的呢?顧客回答“太貴了”,銷售員會說“你說得很對,,其實一開始,,,,后來,,,,,”還有這樣回答的“某某顧客,我們的產品是采用,,,,,通過,,,技術,,,,所以,,,,?!?/span>

    其實我認為這樣的說法也是沒有站在顧客的角度。或者說是自己對自己產品的一種狡辯。雖然顧客說貴有時是心理反應,但銷售員有時沒有找到真正讓顧客接受的理由。而有些顧客其實不是你要找的顧客群,比如一個人想買輛普桑,你在沒有了解需求時推廣奧迪,顧客當然說貴,而你再怎么解釋顧客也不可能接受呵。

    3,過于強調自己產品或公司

    其實強調自己產品及公司的硬件本質沒有什么不對。關鍵的問題是這個只能一帶而過。比如強調產品的幾大功能,但你所強調的功能和顧客有什么關系?強調自己的公司設施,比如規模,設備等并不一定代表你的產品就有竟爭力。今天中國企業競爭主要是管理素養的競爭。軟實力是企業真正的核心競爭力,我們具備了嗎?

    以上所講幾點其實本質都是一樣的,我們要善于透過問題看本質,那本質是什么,本質就是理念,就是規律。都是沒有從顧客角度來思考,在營銷活動中,無論是新客戶開發,客戶投訴,催收貨款都大量存在技巧應用上的問題,也即是技巧于市場背景已經格格不入。

    思路決定出路,在今天這樣一個顧客時代的背景下,一切結果由外向內看,我們做營銷工作也必須以終為始。顧客需要什么?顧客的問題是什么?我們的產品或服務時什么?如何來滿足顧客的需求?在運用時,其實銷售技巧必須要回歸簡單。今天營銷更多的是企業內功的修煉,我認為不能過于追求營銷的技巧,特別是在工業品營銷中體現明顯。

    今天,我們更多要關注的技巧,我認為是提問式或顧問銷售技巧的應用,在客戶開發和后續的服務中,都需要為顧客提供解決方案。這事非常符合現在的市場環境的。

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