一，建立信任
為什么要建立信任呢？因為客戶選擇的余地多了。天下的生意99%不是獨家生意。因為你不是客戶唯一的菜的時候，信任就非常重要，為什么你的產品好，價格低，但客戶就是不買你的帳呢？為什么你的對手價格比你貴些，但客戶還是用他的呢？因為信任。夫妻很多為什么勞燕紛飛，不談什么是時代的進步，人的意識提高，追求幸福，我認為信任的缺失是最重要的原因。就好比很多時候客戶使用你產品然后再沒有特別的原因下有換了另一家的產品。這種現象很普遍，為什么，因為信任度沒有建立。
在工業品營銷中，客戶信任的構建主要有三層結構：
第一：對銷售員的信任
因為大部分客戶是先接觸到銷售員起，所以我們銷售員的形象禮儀，專業知識，狀態就非常的重要。舉例，假如你肚子疼，看醫生，醫生指著辦公室邊的床，還沒和你說話呢，為什么你會乖乖的去躺下呢？因為醫生的專業讓你信任感，對嗎？如果你對產品對行業不很了解，客戶會相信你的產品嗎？一定不會。除非他是你親爹。為什么親爹相信你，因為你是他的未來和依托。很多銷售員以為信任就是對自己，其實還有其他的，接下來我們看
第二：對產品的信任
你的產品品質如何，使用是否出問題。這點可以讓客戶免費先來試用，免費來體驗。去年去無錫旅游，那賣珍珠的美女就是讓你試用，感到很爽。但不是所有的產品都可以試用，比如大型機械設備。那怎么辦？利用第三方見證啊。我們回頭看電視直銷，雖然現在我們已經看懂了其中的貓膩，但開始時候比如保健品，就有很多的使用見證者，那都是勾起你對產品的信任。
產品使用，客戶最關注的是什么？不是成本，不是你的什么優點。這個只是結果。我認為最為關注的是風險，不要因為試用你的產品造成一些不必要的麻煩，因為工業生產是延續性的，哪個環節出問題，會帶來更大的麻煩。所以很多產品推廣難度大，原因就在這里，而不是靠你的關系，靠你的公關就可以拿下的。如何給到客戶產品的風險防范和應對方案就很重要，這是很多銷售員沒注意和不會操作的部分。我的體會是這點要作為重點，曾經在客戶試用產品時候，因為沒有做方案導致給客戶帶了一些不必要的損失。
第三，對企業的信任
我們的企業是一家什么樣的公司，我們企業的愿景是什么，我們的文化是什么，我們的經營理念是什么？我們企業從創業到今天是如何走來的，是什么信念堅持到今天，我們企業發展中有哪些案例和故事是可以和客戶傳播的呢？我們的企業講誠信嗎？這些是客戶對企業信任的核心與關鍵。
企業如何運用渠道來傳播自己呢？工業品和消費品不一樣，必須在專業的媒體上展示自己，比如行業雜志和網站，可以寫一些軟文，而不僅僅是做你產品的廣告。
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