在營銷實踐中，其實有很多方面是需要我們?nèi)ニ伎己涂偨Y的。營銷其實沒有絕對標準方法，關鍵要會運用基本的一些理論。營銷管理學的老師上課就告訴我們：越是營銷環(huán)境復雜，我們越要回歸基本面去思考。近日在與浙江兩客戶的業(yè)務跟進中，深刻體會這一點。由于競爭激烈，客戶的差異化需求也不斷的出現(xiàn)。為更好的滿足客戶需求并針對同行的競爭，在給某以客戶提供的摻哦我們做了調(diào)整。但結果與同行相比效果不理想。作為化工行業(yè)營銷，更重要的是在下游生產(chǎn)中的應用。但由于沒有及時了解應用數(shù)據(jù)，只是從客戶的報告中反饋出來。客戶不再想用我們現(xiàn)有產(chǎn)品，要求用以前的老產(chǎn)品。但價格卻壓的很低。這使我們很為難。因為與同行相比，雖然我們的產(chǎn)品含量高，但成本和效果沒有優(yōu)勢。客戶明說只有再降價格才可以進一步業(yè)務。針對這樣的問題，該如何進一步溝通呢？一味的強調(diào)價格是不利于合作的。而且市場訊息萬變。唯有牢牢把握每一次問題和機會才能推進業(yè)務進展。我的溝通思路和方法如下。第一：采用圖紙作業(yè)溝通法，在溝通理論中強調(diào)要多種溝通方式并用。圖紙作業(yè)也是書面溝通，因為公司產(chǎn)品多，靠口頭表達難以說清楚，經(jīng)過圖紙作業(yè)后，客戶更了解誒我公司的產(chǎn)品和特性，也顯示出我們的專業(yè)。客戶很清楚性價比。第二由于了解與同行產(chǎn)品含量不一樣，基于對同行的了解，我們的原來價格一定有競爭性，關鍵是客戶使用中按照相同的量使用，效果區(qū)別不大。在這基礎上，我首先要認同對方，贊美對方生產(chǎn)管理的細致，認同在微利時代必須要降低成本考慮。并提出在消除客戶擔憂的問題，可以先用我們產(chǎn)品，并我們跟班掌握成本消耗，可以按照對方的標準再來調(diào)整價格。通過以上方法，客戶也很認可，并答應可以這樣的方法來操作，這樣也就避免一直與客戶僵持下去，有利于業(yè)務的進一步回復和良好關系的維護。以上其實也是從基本面去思考，在與客戶溝通中，如何做到認同對方，贊美對方，并換位思考，用客戶喜歡的方式來與客戶去溝通，讓對方認為我不是他的對立面，在溝通理論中強調(diào)溝通的態(tài)度，你把對方放在哪里，也就是始終要問自己能為對方貢獻什么價值。溝通方式要實現(xiàn)多元話，不能單獨采用一種方式。因為作為客戶的供應商，畢竟我們比客戶更了解誒自己公司的產(chǎn)品和服務。一切要從對方角度，實現(xiàn)營銷推廣中的換位思考。

       今日在浙江杭州與另一客戶高層溝通時也是同樣如此。原本不再考慮使用我公司某以產(chǎn)品，而且認為現(xiàn)在使用的別的廠家穩(wěn)定，從溝通需求理論來看，就是客戶認為他沒有新的要改變的需求，在與客戶溝通中，通過以下幾點讓客戶感覺對現(xiàn)狀有少許不滿，并最后答應給與少量訂單給我。其一，我認同對方觀點，在生產(chǎn)中穩(wěn)定最重要。第二，我的產(chǎn)品必須要符合對方的生產(chǎn)線需要，適合最好，不是質(zhì)量好就一定好。這也是換位思考，得到對方認可。第三，在溝通中通過提問，并告訴客戶現(xiàn)在我們產(chǎn)品由于原料而降價，對方開始有興趣。表示我們的真誠。第三，緊急抓住客戶的關鍵需求適合產(chǎn)品和性價比，并表示我們可以達成要求。最后客戶從一開始的拒絕來個180的轉(zhuǎn)彎，給與訂單，雖量少，但畢竟是良好業(yè)務的再次開始。

      結語：所以我們作為營銷實踐者，面對市場和客戶的不同哦現(xiàn)狀，要回歸基本面思考，特別是管理溝通理論，真正掌握并靈活運用對我們的幫助是很大的，沒有什么可以阻止你，只有用基本理論知道我們的實踐，我相信我能你一定也能。