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年終的時候，銷售人員在忙著收款，但卻總感覺回款難，難于上青天。那么到底如何能夠保障公司的貨款快速地回收呢？其實，說難不難，回款的關鍵要做到：成為客戶的第一付款商。


　　因為客戶的供應商很多，資金總是有限的，他是如何來安排供應商的貨款的呢？如何“把有限的生命投入到無限的為人民服務中去呢”？不可能只采購，從不付貨款吧？換位思考下，如果你自己是客戶的角度，你是如何來安排自己的應付賬款呢？


　　想象下，假如你自己家要搞裝修，按照預算，大概需要20萬元。但你目前只有10萬元。半年后，你才能掙到10萬元。那么按照預算來裝修，你會如何來支付這筆費用呢？裝修中，你需要支付地板、衛浴、家具、水電材料、裝修設計及工資。


　　請給出你的答案，好，當你寫完后，請繼續往下看。你的答案和以下的觀點是否一致呢？客戶既然要面對的供應商很多，要想讓客戶有限的資金能夠按照約定來支付你的貨款，我們需要給自己定一個目標。這個目標是什么？目標就是：成為客戶第一付款商。客戶的資金總是有限的，先給誰呢？顯然，一開始就強化回款的企業就能得到更多的好處。客戶在處理應付賬款時，會根據以下的原則而選擇先后支付順序。


　　你所帶來的價值如何？


　　營銷的本質就是創造顧客價值，你所認為的為顧客創造的價值，客戶是怎么看的呢？如果客戶和你合作與和你競爭對手合作基本是一樣的效果，那么你所創造的價值，對客戶來講，客戶認為是一種當然。從這個角度來講，營銷不僅僅是滿足客戶需求，更是超越客戶的期望。


　　在做化工銷售期間，我倡導的營銷理念就是為下游客戶提供問題解決方案。也正是帶著這樣一個營銷思路，我們不僅僅是賣給客戶產品，更關注針對不同客戶的生產及客戶設計應用方案。我能提供的不是產品，是幫助客戶解決問題的方案，產品只是一個媒介而已。后來自己帶銷售團隊的時候，多次和下屬灌輸我們要從銷售服務走到客戶服務。銷售服務我和同行都會做，但客戶服務不一定。很多人難以理解銷售服務和客戶服務的區別。實質上銷售服務還是基于產品的，還是從自己角度出發；而客戶服務就是立足客戶的問題，真正從客戶角度出發。舉個例子，給下游一些客戶提供增值的管理咨詢與培訓的服務，這個就是客戶服務，而同行沒有。超越客戶期望，是真正為客戶創造價值，不僅僅限于滿足客戶需求。你與對手不一樣，你也就贏得了客戶的認可和尊重。為什么？因為一個人有多大被利用的價值，他就贏得了多少的尊重，客戶同樣也是如此思考和對待你的。


　　那么從有利于客戶回款的角度，哪些是我們可以創造價值的方面呢？


　　第一，你的產品是獨一無二的，差異化的產品可以讓你贏得客戶優先付款。一般來講，這個是從公司的營銷戰略層面來考慮。


　　第二，你的產品具有明顯規模成本優勢。客戶在計劃資金流向的時候，自然就傾向于你。


　　第三，如果產品沒有優勢，那就要客戶服務方面是獨一無二的，而且也是客戶所需要的。正如我幫助客戶做企業內訓，提供管理咨詢服務是一樣的。


　　客情關系的維護程度


　　客戶關系在銷售過程和后續的業務中，始終是個主旋律。客戶關系維護如何，對回款影響非常大。所以要構建并維護好客戶關系。


　　一個銷售人員如果有事沒事，經常會讓客戶想起你，那你就成功了。平時要多多收集信息，客戶關系維護不是一天兩天可以達到了。我的一個客戶，是家族企業，兄弟們分家了，以前我常接觸的那個老大，現在去投資別的行業。每年節假日我都會給他信息問候，比如“某總，您好，有段時間沒有見到您了，又是佳節到來時，在思念親人時候，同樣也很是思念您，感謝您對我一直的支持！”后來有一次，這家老客戶資金非常緊張，我去催款時，正好碰到了以前的老大，他和他兄弟說，我這個人很不錯，是個講情義的人，建議先付我的貨款。其實客戶關系的維護就在細節里，真心做到了，你會有收獲的。


　　關心客戶，關注心理層面，客戶關系才能夠深入和鞏固。以前我有個下屬客戶經理，一次去某家客戶催討貨款，很不湊巧。結果那天，客戶生產上出現了比較嚴重的工傷事故。他一看，馬上停止催款，并向客戶告辭。當天晚上，他給客戶老板發了條短信，意思是今天我知道了這樣的事情，我真的很理解你，做老板真不容易，很是辛苦，希望你能保重自己身體，希望你的公司能夠平安之類的信息。結果過一段時間再去拜訪，老板主動安排財務支付他的貨款。為什么？因為他走到了別人的心里。


　　貨款的管理與考核


　　我們試想一下，從公司的層面來看，公司對貨款不考核，公司與銷售員的報酬結算是按照銷售額來，會導致什么結果？人的本性其實是趨利避害的，沒有考核與管理，沒有了監督，那你就是在做“雷鋒”。公司會被銷售員拖垮，銷售員最后也被客戶拖垮。


　　到底如何來管理，既能有效的保障貨款回收，也能加大銷售人員的工作積極性呢？如果管理太松，一般來講，公司的流動資金會大量被客戶占有。如果管得太緊，公司的業績起不來，銷售人員隊伍也不穩定。


　　有家企業在創業的時候，當時公司的利潤非常高，達到了銷售額的50%。公司為了拓展市場，對銷售員的考核主要是提成，額度也大，對貨款期限基本沒有考核。但當公司發展幾年后，競爭同行越來越多，利潤自然就薄了。公司在資金回籠上也做了考核要求，比如超過回款期限，扣罰銷售員0.01%每天。比如10萬元貨款到期沒有回收，超過一個月被扣300元。但10萬元的提成是3000元，對銷售員起不到一定的作用。大家更看重的是多發貨，因為貨發多了，自然相對回款總是會多。否則，考核力度不夠，銷售員去客戶那里催款，客戶說，再等等吧，老關系了，于是銷售員就回來了。客戶一看，嗨，這家客戶的貨款比較好欠，本想付款給你，于是就把本想付給你的款付給其他的供貨商了。相信如果你是客戶，也會同樣的思考和操作的。


　　所以公司在回款上需要經過測算，制定松緊適宜的制度非常重要。這樣能促使銷售員最大化地去展開回款工作。