銷售不主動，前途很被動

        銷售是干什么的？

        每個人都會回答：“賣東西的。”

        “如果我們天天在家里睡大覺，客戶會不會跑到我們家門口，主動叫醒我們，要我們馬上簽單？這種機會有沒有？”

        “沒有！要是有這樣的好事，公司還要我們銷售員干啥？直接雇一批開單員就行了。”

        是的，銷售員的工作就是跑出去開發客戶。

        你不主動尋找客戶，訂單不會主動找上你。金牌銷售員都是積極主動，不用催促就主動出發的人。

        有經驗的銷售員都知道，很少有一次談成一筆業務的。

        約見客戶，客戶會說：“正忙著哩，等事情辦完了我再給你回電話吧。”

        第一次與客戶交談后，客戶會說：“你回去吧，我這一段時間還有其他事，等我有時間考慮考慮。”

        本來客戶已經答應購買了，只是款項遲遲沒有打過來。。。。。。

        針對以上這些情況，一般的銷售員都是如何應對的呢？

        當對方說“正忙，忙完了給你打電話過去”時，他們會說：“好吧，我等你電話好了。”

        當對方說：“有時間考慮考慮”時，他們會說：“好吧，你考慮一下，等你考慮好了，別忘記給我打電話。”

        當客戶說“我抽空給你把款打過去”時，他們通常會說：“可以的，你打過來了通知我一聲就是了。”

        以上這些做法，都是平庸銷售員在被動應對，金牌銷售員從來都不會這樣。金牌銷售員會主動積極的尋找潛在客戶，會主動打電話約見準客戶。他們會主動地向客戶介紹自己的產品，主動打電話催問考慮得如何了，款子打過來沒有。。。。。。

        正是因為這樣，他們才能夠贏得“金牌銷售員”的桂冠。如果一味的“守株待兔”，等著人家主動購買產品，等著人家主動打款。。。。。。這樣只能”餓死“自己。

機會有沒有，就看你有沒有主動出擊。只要主動出擊，你就會有機會。

下面講一則求職故事，故事的主人公是一個小伙子，他靠主動出擊，在我們公司找到了一份工作、一份事業。

        這個小伙子是農村來的，家里特別窮。第一次來我們公司時，說想要在我們公司從事銷售工作。由于他沒有什么銷售經驗，也沒有接觸過銷售工作，加上從氣質到長相都不怎么樣，公司領導都不愿意要他。

他第一次找到我的時候，只是簡單地說了一下情況。因為其他人不要，我也不好再說什么，只好隨便說：”等幾天在看看吧。“

        他第二次找我的時候，我都快忘記這件事情了。當時我只是敷衍他，給他一個臺階下，不想傷他的面子。沒想到，他居然這么主動，也這么認真：”您上次不是說讓我等幾天看嗎？我又來了，看我還有沒有機會。“

        他當真了。我沒有辦法，于是認真地考慮他的問題。

        我發現，他這人有個特點：由于家里窮，他急于改變家里的條件，改變自己的境況，身上有一個股強烈的闖勁與沖動。

       他對我說：”您給我一個機會，我必還您一個驚喜。“

于是，我就這事兒專門找上面幾個領導說了一番情。我說：”我們不能光看外在表象，要看潛在能力。他有強烈的闖勁與沖勁，急于改變現狀，主動性強，我認為應該給他一個機會。“

        話都說到這個份兒上了，領導們也就不好在拒絕他，就這樣把他招進了公司。

        這個小伙子就是我們所說的做事主動的人。這個人現在還在我們公司，早已經從銷售冠軍升任為銷售經理了。

        這個小伙子當初要不是主動地找到我們公司，在公司拒絕他后有再次主動找到我，他就不會有今天。我讀過松下幸之助寫的一本回憶錄，他在書中說：”機會，總是留給那些積極主動的人。如果一個人沒有這方面的品質，及時具有高深的知識和足以炫耀的學歷，都是沒有用的。尤其在銷售行業，更是如此。“

        做銷售，要非常積極主動地尋找潛在客戶，隨時隨地與他人交流。也許剛開始這個人不會購買我們產品，但是一個月后，兩個月后呢，一年、兩年后呢，他們就有可能成為我們的客戶，給我們帶來訂單。

        在公司內部培訓的時候，我經常和銷售員分享下面這個案例，他是關于臺灣首富王永慶主動出擊的故事。

        16歲那年，王永慶借錢開了一家米店。

        剛開店，沒有顧客，加上手里本錢又少，店開在了偏僻的街道，生意一度非常困難。但是王永慶并沒有閑著，他走上大街，逢人便說：”現在的米里，都摻有雜質，很不干凈。我開了個米店，把米揀的非常干凈，可以直接下鍋。“見一個說一個，見兩個說兩個。就這樣，顧客慢慢上門來了。顧客到店里一看，果真如王永慶說的那樣，米真的非常干凈，他沒有說假話。這樣一來，王永慶的店鋪雖然地方偏僻，但生意終于有了轉機。

        王永慶做的還不止這些。人家來買米了，王永慶會主動上門去說話聊天，問人家幾口人，這代大米大致能吃多少天。。。。。。估計顧客的米快吃完了，王永慶就會主動打電話詢問，然后扛著米袋子送貨上家門，讓人家非常感動。他一到了人家家里就忙個不停，給人家洗米缸，把缸里的陳米翻到新米上面。。。。。。

        沒多久，王永慶的米店生意越來越紅火。就是這家米店，他賺到了人生第一桶金。

        對于主動的理解，我和一般的理解是不一樣的。

        什么是主動？一般人的理解僅僅是，”別人沒有告訴你，你就去做了“。其實，這種”主動“還是低層次的。高層次的主動，指的是”別人沒有告訴你，你卻做了恰當的事情“。

        就像王永慶，他的主動不只是表現在到大街上逢人就夸自己家的米好，以吸引人家上門。更重要的是，他能夠主動地多做一點，而且做得很有創意——計算人家一天吃多少米，多少天吃完，然后扛著米袋跑到人家家里——這個主題確實非常有創意。更值得一提的是，到了人家家里后，他還給人家洗米缸，甚至細心到將米缸里的陳米翻上來。這真是一種讓人感動的主動。

主動，是一個優秀銷售員的品格。我給”主動“下的定義就是，不等別人說就去做，而且做得比一般人好。

        銷售時從拒絕開始的，在客戶的不斷拒絕中贏得認可。你要想著拒絕中得到客戶的認可，就必須做出”與眾不容“的主動行為來。主動得與眾不同，才能讓客戶記在心上。

        任何時候，你在心理上、行動上都要處于一種主動狀態，主動地多想、多做，并做得更好，那么多客戶就會被你的主動與熱情所吸引和折服。