大客戶營(yíng)銷是指針對(duì)大型企業(yè)或組織的客戶營(yíng)銷活動(dòng)，通常涉及金額較大，是企業(yè)或組織的重要收入來源。以下是大客戶營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)和解決方法:

1. 沒有獲取精準(zhǔn)客戶的策略，大客戶久攻不下，大項(xiàng)目全靠老板：企業(yè)需要制定有效的大客戶營(yíng)銷策略，包括精準(zhǔn)的定位和大客戶挖掘，以及針對(duì)性的銷售策略和方案。老板需要親自參與并推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的工作。

2. 針對(duì)大客戶，沒有體系化的競(jìng)爭(zhēng)策略，拓展新客戶舉步維艱，同時(shí)面臨老客戶時(shí)刻被挖的風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)需要制定體系化的競(jìng)爭(zhēng)策略，包括了解大客戶的需求和痛點(diǎn)，制定針對(duì)性的解決方案，以及建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

3. 如何守住老客戶，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額，擠壓對(duì)手？完全靠某個(gè)銷售的既往關(guān)系在維護(hù)，且存在不穩(wěn)定性：企業(yè)需要建立日常的銷售管理制度，包括客戶信息的收集和管理，客戶關(guān)系的維護(hù)和更新，以及銷售過程的監(jiān)控和評(píng)估。

4. 多數(shù)銷售拿的都是小單，缺乏大客戶銷售能力，不時(shí)利用公司關(guān)系自己做點(diǎn)小單，或轉(zhuǎn)單給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：企業(yè)需要加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和管理，提高大客戶銷售能力，培養(yǎng)專業(yè)的銷售人才，建立銷售培訓(xùn)和認(rèn)證機(jī)制。

5. 銷售總是習(xí)慣最低價(jià)成交，公司對(duì)此茫然：企業(yè)需要建立價(jià)格管理制度，包括價(jià)格策略的制定和調(diào)整，價(jià)格公示和審批流程，以及價(jià)格保密和保密協(xié)議的執(zhí)行。

6. 銷售躺平，靠幾個(gè)老客戶的訂單在公司混，開拓新客戶的積極性不高：企業(yè)需要建立銷售激勵(lì)機(jī)制，包括銷售目標(biāo)的制定和考核，銷售獎(jiǎng)金的分配和獎(jiǎng)勵(lì)，以及晉升和培訓(xùn)機(jī)制。

7. 老銷售吃老本、不聽指令、調(diào)不動(dòng);銷售離開后，客戶流失：企業(yè)需要建立銷售人員的考核和評(píng)估機(jī)制，包括銷售目標(biāo)的制定和考核，銷售成果的評(píng)估和反饋，以及銷售技能的培訓(xùn)和提升。

8. 公司缺乏常規(guī)的日常銷售管理，一線是黑盒子，銷售不愿意和公司分享客戶信息：企業(yè)需要建立日常銷售管理制度，包括客戶信息的收集和管理，客戶關(guān)系的維護(hù)和更新，以及銷售過程的監(jiān)控和評(píng)估。

9. 隱瞞項(xiàng)目信息，待快簽單了，急需公司發(fā)貨，銷售才告訴公司項(xiàng)目進(jìn)展信息：企業(yè)需要建立項(xiàng)目管理制度，包括項(xiàng)目信息的收集和管理，項(xiàng)目進(jìn)展的及時(shí)更新和反饋，以及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估和控制。

10. 銷售考核和激勵(lì)方式已不能激發(fā)隊(duì)伍活力，如何改善？企業(yè)需要重新設(shè)計(jì)銷售考核和激勵(lì)方式，包括銷售目標(biāo)的制定和考核，銷售成果的評(píng)估和反饋，以及銷售技能的培訓(xùn)和提升。