門店告捷——打造金牌店長課程大綱

【課程背景】

店長是店鋪的靈魂，直接影響到銷售業績、店鋪氛圍、團隊士氣、店鋪形象、運作管理。同一個店鋪不同的店長來管理，銷售業績會有很大的不一樣。擁有一個稱職的店長，是店鋪產生良好銷售業績的基本條件和首要條件！本課程濃縮店長關鍵技術精華，解決“分店易開，店長難求”的尷尬局面，幫助店長迅速轉變心態，全面提升管理水平和提高店鋪銷售業績。

【課程收益】

l  明確店長定位，提升自身服務意識，管理意識及系統管理的能力；

l  學習如何為導購設立目標，并高效輔導員工、店鋪運作流程、技巧、方法；

l  教會店長貨品分析與管理，在銷售最大化的基礎上確保合理庫存；

l  學會有效激勵員工，快樂工作，讓員工在快樂工作中挑戰更高的目標；

l  教會學員做好客戶關系管理，避免老顧客流失，讓老顧客產生更大的價值，。

【課程對象】

店長、店助

【課程時長】

2天（6小時/天）

【課程老師】

郜杰老師

【課程大綱】

前言：

   門店四項收入

第一部分：認識店長管理工作

一   店長定位——成敗的靈魂

1.      主孰有「道」

2.      將孰有「能」

3.      天地孰「得」

4.      法令孰「行」

5.      兵眾孰「強」

6.      士卒孰「練」

7.      賞罰孰「明」 

第二部分：做好門店管理實務

一   店鋪定位分級管理

1.               “大店”管理4重心

2.               “小店”管理4重心

二   做好門店陳列

1.     做好門店陳列的6大好處

2.     店鋪陳列規劃設計

3.     終端店鋪陳列的關鍵點

4.     店鋪布局規劃——分區管理

三   做好門店形象管理

1.     店面形象的維持

2.      商品形象的陳列

3.      人員形象的維持

四   營業活動的管理7件事

1.      開店、打烊準備與管理

2.      陳列方式的更新和調整

3.      廣告，宣傳，POP管理和調整

4.      存活控管，調整，盤點

5.      能源，電話的控管和節約

6.      退換貨，商品損壞，遭竊處理調整

7.      待客應對，銷售技巧

五   下屬的管理與調整4方法

1.      出勤表執行，報告，執行狀況

2.      導購人事考核

3.      從業人員商品知識的提升

4.      從業人員穩定力提升以及指導教育

六   做好業績目標管理3技能

1.      如何為導購設定目標，原則與四話術

2.      如何分解目標為導購減壓，從“五分法”到“六分法”

3.      考核、PK用周不用月，三周七天法

七   開好銷售例會

1.      早會：目標確認，技能演練，工作分配

2.      晚會：工作檢討及建議

3.      周會：追目標，定方向，案例研討，主題分享

4.      月會：目標確認，工作總結，群體激勵

5.      銷售例會8注意事項

八   傳達企業愿景和文化

1.      愿景：看到未來，自然向前

2.      文化：親身實踐，自然傳達

品牌忠誠度，由自己做起

九    指導工作心態

1.      工作述職

2.      平日激勵（物質、非物質）

3.      熟人生處

第三部分：打造優秀門店團隊

一   店長的四種類型

1.      任務傳達型

2.      自以為是型

3.      全面委任型

4.      任務指導型

二   做好店鋪指揮

1.      從員工提升為店長的困惑

2.      如何快速樹立權威（權力方法、非權力方法）

3.      主動取代被動

4.      溝通取代默許

5.      全員責任法——人、貨、場分配到人

三   指導工作方法，技能

1.      帶教新員工融入團隊四步驟

2.      OJT隨崗輔導（6加1帶教模型）

3.      如何考核門店培訓成果（書面、非書面）

4.      開放的交流環境

5.      如何將培訓技能落地（自己懂、找苗子、勤監督、再轉訓、一周會）

6.      做好內部分享：小分享群里說，中分享換店說，大分享月度說

四   指導團隊協作

1.      工作手則的運用

2.      工具的應用

3.      沖突管理

案例：員工之間矛盾、店員說店長壞話、老員工難管等等

五   提升對人領導力的五項技巧

1.      維持他人的自信及自尊

2.      維持建設性的人際互動

3.      激發部屬主動的意愿

4.      對事不對人

5.      以身作則

六   強化表達能力五重點

1.      將彼此的思維告知對方

2.      聚集焦點

3.      掌握對方心理

4.      抓住對方重點

5.      負責與決心

七   收心法則六原則

1.      發覺他人長處

2.      發揮人之長，勿道人之短

3.      不要一味采用投己所好的人

4.      給予犯錯的空間

5.      充分信任，全權委托， PDCA循環

6.      釋放光環

八   帶動部屬五寶典

1.      嚴肅認真

2.      無比的勇氣

3.      親和力的展現

4.      合理的要求

5.      謙虛受教

第四部分

門店經營業績提升

一  對外強勢的經營三策略

1.      如何成為區域中的最佳商店

2.      多店化戰略

3.      專門店

二   對內的因應對策

1.      讓成員了解并遵循營業方針

2.      熟悉對手門市商品及促銷

3.      促銷八步驟解析

4.      促銷誤區（促銷的目的不僅僅是促進銷售）

5.      促銷的方式方法解析（促銷是消防隊，隨時配備）

6.      促銷產品規劃，藉由促銷，將重點商品推介給客戶

三   門店經營應做好六計劃

1.      營業額計劃

2.      商品計劃

3.      采購計劃

4.      銷售促進計劃

5.      人員計劃

6.      經費計劃 

四：門店賣場十項數據化分析與應對

1.      貨品統計與分析

2.      促銷數據統計與分析

3.      客流量分析及應對方法

4.      連帶率分析及應對方法

5.      坪效分析及應對方法

6.      客單價分析及應對方法

7.      人效分析及應對方法

8.      環比、同比銷售分析

9.      根據數據分析做好員工目標管理

10.  市場調研數據收集與分析

備注：店長表格太多，整天坐在電腦前的“表哥”“表姐”，如何減負增效？

第五部分：門店貨品管理

一、如何判斷店鋪貨品四技術

1．周工作4查

2．周工作4問

3．周工作4想

4．周工作3重心

二、貨品的分類管理七技能

1.      貨品分類執行的方法

2.      貨品的寬度及廣度

3.      編號、替換、特賣商品

4.      普通、觀賞、利潤、并列商品

5.      貨品選定于補充

6.      商品的進、銷、存、盤

7.      如何做好A、B、C管理

第六部分：金牌店長的客戶管理

一、如何做好客戶投訴七步驟

認知：客戶投訴的原因及類型

1．步驟一：隔離政策

2．步驟二：聆聽不滿

3．步驟三：做筆記

4．步驟四：分析原因

5．步驟五：敲定與轉達決策

6．步驟六：追蹤電話

7．步驟七：自我反省

二、如何顧客道歉

1．避免常用錯誤道歉語

2．我向你道歉

3．這真是太糟糕了

4．謝謝你

三、保持良好的客戶關系管理

1．基本應對用語

2．好的關系來自用心

3．多做貼心的小事

4．運用科技

5．做好顧客歸屬感

6．做好售后服務的方式方法

7．十招激活VIP

第七部分：問題分析與解決

1.      現場問題：先解決問題，再找原因：追問五個為什么？

2.      大問題：SWOT矩陣分析法

3.      小問題分解：魚骨圖分析法、頭腦風暴法

備注：門店執行力要大于創造力