門店告捷——打造金牌店長課程大綱

【課程背景】

店長是店鋪的靈魂，直接影響到銷售業(yè)績、店鋪氛圍、團隊士氣、店鋪形象、運作管理。同一個店鋪不同的店長來管理，銷售業(yè)績會有很大的不一樣。擁有一個稱職的店長，是店鋪產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的基本條件和首要條件！本課程濃縮店長關(guān)鍵技術(shù)精華，解決“分店易開，店長難求”的尷尬局面，幫助店長迅速轉(zhuǎn)變心態(tài)，全面提升管理水平和提高店鋪銷售業(yè)績。

【課程收益】

l  明確店長定位，提升自身服務(wù)意識，管理意識及系統(tǒng)管理的能力；

l  學(xué)習(xí)如何為導(dǎo)購設(shè)立目標(biāo)，并高效輔導(dǎo)員工、店鋪運作流程、技巧、方法；

l  教會店長貨品分析與管理，在銷售最大化的基礎(chǔ)上確保合理庫存；

l  學(xué)會有效激勵員工，快樂工作，讓員工在快樂工作中挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)；

l  教會學(xué)員做好客戶關(guān)系管理，避免老顧客流失，讓老顧客產(chǎn)生更大的價值，。

【課程對象】

店長、店助

【課程時長】

2天（6小時/天）

【課程老師】

郜杰老師

【課程大綱】

前言：

   門店四項收入

第一部分：認(rèn)識店長管理工作

一   店長定位——成敗的靈魂

1.      主孰有「道」

2.      將孰有「能」

3.      天地孰「得」

4.      法令孰「行」

5.      兵眾孰「強」

6.      士卒孰「練」

7.      賞罰孰「明」 

第二部分：做好門店管理實務(wù)

一   店鋪定位分級管理

1.               “大店”管理4重心

2.               “小店”管理4重心

二   做好門店陳列

1.     做好門店陳列的6大好處

2.     店鋪陳列規(guī)劃設(shè)計

3.     終端店鋪陳列的關(guān)鍵點

4.     店鋪布局規(guī)劃——分區(qū)管理

三   做好門店形象管理

1.     店面形象的維持

2.      商品形象的陳列

3.      人員形象的維持

四   營業(yè)活動的管理7件事

1.      開店、打烊準(zhǔn)備與管理

2.      陳列方式的更新和調(diào)整

3.      廣告，宣傳，POP管理和調(diào)整

4.      存活控管，調(diào)整，盤點

5.      能源，電話的控管和節(jié)約

6.      退換貨，商品損壞，遭竊處理調(diào)整

7.      待客應(yīng)對，銷售技巧

五   下屬的管理與調(diào)整4方法

1.      出勤表執(zhí)行，報告，執(zhí)行狀況

2.      導(dǎo)購人事考核

3.      從業(yè)人員商品知識的提升

4.      從業(yè)人員穩(wěn)定力提升以及指導(dǎo)教育

六   做好業(yè)績目標(biāo)管理3技能

1.      如何為導(dǎo)購設(shè)定目標(biāo)，原則與四話術(shù)

2.      如何分解目標(biāo)為導(dǎo)購減壓，從“五分法”到“六分法”

3.      考核、PK用周不用月，三周七天法

七   開好銷售例會

1.      早會：目標(biāo)確認(rèn)，技能演練，工作分配

2.      晚會：工作檢討及建議

3.      周會：追目標(biāo)，定方向，案例研討，主題分享

4.      月會：目標(biāo)確認(rèn)，工作總結(jié)，群體激勵

5.      銷售例會8注意事項

八   傳達(dá)企業(yè)愿景和文化

1.      愿景：看到未來，自然向前

2.      文化：親身實踐，自然傳達(dá)

品牌忠誠度，由自己做起

九    指導(dǎo)工作心態(tài)

1.      工作述職

2.      平日激勵（物質(zhì)、非物質(zhì)）

3.      熟人生處

第三部分：打造優(yōu)秀門店團隊

一   店長的四種類型

1.      任務(wù)傳達(dá)型

2.      自以為是型

3.      全面委任型

4.      任務(wù)指導(dǎo)型

二   做好店鋪指揮

1.      從員工提升為店長的困惑

2.      如何快速樹立權(quán)威（權(quán)力方法、非權(quán)力方法）

3.      主動取代被動

4.      溝通取代默許

5.      全員責(zé)任法——人、貨、場分配到人

三   指導(dǎo)工作方法，技能

1.      帶教新員工融入團隊四步驟

2.      OJT隨崗輔導(dǎo)（6加1帶教模型）

3.      如何考核門店培訓(xùn)成果（書面、非書面）

4.      開放的交流環(huán)境

5.      如何將培訓(xùn)技能落地（自己懂、找苗子、勤監(jiān)督、再轉(zhuǎn)訓(xùn)、一周會）

6.      做好內(nèi)部分享：小分享群里說，中分享換店說，大分享月度說

四   指導(dǎo)團隊協(xié)作

1.      工作手則的運用

2.      工具的應(yīng)用

3.      沖突管理

案例：員工之間矛盾、店員說店長壞話、老員工難管等等

五   提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧

1.      維持他人的自信及自尊

2.      維持建設(shè)性的人際互動

3.      激發(fā)部屬主動的意愿

4.      對事不對人

5.      以身作則

六   強化表達(dá)能力五重點

1.      將彼此的思維告知對方

2.      聚集焦點

3.      掌握對方心理

4.      抓住對方重點

5.      負(fù)責(zé)與決心

七   收心法則六原則

1.      發(fā)覺他人長處

2.      發(fā)揮人之長，勿道人之短

3.      不要一味采用投己所好的人

4.      給予犯錯的空間

5.      充分信任，全權(quán)委托， PDCA循環(huán)

6.      釋放光環(huán)

八   帶動部屬五寶典

1.      嚴(yán)肅認(rèn)真

2.      無比的勇氣

3.      親和力的展現(xiàn)

4.      合理的要求

5.      謙虛受教

第四部分

門店經(jīng)營業(yè)績提升

一  對外強勢的經(jīng)營三策略

1.      如何成為區(qū)域中的最佳商店

2.      多店化戰(zhàn)略

3.      專門店

二   對內(nèi)的因應(yīng)對策

1.      讓成員了解并遵循營業(yè)方針

2.      熟悉對手門市商品及促銷

3.      促銷八步驟解析

4.      促銷誤區(qū)（促銷的目的不僅僅是促進(jìn)銷售）

5.      促銷的方式方法解析（促銷是消防隊，隨時配備）

6.      促銷產(chǎn)品規(guī)劃，藉由促銷，將重點商品推介給客戶

三   門店經(jīng)營應(yīng)做好六計劃

1.      營業(yè)額計劃

2.      商品計劃

3.      采購計劃

4.      銷售促進(jìn)計劃

5.      人員計劃

6.      經(jīng)費計劃 

四：門店賣場十項數(shù)據(jù)化分析與應(yīng)對

1.      貨品統(tǒng)計與分析

2.      促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析

3.      客流量分析及應(yīng)對方法

4.      連帶率分析及應(yīng)對方法

5.      坪效分析及應(yīng)對方法

6.      客單價分析及應(yīng)對方法

7.      人效分析及應(yīng)對方法

8.      環(huán)比、同比銷售分析

9.      根據(jù)數(shù)據(jù)分析做好員工目標(biāo)管理

10.  市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析

備注：店長表格太多，整天坐在電腦前的“表哥”“表姐”，如何減負(fù)增效？

第五部分：門店貨品管理

一、如何判斷店鋪貨品四技術(shù)

1．周工作4查

2．周工作4問

3．周工作4想

4．周工作3重心

二、貨品的分類管理七技能

1.      貨品分類執(zhí)行的方法

2.      貨品的寬度及廣度

3.      編號、替換、特賣商品

4.      普通、觀賞、利潤、并列商品

5.      貨品選定于補充

6.      商品的進(jìn)、銷、存、盤

7.      如何做好A、B、C管理

第六部分：金牌店長的客戶管理

一、如何做好客戶投訴七步驟

認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型

1．步驟一：隔離政策

2．步驟二：聆聽不滿

3．步驟三：做筆記

4．步驟四：分析原因

5．步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策

6．步驟六：追蹤電話

7．步驟七：自我反省

二、如何顧客道歉

1．避免常用錯誤道歉語

2．我向你道歉

3．這真是太糟糕了

4．謝謝你

三、保持良好的客戶關(guān)系管理

1．基本應(yīng)對用語

2．好的關(guān)系來自用心

3．多做貼心的小事

4．運用科技

5．做好顧客歸屬感

6．做好售后服務(wù)的方式方法

7．十招激活VIP

第七部分：問題分析與解決

1.      現(xiàn)場問題：先解決問題，再找原因：追問五個為什么？

2.      大問題：SWOT矩陣分析法

3.      小問題分解：魚骨圖分析法、頭腦風(fēng)暴法

備注：門店執(zhí)行力要大于創(chuàng)造力