課程大綱
一、培養經銷商的“忠誠度”
1、經銷商掌控：從利益到價值觀
2、經銷商高忠誠度的表現
頭腦風暴：如何獲得多品牌運作經銷商的主推？
二、引導經銷商向“公司化”運營轉型
1、傳統夫妻店已無法適應市場趨勢
2、從夫妻店向公司化運營“九座橋”
實戰案例：西安李總的公司化運營之路
三、增強經銷商老板創新營銷意識
-互聯網+（技術、模式、思維）& O2O
- 互聯網九大思維
-產品創新：設計引領消費
-渠道創新：打造多元化銷售渠道
-服務創新：高端服務“可量化、可視化”
-傳播創新：從大眾傳播到社會化營銷
頭腦風暴：如何消除經銷商老板對線上銷售的抵觸情緒
一、管理經銷商的渠道
1、零售渠道：1+N布局策略
-打造經銷商大店體驗營銷系統
集客能力：終端攔截六招讓客戶走進門店
陳列技巧：陳列中的“點、線、面”結合效應
門店氛圍：五覺營銷（嗅覺、視覺、聽覺、味覺、觸覺）
促銷活動：促銷活動設計的八個思路
銷售流程：門店銷售動作分解八個步驟
案例分析：星巴克咖啡店八分鐘節奏
-完善經銷商多網點布局開發策略
社區店：完成品牌占位與服務營銷
集合店：互聯網+時代場景營銷
分銷店：整合渠道資源完善區域布局
倉儲店：將線下店做成虛擬線上店
實戰案例：馬鞍山社區店運營案例分享
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發的基本步驟
-中小工程開發的七條真經
實戰案例：某瓷磚品牌小地磚創出億元市場
落地工具：工程渠道開發SWOT分析表
3、隱性渠道：整合資源做出平臺
-隱性渠道的定義與合作需求分析
-如何加強隱性渠道客情關系
實戰案例：忻州某經銷商隱性渠道賣出3500萬！
4、分銷渠道：完善區域市場布局
-區域市場深度分銷的三個思路
-協助經銷商強化對分銷商的管理
-分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）
實戰案例： 德高防水深度分銷七重天
二、管理經銷商的產品組合
-產品分析：增長率、完成率、毛利率
-門店產品組合的八個基本原則
2、新品是經銷商利潤增長的核動力
-為什么要賣新品？產品銷售周期S曲線圖
-經銷商如何賣新品？貨品、陳列、活動、人員
頭腦風暴：如何說服經銷商老板賣新品？
三、管理經銷商的市場活動
1、經銷商主動營銷六種集客技巧
2、打造經銷商人脈資源行業圈子
3、打造經銷商客戶資源圈層營銷
頭腦風暴：經銷商不做市場推廣怎么辦？
頭腦風暴：經銷商老板不愿意招人怎么辦？
-入門訓練培養員工對企業歸屬感
-在崗輔導因材施教一對一培養
-專項訓練提升銷售人員業務技能
-面授：集中培訓+走動式
-線上培訓：微課的開發與組織
實戰案例：鷹的培訓課程
三、經銷商團隊強勢管控
1、參與經銷商團隊薪酬體系的制定
-打造最具競爭力薪酬體系的四個原則
-提升銷售人員執行力的兩個指標
-銷售報表（日報、周報、月報）管理
-經銷商內部銷售會議管理
-門店銷售人員兩會制度（早會、系會）
-建立經銷商員工檔案
-制定經銷商團隊銷售激勵方案
-經銷商員工日常溝通與關懷
實戰案例：浙江某經銷商老板的工資表
一、ROI讓經銷商感覺有錢賺
-什么是經銷商的贏利模式
-利潤和投資回報率（ROI）分析
-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
實戰案例：經銷商說“你們的毛利太低了”，怎么辦？
二、管理經銷商庫存的四大指標
-庫存定義&重要性闡述
-庫存管理四大指標
頭腦風暴：如何向經銷商老板進行壓貨？
三、七大絕招破解經銷商“哭窮”
-經銷商哭窮的7種原因
-找準命門對癥下藥
頭腦風暴：廠家如何更多地占用經銷商資金？
一、正面激勵：給動力
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、制定“一對一”政策，利益驅動
實戰案例：TATA木門城市對決
二、負面激勵：給壓力
-深入分析經銷商不動的根本原因
-打造樣板市場，樹立標桿客戶
-鯰魚效應，快速攪動市場
-一顆紅心，兩手準備，建立蓄水池
實戰案例：德高防水拜師文化
三、整治不聽話的經銷商
-針對經常竄貨的經銷商怎么辦？
-針對經常低價的經銷商怎么辦？
頭腦風暴：經銷商小富即安不思進取怎么辦？
（全課程目錄完）
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