4、文化灌輸，情感營銷From EMKT.com.cn
菲利浦*科特勒在《營銷革命3.0：從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神》一書中，談到廠家與渠道商之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變，從單純的利益合作向文化合作轉(zhuǎn)變，我十分認(rèn)同他的這一觀點(diǎn)。廠商之間一旦拋開利益上的合作關(guān)系，還有沒有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系，假如有一天廠家發(fā)生變故的時候，經(jīng)銷商是倒戈還是愿意繼續(xù)跟隨？所以，要想贏得經(jīng)銷商的心，光靠金錢是很難做到的，文化灌輸和企業(yè)價(jià)值觀的傳達(dá)，讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的人格特征，是每一次我們在經(jīng)銷商大會上都要對經(jīng)銷商進(jìn)行洗腦的工作之一，就像古語有云“道不同，不相為謀”。
5、學(xué)習(xí)交流，提升技能
市場環(huán)境在變化，顧客的期望值提高了，顧客的議價(jià)能力也提高了，如果產(chǎn)品沒有變化，我們該怎么辦？這個時候很多廠家都會引進(jìn)外部的培訓(xùn)課程，輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)營管理和市場營銷能力。除了這種方法之外，公司還有內(nèi)部人員提供的關(guān)于產(chǎn)品和市場推廣的培訓(xùn)，以及優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)交流。
李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com，新浪微博：銷售講師李治江，微信號;saleschina007
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