三、搞定鄰里（朋友）關系

　　約上自己的親朋好友一起到店看產品，在家居建材行業也不算什么新鮮事，我曾經問過一些導購員，幾個人到店才真正具有購買意向，得到的答案是2-3人，少于或者多于這個數字成交概率都不大。與鄰居一起看產品，大家要買一起買要撤一起撤的情形比較常見，當然也有一個小區幾戶業主同時到店，由意見領袖牽頭要求一個團購價格的，在這里我們重點討論2-3戶業主自發到店的情形。鄰里關系包括三種關系，一種是一戶已經買了，而且買的是我們家的品牌帶了一戶新業主來，這種情形也被叫做老客戶轉介紹，一種是兩戶業主都沒有購買，還有一種情形是老客戶買了但買的不是我們，新客戶拉著老客戶來，希望老客戶來當個參謀。第一種情形比較好搞定，老客戶帶人來的你都搞不定還怎么做生意？第二種情況兩位都沒買的，我想提醒大家千萬別兩戶一起看產品，一定要由導購員在過程中引導，拆分兩家各看各的產品，最終可以給他們一個統一的折扣，如果兩家一起看的話，通常總會有一家對產品不滿意，最終導致兩家一戶的生意都做不下來。針對第三種情形，在接待的過程中，一定要照顧老客戶的情緒，導購員在接待的過程中，特別要注意自己的措辭，既要突出自己的核心賣點又要認同老客戶所購買品牌產品的優勢，不要攻擊競爭對手，以免造成老客戶心理的逆反情緒。適度地贊美業主所帶的“參謀”是非常有必要的一件事情，業主自己都認同你的品牌和產品了，當“參謀”的自然明白多說無益的道理，只要你對“參謀”關照有加，他不但會為你美言幾句，甚至在心中暗自后悔自己選錯了品牌。

　　四、搞定老小關系

　　老小關系是指長輩買給晚輩或者晚輩買給長輩的情形。長輩買給晚輩的，作為長輩的會比較關注性價比，而年輕人更加注重產品的品質與時尚性，愿意多花點錢，這就要求銷售人員在銷售的過程中，一定要把握好尺度，既要考慮到年輕人的需求也要照顧到老年人的心里顧慮，在接待的過程中，銷售人員不要把過于前衛奢華的方案拿給業主，這樣通常會引起老年客戶的反感。面對晚輩買給長輩的情形，銷售人員就要強調一下產品防滑、安全、環保、節能等特性，老年人當然希望給年輕人省點錢，而年輕人則是要為長輩盡份孝心不在乎錢。總而言之，平衡長輩與晚輩之間的需求是促成訂單成交的關鍵因素。還有一種情形，是長輩代晚輩購買，由于晚輩忙于上班無暇逛家居建材市場，一些產品就交給長輩代買，可是年長和年輕客戶的心理需求還是存在巨大差異的，我個人覺得銷售人員一定要想辦法讓年輕人自己來店內看一下產品，否則，即使年長客戶定下來的單子最終也可能遭到年輕客戶的退單。　　

　　家居建材產品的銷售相對于很多門店產品銷售來說，客戶關系更加復雜銷售的難度自然也就加大了，準確地把握住各種客戶關系，是能夠順利拿單的第一步。當然，在現實的銷售中，情況遠比筆者所述更加復雜，在此拋磚引玉，希望更多的家居建材銷售人員總結經驗分享智慧，您可以發送相關信息到我的郵箱zhijianglee@163.com,參與討論。

　　李治江，蘇州唯濤企業管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓練服務。成功地開發了《經銷商贏利模式創新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛浴、TATA木門等行業一線品牌企業進行過相關課程的培訓。電子郵件:zhijianglee@163.com