在購買家居建材產品時，很少有顧客能一個人做出購買決定，由于這個行業是屬于“冷關注度，高參與度”的行業，導致顧客在購買時經常會出現2-3人到店的情況。傳統一對一銷售情景演練的培訓形式，鍛煉的是導購員個人的溝通能力，卻很難對門店拿單起到實質性的幫助。為此，我們開始嘗試著用門店銷售真實案例的方式組織各種演練活動，也就是“顧客方”與“導購方”多人進行PK，銷售情景更加真實也更加復雜，各種問題紛紛暴露出來，以下就是我們在為某瓷磚企業組織的銷售情景演練活動中真實的一個案例，從這個案例中，我們可以看到導購員在處理復雜客戶關系時的無奈。

　　情景回放：

　　導購方上場2人（女），顧客方上場3人（男1人，女2人）

　　導購：美女、先生，你們好，歡迎光臨馬可波羅瓷磚。進來先看一下。

　　女顧客轉向另一位女顧客:“設計師，你過來看一下，他們家產品好像不太適合我們。我還是比較傾向**品牌。”

　　導購：美女，你們家是什么裝修風格？

　　女顧客:：簡歐為主，低調奢華。

　　導購：那你們家應該采用顏色比較亮麗的瓷磚，馬可波羅的產品最適合。

　　設計師：你們家的磚體現不出風格。

　　女顧客：那我們就去**品牌吧，不浪費時間了。

　　另一導購：我們家產品相對來說也要比**品牌樸實一些。設計師你看下我們的產品嘛。說著，給設計師遞了張產品單頁，然后便跑開了。

　　設計師轉向兩位顧客：我還是覺得**品牌的產品比較適合你們。

　　導購未理睬設計師，問女顧客“你看中**品牌的什么款式了？”

　　女顧客：我覺得你們的磚確實不太適合我，我本來就沒打算來你們家店，是我們家這位非要到你們店里來看看，我還是喜歡**品牌。

　　至此，兩位導購還從未對進店男士說過一句話，進店的男士也沒有說過一句話表明自己的態度。

　　男顧客：算了吧，我本來以為他們家東西不錯，看看也就那樣，我們走吧。

　　另一名導購此時拿了一瓶礦泉水遞給男顧客，男顧客沒接，大步流星往門口走去，沒有任何人對男顧客進行跟進。

　　店長出面，攔住了兩名女顧客，糾纏半天仍然沒有結果，兩位女顧客最終也選擇了離店。