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    李治江:銷售人員請撕掉你的面具(一)
    2016-01-20 65772
    在貴州給某企業(yè)培訓,由于公司臨時有事無法派車送我到機場,便委托酒店的銷售部經(jīng)理開車送我。這名銷售經(jīng)理是位80后的美女,一路上跟我大談她的人生經(jīng)歷,并說自己曾經(jīng)在深圳賣過房子,賣過保險,自己對于銷售的種種心酸體會,然后,很認真地問了我一個問題:李老師,你教的那些銷售技巧有用嗎?我覺得做銷售最重要的還是要用心。她說,我買車的時候就是這樣的經(jīng)歷,很多銷售人員都跟我喋喋不休地說自己家的車多好多好,甚至還有些人攻擊別人家的車怎么樣,我最討厭的就是這種銷售員,所以我最后找了一個愿意說自己家車有哪些不足的店員買了,在常人看來肯定覺得有點不可思議,可是我覺得車跟車之間能有多大差別呢,關鍵還是要讓我買東西買的舒服。她的話引起了我的興趣,我想到自己買車的時候跟她也是同樣的經(jīng)歷,找了個實習生買的車,因為這名實習生給我更多的安全感,其他的銷售顧問總是感覺他們在瞎忽悠。

      為什么人們越來越討厭那些喋喋不休夸夸其談的銷售人員了呢?這還得從買賣雙方對信息掌握的變化上說起,以前由于網(wǎng)From EMKT.com.cn絡技術不夠發(fā)達,賣方掌握了更多關于產(chǎn)品和行業(yè)的信息,我們可以把這種局面稱之為信息壟斷,這樣對買方來說就處于極大的不利地位,因為自己對產(chǎn)品不懂而且對整個行業(yè)也不了解,銷售人員就可以利用這種特權(掌握更多的信息)來向客戶進行威逼利誘式的銷售。而今天情況發(fā)生了巨大的變化,只要客戶愿意,他完全可以上網(wǎng)去搜集了解更多的產(chǎn)品、行業(yè)信息,有時他們甚至可以做到比銷售人員更加專業(yè),因為他比銷售人員更清楚自己想要什么,他不但要了解自己中意的品牌情況,還要了解競爭對手的情況,以便在和銷售人員的談判過程中爭得一個好價格。此時,如果銷售人員膽敢自以為是在客戶面前賣弄自己的那點專業(yè)的話,很可能會招致客戶的強烈逆反心理,甚至直接挑戰(zhàn)銷售人員的專業(yè)。今天的銷售人員如果還停留在基本的產(chǎn)品賣點上做銷售的話,他們終將會被市場所淘汰,因為客戶不需要銷售人員告訴他們已經(jīng)知道的一些信息,這個時候,服務員比銷售人員更受客戶的歡迎,所以在H&M,C&A這樣的快時尚品牌店里,我們已經(jīng)很少能看到象以前那樣不斷向你推銷產(chǎn)品的導購員了。

      客戶擁有了掌握信息的主動權以后,我們的銷售方式也開始發(fā)生了變化,強硬的推銷方式顯然行不通了,銷售人員只有變得比以前更加專業(yè),更加用心地為客戶提供服務才能在這種巨變的洪流中生存下來。帶著銷售人員的傳統(tǒng)面具,見人說人話,見鬼說鬼話,虛張聲勢和自吹自擂,都是新銷售時代的致命錯誤。

      一、不使用自吹自擂的銷售語言

      在走訪市場的過程中,我們經(jīng)常聽到銷售人員這樣向客戶介紹產(chǎn)品,“我們這款產(chǎn)品設計出自某某設計師之手,全世界獨一無二”,“我們的產(chǎn)品使用的材料最環(huán)保”,“我們這款產(chǎn)品最適合您。”我開玩笑地問對方,“你都不知道我們要買什么東西,怎么你給我推薦的產(chǎn)品就最適合我呢?”讓自吹自擂式的銷售話術從我們的字典里消失吧,當你說最好,最合適,獨一無二的時候,只能遭到客戶內心深處的質疑和抵觸,“別吹了,賣東西的都說自己家的好,我見多了。”你以為客戶還是沒有見過大場面的小菜鳥嗎?讓客戶多說說他們的想法,我們才能真正了解到客戶的需求,或許還有機會促成交易,否則,客戶就像看一個小丑在舞臺上表演一樣搖搖頭說,有什么不一樣的,每家的銷售人員不都是這樣宣傳自己的,根本就沒什么能讓我感興趣的。來看看真正用心的銷售人員是如何引起客戶好感的,她這樣向客戶推薦自家的家具,“先生,我們家的這款產(chǎn)品顏色比較深不太適合簡約風格的家庭裝修,不知道您家是什么風格?”,很多銷售人員怕自家的東西賣不出去,所以剛一見面就拼命地向客戶推銷,而這個女孩沒這么干,她反其道而行之,告訴客戶這款產(chǎn)品不適合什么樣的家裝風格,這樣的銷售話術客戶會更容易接受一點,也更愿意跟銷售人員討論自己的需求。在培訓的課堂上,我跟助教老師有個約定,那就是抓人,抓什么人呢?那些在門店經(jīng)常自吹自擂喜歡說“最好”,“最劃算”的人,誰經(jīng)常這樣說了,誰就帶著銷售人員的標準面具不夠真誠,我更加喜歡個性化真誠的溝通方式。

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