歲末年初，正是很多企業開展銷售人員培訓的井噴期，每年的這個時候老李都有點忙，不是在講課的課堂上就是在出差的路上，就連這篇文章也是在路上用手機文檔一個字一個字地碼出來然后再交給助理整理的。在企業的眾多培訓需求里，銷售激情類的培訓在這個節點上的需求量最大，開年后此類的需求更多，用很多企業的說法是開年了給員工打打氣！ 　　銷售心態與激情類的培訓有用嗎？很多人都知道李老師是專注講銷售的，因此對這個話題就不能不聊上兩句，我們的團隊花了兩年時間研發了《門店銷售動作分解》經典銷售課程，一講就講了六年多，而且有了一定的市場口碑。為什么關于銷售心態與銷售激情，老李沒有辦法研發出那么經典的課程呢？原因就是技能類的課程只要有工具有話術就能落地，而心態類的課程想要落地是很難的，不要說落地即使讓學員接受你的觀點都很難，因為大家首先聽到心態與激情培訓這幾個字，骨子里就很反感，就覺得企業請了個老師來給我們洗腦，說明公司的領導覺得我的心態不好狀態不佳啊。我雖然是講銷售技能類課程的老師，但我從來都不否認銷售心態與狀態的重要，我在培訓的課堂上經常說一句話，‘狀態比能力更重要’，狀態會感染客戶，你見到客戶不興奮客戶自然就會更加理性，而且客戶會很失落覺得銷售人員對自己不夠熱情。站在我的角度上來說，銷售激情與狀態類的培訓課程必須做，關鍵是怎么做才能對學員真的有所觸動，讓大家回去以后真正地有所改變，而不是課上聽聽心潮澎湃回去以后一動不動呢。

　　銷售激情與狀態類課程的設計非常重要，首先我們應該明白課上喊口號學員跪地流眼淚并不代表他就真的被改變了，人在特定的情景下做出的反應不代表他的日常行為模式，所以我們應該理性地看待銷售激情類課程的現場與落地，不能落地的課程都是瞎忽悠，不能觸發改變的課程都是無效課程。

　　一、開發能落地的工具

　　銷售激情類課程的落地同樣需要工具，我們都知道一個人的成功來自于他的行為模式，而行為模式來自于他的習慣，習慣來自于他的態度。我們如何來培養員工的習慣呢？柯維在《高效能人士的七個習慣》一書中，提到了關注圈與影響圈的概念，當我們關注的事情我們沒有辦法去改變無能為力時，這個圈子就是關注圈，當我們關注的事情在我們的可控范圍之內，經過長期的關注對我們的能力成長有所幫助時，這個圈子就是影響圈。如果你每天都花三四個小時來看電視，但是電視對我們的個人成長與進步影響不大，這就是關注圈。如果你每天都花時間給老客戶發個短信，閱讀一兩篇銷售類的文章，看看《老李談銷售》云課堂上面的視頻（請允許我給自己打個廣告），日積月累你的能力就能有所提升，這就是影響圈。在明確了關注圈與影響圈的價值之后，我們就可以提煉出能提高銷售人員能力的一些生活習慣，只要銷售人員按照這些習慣去踐行，他的能力自然就會得到提升。

　　有人肯定會反對我的這個觀點，認為老李沒有談銷售心態扯蛋到了銷售行為（習慣）上，可是我想問一下各位看官，如果一個人失戀了讓他恢復情緒最好的做法是什么？你跟他講要振作，世界上的女孩多的很，何必單戀一枝花，有用嗎？最好的辦法應該是給他一份有挑戰的工作，讓他沒日沒夜地撲在工作上吧！所以那些失戀的人要么出家當了和尚要么就做了一件驚天動地的大事。　　　

　　二、挖掘銷售工作的價值

　　銷售激情與心態培訓用工具落地只是讓這個課程更實戰的一個方面，讓學員發現銷售工作的價值才是這個課程突破的關鍵點。按照赫次伯格的雙因素激勵理論說法，報酬，工作環境，上司等因素只是能夠消除員工的不滿并不能激發員工的熱情，這些都是外在的短期激勵，工作本身的挑戰性和成就感才是激勵人的核心動力，是人內在的長期激勵。四次奧斯卡最佳女主角的獲得者凱瑟琳?赫本曾經說過一句話“獎勵對我來說無足輕重，工作是對我最大的獎賞”，她的意思是說拍戲是我最大的樂趣，至于賺多少錢對我來說反而不重要了，難怪她雖然獲得了四次奧斯卡最佳女主角的獎項，卻沒有一次到現場領獎。

　　你做銷售的壓力大嗎？有沒有覺得現在的客戶越來越挑剔？銷售任務越來越難完成？如果你對以上問題的回答都是肯定的答案的話，那么我要很抱歉地告訴你，你還不是一個頂尖的銷售人員，因為你還沒有發現銷售工作的價值，你只是把銷售工作當成了一份謀生的工作而已！銷售工作最大的樂趣不是賺多少錢拿多少提成而是因為你的專業真正為客戶解決問題創造價值。銷售激情與心態的培訓需要引導學員發現做銷售的樂趣，比如完成看似不可能完成的任務，拓展自己的人脈圈子，不斷地提升與人溝通的技能等。　　　

　　三、用銷售指標來激活銷售人員

　　里約奧運會上傅園慧的一句＂使出了洪荒之力＂，成為了2016年引爆網絡的流行語，大家動不動就搬出了洪荒之力。什么叫做洪荒之力呢？其實，在心理學上關于這種行為有個專業的說法叫做＂流暢體驗＂，當你專注的做一件事情時，你會忘記了周邊的人和事，只專注于當前的行為，甚至你也會忘記自己的目標，就像一名木匠在做活時的狀態，就像一名樂手在演奏時的狀態。當你用專注的狀態去做一件事情的時候，你就很容易獲得流暢體驗。

　　為什么銷售人員沒有激情，是因為工作本身很難獲得這種流暢體驗，他們體驗到的更多的是銷售目標達成時的狂歡和成就感，唯業績結果導向會忽略掉銷售過程本身帶給銷售人員的快樂。銷售人員天天抱怨說自己的銷售壓力很大，是因為他的主管只給了銷售任務，沒有給他銷售的方法。你讓一個三歲的小孩子去跑個五千米，結果會怎樣？小孩子會跑到腿抽筋跑斷腿，你錯了，小孩子跑著跑著他就不跑了，因為他發現他跑不動了。做銷售也是一樣，當能力和任務不匹配的時候，我們很容易做的就是放棄。因此，對于銷售人員來說，要想激發他的銷售熱情，除了給銷售任務指標還要給他銷售過程指標，比如說我這個月的銷售任務是100萬，那么我要給老客戶打多少個電話，我要去街上發多少張傳單，我要每天拜訪多少個新客戶，這些量化的指標是具體的可以實現的，當你用這些指標來管理銷售人員的時候，他自然就會努力去做，因為人人都知道付出總有回報的道理，對于銷售人員來講他不知道的是怎么付出的問題。　　　

　　想要把銷售激情與心態類的課程講好的確很難，因為如果只是充滿激情地打雞血，讓大家喊喊口號做個PK并不難，難的是怎樣改變員工的心智模式培養員工的行為習慣，這才是讓銷售激情類課程更接地氣最有效的課程設計思路。