一、最糟糕的一件事

在給山東的導購員培訓時，一位叫做劉曉琳的女孩給了我這個建議，她說：李老師，我們應該嘗試著多講糟糕的故事，而不是榮耀的故事，因為越是糟糕的經歷越能夠引起對方的共鳴，更能夠打動聽故事的人。曉琳還說，“糟糕的故事，就象大骨熬湯時間越久，湯才越有營養。如果糟糕的故事記憶深刻的話，那么這個人一定有很多的感悟值得分享。沒錯，在我們跟顧客推薦產品的時候，如果導購員總是象復讀機一樣跟顧客介紹產品的話，那么顧客可能不會有很深的體會，我的建議是作為導購員要學會給顧客描述負面信息。怎么描述，如果你只是靠事實來擴大顧客的痛苦的話，無疑會招致顧客的反感，來嘗試著講一些糟糕的故事是不錯的選擇。

“先生您知道嗎？前些天有位先生和您一樣當時還在猶豫拿不定主意，他覺得還要再比較一下，可是你知道我們這些一線品牌品質都差不多，而且我強調了促銷的時間，雖然我一再提醒他還有兩天的時間，最終他還是失去了一個最優惠的價格。我們商家做促銷的目的無非是希望沖銷量，這樣的話利潤無法得到保證，肯定是短期行為，所以先生這個時候您下訂單是最合適的。”

我們的課程因為這個糟糕的故事而一下子沸騰了起來，很多人開始講述自己最糟糕的經歷，一些終端銷售的難題開始一一呈現出來，大家紛紛為他想辦法出主意。有一個男孩講了自己前前后后接待了一位顧客多達12次，可是最終那位先生只買了一臺護眼燈的經歷，很多人針對這個故事，給出了“放棄那些沒有價值顧客”的建議，也有人給出了“要快速判斷顧客購買意向”的建議，一個故事不同的人有著不同的解讀，每種解讀都能幫助我們不斷改善自己的銷售表現。

二、最榮耀的一件事

成功來自不斷的積累。我早就忘記是誰說的了，誰說的不重要，重要的是這句話的正確程度以及接下來我們該怎么做。那些信心滿滿的人站在講臺上，他們最喜歡的就是講述最榮耀的故事，從而證明自己的堅持、自信、勇敢、善良和樂于助人等優秀品質。剛剛加入公司的導購員會跟大家分享自己的第一筆訂單，然后每個人都會想起自己的第一次銷售經歷，全場響起了熱烈的掌聲，為她的第一次也為自己曾經的勇敢。2009年在北京組織演講比賽，一個云南的小女孩為我們講述了她的榮耀故事，她說自己當時第一次接待一批韓國客人，恰巧自己學了點韓語能夠進行一些簡單的交流，她就陪著韓國客人選擇了所需要的建材產品，而不僅僅是燈具，這是她在做銷售時最開心的一件事情，因為她覺得幫助別人是一件很快樂的事情。

我們在終端銷售的過程中，常常需要向顧客證明自己的專業和優秀，如果你只是跟顧客說“相信我，我是最專業的”，無疑會有王婆賣瓜，自賣自夸的嫌疑。每次培訓結束的時候，總是會有一些導購員找我合影，后來在我走訪門店的時候，我發現那些銷售業績突出的導購員都會細心地保留著我的培訓證書和合影照片，有的甚至把照片掛在門店。她們告訴我，為了說明自己的專業，他們通常會跟顧客講自己曾經接受過那些專業的照明設計培訓課程，在公司的銷售競賽中自己曾經獲得過多少榮譽。　

三、生命中的良師、益友

每個人的心中都有一個偶像，是偶像的力量一直在激烈著我們努力奮斗。每個人都會在成功地舉起鮮花和獎杯的那一刻說感謝，感謝生命中的良師益友。講講良師益友的故事，實際上正是想說明自己為什么會這樣做，在銷售談判的策略中，我把這個叫做“借助他人之口說事”，每個銷售的高手都是講故事的專家。在我還負責銷售工作的時候，經常要說服經銷商投入資源開展促銷活動，此時如果我們光算理性帳是不行的，因為做老板的都非常務實，他們對于你所描繪的前景一定都不會動心，而對自己口袋里的現金卻捂得嚴實。唯一的辦法就是給經銷商講故事，告訴他曾經有一位經銷商按照你的計劃投入了多少費用，最后一下子把市場給做起來了，賺了個盆滿缽滿，在講故事的同時還要給這位老板看看“老師”的銷售業績、終端照片，這樣他才會真的相信。

我在給經銷商培訓的時候，最喜歡講的故事是衢州宣老板做大做強的故事。衢州宣老板和我同齡，2008年見到他的時候，他的年銷售額才只有150萬左右，當時我帶了30幾個人跟他一起做了一次針對小區和家裝公司的集中作業活動，通過這次活動，宣老板跟衢州地區一些核心家裝公司建立了戰略合作關系，同時又學會了小區操作的方法，他的生意從那個時候開始發生了天翻地覆的變化，今天再見到他的時候他告訴我今年的目標是要突破800萬，而且信心十足。

宣老板是我給公司的其他經銷商樹立的榜樣，他的故事深深地影響了一批人，為什么這個人每年的銷售都在增長，歸根到底是經銷商思路的改變。所以，我們與其想要說服別人，不如借助他人的成功故事來影響他，讓他自己有了觸動。

四、一本書，一部電影或一首歌

我的一位好朋友董老師，最喜歡的一首歌是《我想我是海》，竟然有一次在培訓的課程上被學員要求一展歌喉，當然這首歌為他贏得了陣陣掌聲。后來，我發現象我們這個時代的人很多人都喜歡這首歌，都喜歡《我的未來不是夢》、《海闊天空》這樣一些老歌，甚至有一次去廣東出差，出租車師傅一路上放的全是那個時代的歌，一下子我們兩個的話題就多了起來。每首歌都會有時代的烙印，跟青春有關。在講故事的時候，如果你愿意分享一首歌，告訴別人為什么這首歌特別的吸引你，同樣能夠引起一些人的共鳴。

在終端門店銷售的過程中，你是選擇一本書，還是選擇一部電影或者一首歌，我想這并不重要，重要的是你要找到你所喜歡的東西恰恰能夠引起顧客的興趣，也就是可以將話題繼續下去，如果顧客愿意跟你討論銷售以外的話題，那么無疑你已經贏得了顧客的信任，對于成交來說還有什么比信任更重要呢。