從近幾年網絡營銷應用在各類教育培訓機構中都占據越來越重要的地位（從各個教育項目來自網絡的生源占比逐年提高可以很直接地看出來）。

但與此同時，今年教育培訓機構也在面臨新的問題——“各種網絡廣告價格不斷上漲，網絡營銷的投資回報率呈下降趨勢”。

個人覺得導致本問題出現的主要原因有三：

一、各類教育機構的不斷加大網絡營銷投入力度。

現階段教育機構網絡營銷應用水平大致可以分為兩類，一類是已經嘗到不少甜頭、已經借力互聯網挖了好幾桶金、項目和版圖都在急速擴張、在網絡上的投入產出比相當漂亮的機構；另外一類教育機構是網絡營銷一直做得不太好，但從競爭對手的成功案例中意識到開展深度網絡營銷是目前性價比最高、可持續性最強的招生營銷渠道機構。無論之前做得如何，這兩類機構在2011年都會繼續加大在網絡營銷方面的投入。

因此，2011年開展網絡營銷的教育機構數量增多，在人力與物力投入力度加大。例如學而思就擁有上百人的網絡運營與營銷團隊（相關博文鏈接：《學而思上市背后的秘密》），新東方也從上年底發力加大在網絡營銷方面的投入等等；

二、網絡廣告渠道高度同質化并且費用越來越高。

在受眾群體、服務地域上等方面的的限制下，大多數教育培訓機構能選擇的網絡廣告渠道實際上是有限的，導致了網絡廣告渠道的高度同質化，以搜索引擎為例，大部分教育培訓機構都有在百度上投放廣告，而百度的關鍵詞均價每月都在不斷變高，熱門關鍵詞單價一年翻一番或幾番都屬于正常現象。其次，門戶廣告與網盟廣告價格在其他行業的影響下，價格也是一漲再漲。例如近期的電子商務熱等。

三、負責線上模塊的團隊與線下原有部門脫節。

教育培訓行業本質上是一個傳統行業，在傳統行業的企業里推進互聯網應用的重點工作之一是改變大家的意識和部分已經固化的思維，需要不斷對管理層以及平行部門開展一些針對網絡營銷的科普宣講工作，將各部門的堡壘打破，利益有效捆綁，才能確保最新最有效的網絡營銷工作順利開展。

面對外部日趨激烈的競爭，每個潛在客戶流量獲取代價的不斷提高，我們該如何做才能繼續保持網絡招生營銷的高投資回報率（ROI）？

網絡廣告的漲價潮意味著單純比拼流量爭奪的時代已經過去，在那個網絡廣告性價比較高的時代，教育機構只要能從網上獲取相當數量的潛在訪客即可完成一定量的招生數，取得不錯的營收。而現階段的教育機構，特別是一些集團公司，想要在互聯網上繼續獲取高ROI，必須致力于修煉內功。

因為教育培訓行業的集團化網絡營銷應用已經到了一個相對成熟的階段，善于利用的教育機構就算是年營業額數億網絡廣告的ROI依然可以達到1：10甚至1：20（相關博文鏈接：《教育培訓行業的“水泥+鼠標”時代》），單純比拼流量爭奪的時代一年前就過去了。

那現在拼什么？

現在主拼“內功”，拼網絡營銷團隊對各個網絡廣告渠道每個潛在客戶流量價值的挖掘能力，拼機構內部跨部門協同、拼總部統籌運營能力。

如何修煉好“內功”？

首先，要對每個網絡廣告渠道進行精耕細作，充分挖掘潛在客戶流量真正價值，以在同等預算前提下獲取更多的更高質的銷售線索，品牌得到更多的精準曝光為首要量化指標。

同樣的項目、同樣的網絡廣告渠道，為何有的機構可以在預算相同的情況下，比其它同行獲取多50%甚至翻番的咨詢量？關鍵在于網絡營銷的操盤人與團隊！

我們來看看一個互聯網上的普通網民是如何成為教育培訓機構可接觸到的潛在客戶，主要經過以下3個環節：

網上的潛在客戶流量 -①-> 項目官網上的訪客量 -②-> 產生交互的咨詢總量 -③-> 網絡咨詢總量與質量

節點①：由于教育培訓行業各個項目本身有受眾群體限制、地域限制等原因，如何將網上真正的潛在客戶流量收集到項目官網上來時網絡營銷人員要解決的第一個問題。

解決本問題的關鍵在于網絡推廣人員對各個網絡廣告渠道的熟悉程度、以及對公司對客戶負責任的心態。

節點②：好不容易花費時間金錢精力，將網上的潛在客戶流量抓到了項目官網上，成為自己的訪客量，接下來要解決的就是如何講訪客量變成與我方的交互量問題。

解決本問題的關鍵在于項目官網上所提供的信息，能否讓潛在客戶覺得我方足夠專業、值得信任，而且能勾起對方盡快與我們產生聯系的欲望；并且，我方需要提供全方位的咨詢服務，除了電話咨詢之外，現階段網絡咨詢也是提升咨詢量的關鍵點；

節點③：潛在客戶通過電話、網絡咨詢等方式與我方交互了，如何在第一時間拿下客戶的聯系方式、并且對客戶進行第一階段的培養與轉化，提高網絡咨詢量的數量及質量則是第三個要解決的問題。

解決本問題的關鍵在于提高電話咨詢人員及網絡咨詢人員的業務水平及銷售技巧。

以上是網絡營銷模塊內部需要修煉的“內功”，如果放到整個教育培訓機構的整體運營層面，則主要修煉線上線下模塊跨部門協同“內功”。

因為國內教育培訓行業各個項目各有特性、各個機構所處階段、規模有大有小、機構內部部門架構及職能劃分都很個性化，則涉及內部運營的線上線下跨部門協同問題在此暫不詳細介紹。大家有興趣的話，可以將自己所在機構的情況Email給我（聯系方式見本文底部）交流探討。

如果關注的人多的話，我考慮從這些年的實際項目經驗出發，分項目獨立撰寫文章陳述本問題。包括且不局限于學歷類、資格證類、語言類、IT職業教育、出國留學、中小學教輔類、學前教育類等等……

最后分享一點見證了近幾年多家成功教育集團公司成長歷程后的感悟——現階段的教育培訓機構，要快速成長壯大，必須“用互聯網的速度做傳統行業的項目”。

在過去幾年時間里，在與一些教育機構的總負責人——總裁、總經理、校長、院長等等交流時，常聽到他們說這么一句話：“網絡營銷是未來”，在這種時候我往往會補上這么一句：“網絡營銷既是未來，也是現在。”

許多教育機構因為各種原因，錯過了教育培訓行業開展網絡營銷性價比最高的時代，但正如我在許多公開場合所言，目前重視還未太晚，迎頭趕上的機會還是有的。但一兩年后就難說了，看百度付費廣告系統的變化頻率、看網絡廣告價格的上升曲線、看互聯網行業團購網等的擴張速度、看電商企業的融資速度等等，都能讓我們真切地感受到互聯網的發展及互聯網企業的速度。

就個人這些年的從業經驗，近幾年發展較為迅速的教育集團公司，無一例外都不同程度地借力了互聯網，并且在其他同項目競爭對手躊躇于是否要開展網絡營銷時，他們已經積累了一定的實際運作經驗，并有了相對專業的熟悉項目與公司內部運營的網絡營銷團隊，并形成屬于他們自己的方法論。特別是一些線下資源優勢不明顯的機構，則成功的關鍵在于高層堅持用“互聯網速度”做傳統行業的項目。