企業疑難問題：
老師你好，我們是一家經營大女裝的零售公司，當前有12個品牌門店，這些品牌都是單店經營，現在的問題是，公司已經下達了各店鋪的5月份銷售金額指標，請問老師，今年5月份銷售到底春裝為主還是夏裝為主？
趙棟梁老師回復：
其實這是每個店長每個月都要直面的尖銳問題，甚至在部分零售公司還是一個疑難問題，針對單品牌、單店經營的女裝零售商，我多年來總結的經驗是：店長必須要學會《終端月度銷售規劃》這門知識，這樣才能有效的管理好店鋪一月和一個季度的銷售目標，并且能實現高業績目標達成率。
總的說來，一年有12個月店長要對銷售指標進行分解，其實，目標分解的意義在于找到實現月度銷售金額目標的關鍵行動路徑。
那好，今天我們就把《銷售指標分解》這個業務過程進行一下定義，針對單品牌單店經營店鋪，我建議店長接到月度銷售金額指標后：請分五個步驟進行分解。
步驟一：月度業績結構規劃---定義賣什么？
一個單品牌的零售店每個月的
銷售就是為消費者提供符合一定氣候溫度和特定穿著場合的產品，不可否認我們的店鋪中每個月
銷售的產品有新品也有舊品，就像在2014年的5月份，終端會同時
銷售2014年的春夏新品和2013年的春夏裝舊品售，那么關鍵的問題是店長要能夠決定每
銷售10萬元的貨品要售出多少錢的2013年舊品？這需要店長在開始本月的
銷售前與
團隊成員達成目標共識。
當然還不止這些，店鋪5月份的
銷售業績中一般會即包含春裝又包含夏裝，那么每
銷售10萬元的貨品要售出多少錢的夏裝貨品？這需要店長在開始本月的
銷售前與
團隊成員達成目標共識。
某些品牌5月份還會使用折扣進行促銷，在這種情況下，店鋪的
銷售還會有正價和特價的業績同時產生，那么每
銷售10萬元的貨品要包含多少錢的特價貨品？這需要店長在開始本月的
銷售前與
團隊成員達成目標共識。
這種對月度業績進行描述的這種方法被稱為“業績金三角法”，店長要熟練使用。
步驟二：月度商品結構規劃---定義賣多少？
“時間、折扣、數量”是終端
銷售管理的永恒課題，金額是在這三個要素的催化下產生的，可以說這三項是零售管理的“過程”而金額才是“結果”----好店長要善于掌控過程并預估結果。
面對5月份的
銷售金額指標，店長要決定2013的春裝
銷售任務定多少？如果必須減價
銷售，那么用多少折扣來推廣？當然2013年夏裝也要這樣確定任務，有些零售管理
團隊還會對5月末
銷售結束庫存剩余多少進行考核。
一般2014年的春裝新品在5月份，某些款的
銷售折扣會開始出現，例如八五折，這需要店長根據貨品的數量和質量來確定，2014年的夏裝新品在5月份也會參加活動，大多數店長會用九折來優惠VIP顧客。
這需要店長在開始本月的
銷售前與
團隊成員達成目標共識。
這種對月度業績的商品結構進行描述的方法被稱為“商品地圖法”，店長要熟練使用。
步驟三：終端月度陳列規劃---定義放哪賣？
訂貨與賣貨之間最重要的工作就是-----展示。
每個店不可能每個展點的業績產出都一樣多，那么店長需要決定2013年的春裝重點陳列區域在哪里？2013年夏裝重點陳列區域在哪里？2014年新品春轉重點陳列區域在哪里？2014年新品夏裝重點陳列區域在哪里？這是需要店長在
銷售中要與
團隊達成共識的。
步驟四：終端導購業績規劃---定義誰來賣？
其實對每個導購的
銷售要求不應該全一樣，就像人的手掌上的五個手指，長短不一但功能各異。
店長要知人善任，按照不同年季的商品特征確定每天的導購款式打擊目標（三點定位法另文詳述）
衣櫥顧問這個概念在零售圈子中傳了幾年了，真想看到一個
銷售團隊能夠結合某一個VIP顧客歷史消費記錄（顧客全身、半身近照，購買商品照片）分析出來是否他（她）還能買“這件2014款春裝上衣。
時代在進步，我們的零售管理要不斷的創新，老板要培養出與公司夢想一致，專業突出的超級店長。
(以上來源于趙棟梁老師給學員解答記錄整理，如果您在管理過程中也有疑問，歡迎提問。PS：轉載請注明出處)
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
