皮鞋主題大賣場在東三省分布十分廣泛，可以說是皮鞋渠道銷售的一個(gè)特色，一般一個(gè)主題大賣場會引進(jìn)高、中、低近百個(gè)品牌的皮鞋在各各樓層進(jìn)行銷售，就如昌圖的大天馬、吉林的百信鞋城等都是單體營業(yè)面積五千平以上的銷售機(jī)構(gòu)，就以目前在遼寧為例，廣州皮鞋、溫州皮鞋、川渝皮鞋分別有不同的貨品結(jié)算政策，但是從2011年開始各品牌現(xiàn)結(jié)的比例正在逐漸增大，而部分皮鞋主題大賣場的自由品牌的商品管理壓力也加大了賣場的管理難度。大賣場庫存儲備的貨品的品牌數(shù)量和SKU量急劇增加，對于鞋城來說進(jìn)行商品管理無疑是極為重要的，由于工作的方便條件，我在為這些賣場進(jìn)行商品管理的服務(wù)過程中，看到了大量的問題，究其原因多數(shù)是商品管理不善造成的坪效、人效、品效低下問題。

         商品管理（merchandising management），源自于歐美先進(jìn)的服飾零售企業(yè)，作為服裝營銷的核心專業(yè)技術(shù)。它指導(dǎo)一個(gè)服飾企業(yè)從分析顧客的需求計(jì)劃入手，對商品組合、銷售跟蹤方法、促銷活動，以及終端物流指揮系統(tǒng)調(diào)整，庫存商品儲備和其他經(jīng)營性指標(biāo)做全面的分析和計(jì)劃，企業(yè)結(jié)合高效的運(yùn)營系統(tǒng)，就可以保證在最佳的時(shí)間，將合適的數(shù)量，按正確的價(jià)格向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

一、商品數(shù)字化管理與應(yīng)用

         1.建立《單產(chǎn)品線貨控管理》系統(tǒng)現(xiàn)代的皮鞋零售管理面臨著大量的SKU和繁多的款式和顧客的挑剔，再也不是以前那種月末盤點(diǎn)一次庫存，天天寫日報(bào)，季末統(tǒng)計(jì)庫存的商品粗放化管理階段了，采用專業(yè)的商品營銷管理技術(shù)是必然的，而商品管理的開始就是建立零售大賣場的數(shù)據(jù)分析體系。

          （1）商品分類管理（CM）模式：對商品進(jìn)行分類管理是商品管理的基礎(chǔ)。

              根據(jù)賣場經(jīng)營的商品的特定，零售項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)首先要進(jìn)行《商品維度管理模型設(shè)計(jì)》，簡稱數(shù)據(jù)建模。

              依據(jù)PMI項(xiàng)目管理的理論，項(xiàng)目經(jīng)理必須對項(xiàng)目的任務(wù)進(jìn)行編號和分類，但是分類的方式或者說維度是依據(jù)管理需求產(chǎn)生的。

         （2）維度的基本設(shè)計(jì)   

               商品管理的五個(gè)重心：款式、顏色、材質(zhì)、尺碼、

               商品分類的五個(gè)重心：品牌、大類、年度、季節(jié)、色系、產(chǎn)品風(fēng)格、價(jià)位段、價(jià)格帶。

               商品目錄管理的重點(diǎn)：采購價(jià)、吊牌價(jià)、現(xiàn)售價(jià)、

               商品上市時(shí)間軸管理：上市日期、撤貨日期、首件銷售日、收尾銷售日、實(shí)售天數(shù)

               商品量化統(tǒng)計(jì)參數(shù)值：數(shù)量、金額、百分比例、

               賣場管理的五個(gè)重心：樓層、、柜組、層板、

               人員管理的維度設(shè)計(jì)：導(dǎo)購、柜組、區(qū)域、顧客年齡段、顧客穿著尺碼、

           （3）建立鞋業(yè)零售物流碼管理系統(tǒng)

              根據(jù)商品分類和維度設(shè)計(jì)，對商品進(jìn)行物流碼編制，皮鞋大賣場的物流人員依據(jù)公司的專門流程，對每一對鞋進(jìn)行條碼標(biāo)識，標(biāo)識中需要包含：品牌代碼+大類代碼+小類代碼+分類代碼+供應(yīng)商代碼+入庫單號。條碼的使用極大的方便了零售現(xiàn)場的物流管理，為后期的新技術(shù)采用搭建了有力的平臺，如：PDA庫存查詢機(jī)的使用，用手持設(shè)備在賣場掃描鞋的條碼，就可以查詢到本款鞋的庫存和同訂單入庫的商品銷售和庫存數(shù)據(jù)。

         2.建立可追溯銷控管理系統(tǒng)

           “單品可追溯”的概念是歐美零售連鎖企業(yè)在現(xiàn)代信息管理技術(shù)條件下的孕育出來的創(chuàng)新思想，一對鞋從商品流通的起點(diǎn)開始一直到終點(diǎn)，也即顧客的購買和維修記錄體系，全面的進(jìn)行信息檔案管理，在形成海量的信息的同時(shí)，運(yùn)用專業(yè)的數(shù)據(jù)分析和挖掘方式進(jìn)行整理，并將其應(yīng)用到銷售控制當(dāng)中--是為銷控系統(tǒng)。

           （1）商品企劃（MD）模式：從產(chǎn)品線進(jìn)入賣場開始，商品管理職能會嚴(yán)密的跟蹤每一條產(chǎn)品線內(nèi)單款鞋的銷存數(shù)據(jù)。

                 首先是應(yīng)用商品分類和維度設(shè)計(jì)的規(guī)劃，依據(jù)二買手對訂單商品管理的要求，將經(jīng)銷的各品牌商品切割成多條產(chǎn)品線進(jìn)行管理。

                 其次是建立商品企劃跟蹤模型（包含模板表格、工具、管理流程）對單產(chǎn)品線進(jìn)行售罄率、投資回報(bào)和折扣率三項(xiàng)指標(biāo)監(jiān)控應(yīng)用合適的KPI指標(biāo)體系對單產(chǎn)品線的銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行假設(shè)分析，估算產(chǎn)品的銷售任務(wù)完成時(shí)間，找到差異需求改善方案。

           （2）產(chǎn)品線的試銷管理：在單品從上市開始即進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的跟蹤，應(yīng)用相關(guān)KPI指標(biāo)對單產(chǎn)品線的款式內(nèi)容進(jìn)行銷售貢獻(xiàn)排名對暢銷的款式進(jìn)行訂單追加、對滯銷的款式進(jìn)行物流優(yōu)化。

                    A:保證促銷期不會斷碼

                    B:試銷跟蹤的早，補(bǔ)貨發(fā)起也會早

                    C:建立觸角店，才能發(fā)動快速反饋

                    D:商品管理組織采用KPI指標(biāo)如售罄率進(jìn)行反饋監(jiān)控，營銷管理組織通過現(xiàn)場管理取得信息反饋，速度會更快。

           （3）產(chǎn)品線款量規(guī)劃：根據(jù)賣場的商業(yè)定位確定賣場的重心品牌，然后進(jìn)行品牌的款量規(guī)劃（包括寬度和深度規(guī)劃）

           （4）銷售管理中的物流監(jiān)控：重心產(chǎn)品線的暢銷款尺碼補(bǔ)足管理，包括單尺碼回轉(zhuǎn)周監(jiān)控。