《店長：今天我們應該賣什么？

                    -----終端銷售重心管理》

l 店長作為一個店鋪的銷售作戰指揮者，你應該知道在某時間段里，銷售商品的中心類別，中心價格線，中心顏色，中心尺碼。

l 如果把我們終端店鋪里的導購組織在一起，研究今天我們的主推商品是什么？或者這一段時間我們的主推商品是什么？估計有百分之五十以上店鋪的人是答不上來的！！！！！

l 我們的店長和導購，對商品的理解判斷有個人喜好摻雜在里面，只會賣好的，不會賣對的，又由于顧客對商品的喜好程度不一樣，所以零售環節失誤越來越多。

l 這次課程我們要學會：這個星期到底該賣什么？陳列在哪里賣？ 

【課程對象】  店長、大店經理、區域經理、督導

【課程收益】

Ø 如何解決店內商品庫存消化難題，店長需要掌握的是銷售“重心管理”技巧

Ø 掌握季節的不同時段，不同商品的銷售重心分析技術

Ø 掌握VIP購買記錄分析的四個關鍵步驟

Ø 解決店鋪月業績分解矛盾問題，杜絕業績大起伏

Ø 掌握數字化陳列管理三套模板，打造完美陳列主推規劃

【課程大綱】

一、學會利用商品重心管理有效的控制業績

1、提升店鋪業績的六大秘訣？

2、卓越店鋪管理的四查、四問、四想、三重心

3、能給你創造高業績的商品組合？

4、破解終端三率管理提升業績的奧秘（試穿率、成交率、連帶率）

案例模擬訓練：作為店長，我們應該學會看懂一張《店鋪周報分析表》

二、學會組一盤店鋪能賣的貨-----終端上市排單管理

1、一件服裝到底你想賣幾周？--品類季節銷售指數模板應用訓練

2、店鋪商品銷售周期管理與商品配置規劃

3、過貨、組貨與上市節奏設計

4、商品的陳列TOP主推規劃---終端店鋪VMD的管理模板應用

案例模擬訓練：作為店長，我們應該學會做在店商品的《上市節奏設計》

三、季節商品銷售的重心管理

1、什么是商品的銷售中心與銷售重心

2、主推款的推廣與轉換管理

3、終端價格體系管理

四、季節中后期暢、平、滯銷商品的推廣策略

1、慢銷品類問題款的檢查方法

2、慢銷商品的銷售提速9法

五、店鋪管理之----營運指標分析

1、使用回轉周指標---預測商品的補貨需求

2、使用貢獻度指標---進行店鋪的商品組合優化，進行快速業績提升

3、使用庫銷差異指標與配銷差異確定補貨時機

【主講顧問】   趙棟梁   蘇洋

趙棟梁 顧問：

UCE（國際）服飾行業商品營銷管理顧問

零售貨控管理系統實施專家

2000年進入服裝行業，專事服裝品牌市場營銷與企業商品物流管理。

趙棟梁先生對服飾企業的戰略規劃、市場開發、運營管理、企業ERP信息化建設、商品零售管理有著豐富的實戰經驗，根據美國項目管理學會（PMI）的《項目管理知識體系》成功轉化并提出的《服飾企業季度零售項目管理》理論，本套理論的五個組成部分《季度營運計劃管理模式》《期貨計劃管理理論》《商品配置六力模型》《銷售進度管理理論》《營運KPI指標管理模式》將服飾企業的年度營銷計劃與商品計劃無縫的結合在一起，成功的解決了困擾企業的存貨控制問題。該理論是企業年度營運計劃實現的唯一路徑，它根據項目管理的四大約束指導一個企業從分析顧客的商品需求計劃入手，對商品組合策略、銷售跟蹤方法、促銷活動，終端物流指揮系統進行動態調整，通過對庫存商品儲備和其他經營性指標的技術分析和完善的計劃，結合企業高效的運營管理系統，就可以保證在最佳的時間，將合適的商品按照合適的數量，以正確的價格提供給顧客，同時達到既定的企業經濟效益指標。

曾服務的服飾品牌：紅豆居家、粉紅瑪麗、愛登堡、捷恩尼納、馬天奴、貴人鳥等     

 【輔導項目及課程：】

《加盟商的高效零售管理》             《終端店鋪如何“抓”銷售》

《訂貨前的數據準備》                 《季度商品計劃制訂》

《服裝零售貨控管理系統》             《服裝零售季節收尾實戰分析》

《總代理商品部的二十三個工作》       《零售季度項目進度計劃管理》

《營運數據分析KPI指標》             《模擬上市計劃管理技術》

《區域終端商品物流調配技術》         《季度商品銷售進度控制技術》

《分銷渠道梳理》輔導項目

蘇洋顧問

UCE（國際）服飾行業零售管理顧問

終端數字化陳列專家

終端店鋪規劃顧問

職業買手零售數學教練

曾任國際知名運動品牌，商務男裝品牌數據分析，產品采購職務；在多年的零售工作中，針對服飾企業中的訂貨管理，調配管理，陳列管理等核心業務積累了大量的實戰經驗及理論模型。尤其擅長將各類業務數據進行結構化，層次化管理。并總結出貨品結構管理，店鋪層級管理，陳列數字管理……理論。在服飾零售企業的實際推廣和應用中，已取得豐碩的成果。

曾服務品牌：

阿迪達斯，耐克；江南布衣，速寫；比華利-保羅，克倫帝……

【輔導項目及課程:】

《決勝營銷數據—KPI指標提煉》       《決勝營銷數據—BI智能報表》

《數字陳列—訂單結構與陳列布局》    《數字陳列—陳列量化工具》

《貨品管理—期貨訂單全方位“跟蹤”》     《貨品管理—銷存結構與調撥決策》

【授課日期】一期班：2012年7月23日-24日  早9:00至下午16:30  

            二期班：2012年8月30日-31日  早9:00至下午16:30