如何才能實現，企業制定的2018年經營目標？無論是只有一兩家店的零售商，還是行業的龍頭企業，2018年都會面臨三個沉重壓力：產品低成本優勢逐漸削弱、銷售增長乏力、消費者大肆討價還價，這一年，大家能夠看到的普遍的現象，就是零售行業中，用相似商業模式從事經營的企業，相互間的競爭迅速加劇，每個零售商都在拼搶市場的有限需求，甚至有的企業放棄利潤率的獲取，用降價促銷迎合市場，希望擴大現金流，沖抵高漲的經營費用，以維持企業的生存，所有這一切的表現，就是所謂的“紅海競爭”。

那么，企業如何才能從紅海中突圍出來，規避價格戰，筑基發展，超越競爭的陷阱？

藍海戰略：能夠指引企業，把視線從產品和價格之爭，轉向如何用獨特價值吸引消費者，也就是說，從企業要從以前，片面關注競爭對手的商業活動，轉向為顧客創造價值的行動，精心謀劃在消費者心中的地位，跨越現有的競爭邊界，找到存在的理由，獲得增長空間，讓企業實現紅海突圍。

企業以藍海戰略為導向，開展以消費者為中心的經營，要從以下四個維度，我們稱之為企業的“經營四要”，層層遞進的進行關鍵行動的謀劃，重新篩選買方價值元素，來開啟消費者巨大的需求。經營要點一：設定挑戰目標，完善產品結構90年代，市場需求強勁，增長快速，毛利水平高，每年15-25%的業績增長司空見慣，所以企業普遍是以業績為中心，做企業年度經營目標，具體方法就是，在去年的業績基礎上定一個“增長率”，剩下的就是分解到門店，再調整一下員工的績效方案，激勵她們的干勁，經營目標能做到這個水平，在那個時代就已經很完美。

反觀當下，每年只有5-7%的中低速增長形勢，以業績為中心的目標體系，弊端開始愈加明顯，包括：員工激勵成本高漲、有業績無利潤、庫存失控、折扣活動效果變差，已經表明這種做經營目標的方法，需要進行變革。

目標的作用，是為了滿足企業三方面的需要：投資人的利潤需要、員工的業績提成需要、庫存資金占用控制的需要，為什么90年代不用謀劃利潤和庫存目標？因為那是供銷兩旺，毛利率高，費用較低，企業只要有業績；就一定會有利潤，庫存也剩不下，一打折肯定銷售一空，這對于當前的企業，已經成為歷史，面對2018我們的經營環境，這三個目標每一個都很重要，企業必須竭盡全力保證挑戰的成功。

業績目標與利潤目標，分為增長型、持平型與收縮型，當企業所處的市場競爭激烈，最先受到影響的通常是利潤，然后業績開始衰退，解決方法：調整現有的業務結構，重新找到市場機會，比如：原來只是經營30-45歲年齡定位的產品，十幾年的經營下來，核心VIP已經50-60歲，加上中國老齡化趨勢正在加速，增加這個年齡段的產品定位，就是市場機會，那么企業在這十年中，是否積累了這樣的品牌資源就非常重要，如果有這樣的產品，那么2018年的業績和利潤目標就可能實現雙增長，這樣看來，不進行產品結構布局的調整，一味固守，這兩個目標定的過高，就會充滿了威脅。

庫存目標是指對每個品牌，在2018年的產品銷量進行統籌規劃，避免非正常的庫存資金占用，這是多數企業較為陌生的專業領域，傳統的管理方式中，一個品牌在一年中能夠賣多少件產品？只是一個銷售結束后的統計數據，并沒有作為企業的經營目標，用大家的話說：這個目標門店不認可，對店員沒有約束力，因為在大家的心里，它“不合法”。

在那個供銷兩旺的時代，因為貨好賣，庫存通常不會有積壓，根本沒有必要，為了控制庫存，給門店定銷量目標，不光店員覺得沒有必要，連經理和老板也認為這事干的多余。所以，在很多企業，對于門店每個月銷售新產品和歷史庫存的數量，根本就沒有人管理。

企業為了實現目標而存在，現在的品牌零售管理，庫存的控制能力，決定了企業的利潤水平，生意越難做，庫存的控制就愈發重要，較為優秀的企業，會責成商品部負責，品牌產品每月的銷量指標的制定和達成跟蹤管理。經營要點二：聚焦行業特色，創造顧客價值怎樣才能讓生意與眾不同，依靠獨特性吸引消費者？如何才能做到人無我有，人有我優，人優我廉？。

消費者購買產品會受到很多因素的影響，包括卓越的品質、獨特的工藝、技術創新、顧客響應和服務、品牌信譽，我們稱之為“產品服務決定要素”，在這些要素中，企業要選擇2-3個進行市場聚焦，在顧客心中塑造無可替代的形象和地位，這樣才能吸引顧客的青睞。

現在的消費者，都是擠出時間去店里購物，如何為她們創造良好的購物環境，讓她們感覺更舒適，更愿意瀏覽產品，甚至在店里每一個角落，都走一遍，在頭腦中留下美好的購物經歷，為顧客創造價值？你就要細心的分析“消費者為什么要買你的產品”？

通常，顧客在門店消費，是因為她們看中了以下8個要素：產品設計、陳列展示、手感、店員主動、舒適度、專業知識、賓至如歸、合適價格。

在圖片的案例中，某品牌門店，目標客群定位是50-60歲，老年人消費群體，為了創造獨特的價值，管理者在8個要素中，聚焦并強化了，老年人關注的超凡的手感，舒適度，店員主動這三項要素，由于該店的顧客文化知識水平較高，所以就降低員工的專業知識和賓至如歸的服務細節要求，讓顧客購物沒有脅迫感，而且相比高端品牌，價格有優勢，雖然產品設計和陳列一般，但是對于這個群體的顧客，門店管理者確定，可以忽略它們的影響，關鍵的是要具備手感、舒適度、主動的店員，這個門店創造獨特價值的方式，值得大家借鑒。

因此，企業的挑戰目標，需要在戰略層面獨辟蹊徑，從價格紅海轉向營造價值的藍海。經營要點三：取得競爭優勢，重構運營流程既然要實現超凡的手感，舒適度，店員主動這三項要素，就要制定高效的業務流程，保證消費者，能夠感受到我們與眾不同的價值，提高顧客滿意度，這才會有好的營收。

產品的手感和舒適度，涉及到采購流程，店員主動與服務運營流程改進有關。

也就是說，在制定了2018年的經營目標后，在企業內部要把公司全體員工協同起來，為之努力，實現以消費者為中心的優異運營，可以想象，如果員工不積極參與，變革就不會發生，獨特價值就無法表現出來。

管理者要解決的是“動力障礙”，如何激發員工，讓大家按照流程的要求做事？因此要設定運營流程是否合格的衡量指標和考核目標值，并與績效管理方案掛鉤。經營要點四：積累資源能力，完善組織技術市場需求有多大，取決于企業的努力程度，每一個創造價值的業務流程，嚴格的執行和良好的效果，依賴于專業的人才、專業技術、專業組織，我們稱之為年度經營計劃的三大保障。

專業人才：店員、主管、銷售經理、商品專員、商品經理、財務會計、企劃、人資

專業技術：門店業績管理、商品計劃管理、財務預算、營銷企劃、人資六大模塊

專業組織：銷售管理職能、商品管理職能、財務管理職能、企劃職能、人資職能

企業的資金、房產、設備、這些有形資產，與人才、技術、組織，文化，這些無形資產是企業要下大力氣積累的資源和能力，沒有這些就無法實現創造價值的業務流程，再向上思考，就無法實現價值曲線，沒有的獨特價值，就會掉入紅海之中，業績目標、利潤目標、庫存目標就不容易實現。

綜上所訴：

社會發展到當前階段，新生事務層出不窮，經營形式復雜了，很多企業還缺乏對新形勢的認識，工作思路老套，老板思想不更新，中層工作方法不更新，基層執行的結果就可想而知了。

“不謀萬世者，不足以謀一時，不謀全局者，不足以謀一域。”

從國家來看，我國發展處于重要戰略機遇期，前景十分光明，挑戰也十分嚴峻。

從企業來看，高層當局要從藍海戰略出發，確定企業未來發展方向和總目標，牽引并整合一切力量沿著既定方向達成預定目標。管理者要登高望遠，居安思危，勇于變革、勇于創新、永不僵化、永不停滯、為員工謀福利，為企業創效益，為顧客創造價值，為社會盡責任。