采購是指門店為了滿足消費者的需求，定期或不定期購進產品的工作。而采購計劃是鞋店在采購前，根據對顧客喜好的需求分析、市場的競爭信息反饋、門店利潤需、可以承受的庫存目標，編制的指導采購工作的文件，鞋店采購計劃的編制，可以分為月度采購、季度采購兩種，區別是供應門店用于銷售時間的長短，月度采購，要求可以滿足一個月內，顧客對新產品的需求，季度采購，能夠滿足4-5個月內，顧客新產品的需求。在采購新產品時，采購計劃能夠提醒相關人員，本次可動用資金的最大、最小限制，適銷對路產品的采購要求，鞋店不能采購的產品特征描述。

 在一些中小規模的零售鞋店，采購計劃是由店長和門店的投資人共同完成的，“買貨的責任人，就是賣貨的責任人”，這樣的合作方式，即實現了采購和銷售的責任統一，又給了店長難得的成長機會，在當前的市場環境下，讓最接近炮火的人指揮戰斗，是鞋店生存發展的必由之路，專業化店長的培養，要從采購開始抓起，因此，店長和投資人，能否在采購前，做出合格的采購計劃，成為門店生意發展的一個重要轉折點。

一鞋店采購計劃的四項內容     

 “一盤生意的成功70%在采購”，鞋店的采購計劃包含：采購預算金額、價格組合、采購數量、采購SKU量，四項主要內容，采購金額不僅是在訂貨時的投資，還包括這盤貨的補貨金額，在進行產品采購前，要把訂貨金額和補貨金額的最高上限和下限預算出來，然后再將這筆錢，分解為不同價格帶的采購預算，價格帶可以按照進價或者零售價，最后是確定每個價格帶產品的采購數量和SKU量，具體過程如下：

1采購預算金額：門店采購多少錢的新品最合適？        

門店中的一盤貨是由不同年度、不同季節的商品組和而成，因此門店每個月的銷售業績，是由不同品牌、年、季、品類產品的銷售貢獻構成，我們要采購的新品，在數量上一定要滿足門店業績的需求，店長和投資人要根據利潤目標，精心測算，每個月度合理的業績目標。

再根據每月的業績目標，店長要測算每個月，門店的新品和庫存的業績目標，店長要在提升新品業績和提升老庫存業績之間做戰術選擇，即要保證公司的門店利潤目標，又要減輕零售公司的門店老庫存壓力。 

有了新品業績目標，就可以按照《2-訂單投資收益規劃表》進行采購預算的分析，采購金額的投入，不能犯冒險主義的錯誤，因此店長要對每個月，新品的預期銷售目標進行分解，在訂單的收益規劃中，還要填寫庫存指標和毛利額指標的承諾。

2價格組合：我們到底什么價格的產品可以多買？什么一定要少買？甚至什么絕對不能買？        

這一步，是采購計劃最關鍵的部分，店長要根據市場經驗與數據分析，把預期的采購價格組合梳理出來。提前確定這一季的主打產品價格，并將采購預算分解到不同的價格帶中，其實，在進行訂貨時，表面上大家是在選單款，實際上是在選擇，符合門店消費者購買能力的產品。

店長要按照《3-門店價格組合分析表》對銷售數據進行分析，找出消費者青睞的產品價格，對于店長來說，做這個決策，要牢記“顧客喜歡什么，我們就訂什么”，將采購預算，按照這個銷售占比進行分解，這時要注意的是，店長要對門店的銷售前景有預見性，始終保持對消費者需求的敏銳洞察了力，中高價格的產品，可以快速拉升門店業績，獲利能力也比低價格產品強，要適當的對中高價格產品，分配的采購預算比例進行調整，滿足高消費人群的購物需要。

3采購數量：每個價格帶可以采購的數量       

每一個月銷售結束，店長都要進行銷售總結，評價每一款商品的成功點與失敗點，目的是積累買貨經驗，對于每個價格帶的銷售TOP款，更是分析的重點，要找出這個價格帶中，什么品牌的產品銷售占比大？什么品牌銷售下滑嚴重？什么品牌應該撤場？店長要和投資人仔細分析品牌供應商的優劣，確定每個價格帶的主力品牌，并分配給這個品牌合理的采購預算

單個品牌的采購數量，可以用分配給它的采購預算，除以這個品牌的產品平均單價，如果是采用進價做采購計劃，這時就用進貨平均單價，另外要與品牌進行業務溝通，詢問是否今年單價上調或者下降，這會影響采購數量。

4采購SKU量：每個價格帶可以采購的SKU數量        

根據《3-門店價格組合分析表》中顯示的，去年同期訂單的歷史銷售數據指標，200-299價格的沙灘鞋是銷售的重點，我們稱之為中心價格，這個價格應該是沙灘鞋的業績支柱，去年采購的SKU是30個，從這個價格的售罄率和折扣率指標看，屬于健康狀態，今年的投資比例可以用去年的銷售比例，采購SKU量不變。

SKU量的估算還要考慮品牌的新開發產品，當公司有新風格、新材料、新科技、新品類、新價格這“五新”出現時，要結合市場競爭和消費者的穿著習慣的變化，適當增加一些SKU，但是采購的深度要適當。

 采購計劃闡述了每個價格帶的投資目的，從銷售歷史地位和市場前景，描述了采購預算資金分配的合理性，在實際的工作中，有些零售鞋店，會單獨做一份《備用資金規劃》，他們的采購計劃不會把所有的采購預算都用完，一般要預留12-20%比例的資金做機動采購，這部分錢要花在采購“五新”產品和今后的補貨需求上。

二鞋店采購常見的五大誤區

1訂貨時沒有好貨         

這種想法是初級買手常會遇到的問題，實際上是買手的看款思路出現了問題，正確思路是看樣品時首先要先找出不能訂的款，做排除法，剩下的是可以訂的款，因為我們在訂貨前的買手準備工作做得不到位，所以就不知道每個品類的各個價格帶要訂多少個SKU，反之，高級買手知道每個價位需要幾個SKU，矬子拔大個，去掉不能訂的，剩下的也要訂夠SKU計劃要求的量，有些高級買手會按照產品的細節特征進行快速篩選，進行SKU的優先級排序，當然是他們是用腦子快速進行細節比對，用筆和紙太慢了，多練一練魔方和進行記憶力訓練，下次訂貨你的體會就會不一樣了。

2貨到時選不出爆款       

爆款不是找出來的，是規劃出來的，在訂貨前，需要做銷售總結，對銷售折扣在0.8折以上，而且單款售罄率60%以上的暢銷款，要進行細節特征分析，找出成功因子，并結合流行趨勢判斷這些元素的可持續性，有了這些素材，在訂貨時選款就會有分寸了，爆款訂的是單SKU深度，犧牲的其他SKU的采購深度，所以不能超出采購計劃，加深一個SKU就要將多個SKU變淺，另外訂的多如果不進行銷售推廣干預，就會成為庫存風險款，要給門店銷售團隊制訂單款周銷售目標，并有效跟進，所以爆款的成功秘訣是“買貨要準，銷售要狠”。

3為了降低庫存風險，減少訂貨量        

 門店的高業績，是靠產品的儲備質量支撐下來的，如果門店的歷史庫存，銷售質量較高，都是暢銷款和平銷款，那么減小訂貨量，用這些產品支撐業績還算合理，反之，門店的庫存都是多次減價，銷售緩慢的滯銷款，就無法支撐高業績，因此在采購前一定要讓店長，按照本文介紹的方法，對新品業績和庫存業績目標進行分析，心中有這樣一個零售理念：采購計劃首先是一個賺錢的計劃，然后才是一個怎么花錢的計劃。4訂貨只有寬度，沒有深度。         這要看品牌供應商的資金實力，產品一旦爆發，品牌供應商是否有庫存儲備？是否能夠及時運輸到店？是否質量能夠有保證？其實大多數時候，好賣的產品補貨都較困難，因為每個零售鞋店都在搶貨源，多訂款，少下量，勤補貨，這種訂貨思維，只是少數品牌的專利，并不適合銷售是走量特征的品牌。門店的市場響應速度包含了時間和數量，沒有一定的訂貨深度，就算看準了就會，可是沒有貨，就沒辦反變現。

優秀的店長要按照“選款準、下量狠、推廣快、降價少”重構零售業務的思維模式。

5單款尺碼比例“一刀切”        

在門店的經營中，最有價值的工作是：理解消費者的需求，尺碼需求就是我們易忽略的一項，門店的暢銷款在季末剩下，仔細分析原因，好多時候，是因為無效的尺碼，其實，鞋楦分類差別較大，價位較高、特色強烈的產品一般采購的尺碼不要太多，大眾產品可以用品類的尺碼銷售占比分析核心尺碼。

在較大規模的零售公司，商品部會對店長的采購計劃進行審查，最后要上報財務審批，商品部可以不用懂產品銷售，只要有足夠細致的KPI指標分析，就可以對產品采購預算分解計劃進行判斷，可用的指標有產品線售罄率、毛利率、折扣率、毛利額、銷售占比、庫存占比、訂均價、銷均價等，數據統計只能描述過去，未來的藍圖還是要靠店長自己去規劃。

 掌握了這些采購專業知識，會讓訂貨更加準確，要知道現代的門店管理中，店長已經不是簡單的為業績而戰，店長就是門店的“老板”，作為門店的領袖，店長應該為每個月的利潤而戰，這樣才能保證具有門店持久的生命力。