如今企業不再只追求業績，單單有業績的門店在如今的經濟環境下，并一定能為企業賺得利潤，利潤才是一個企業可以持續運營下去的關鍵。那么如何才能讓企業賺得利潤，這就需要以商品部為主導進行一系列的業務動作。

      2017年9月18-19日，慧合商學 在沈陽舉辦了《品牌商品運營：銷售推廣》課程，在這個低利潤時代，如何通過有效的商品運營實現公司利潤的增長，慧合商學的趙棟梁老師給出了答案。

      趙老師開篇提出：影響利潤的三大要素：業績、折扣和費用。業績是由銷售部來實施的、費用的控制在財務端，折扣是由商品部來控制的。如今全國的服裝行業營業增長只是個位數，這一點相信很多服裝企業已經感受到它的威力，高增長的年代已經過去了。而費用只要不再增長我們就是燒高香了，那么我們可以增長利潤的手段只有一個：控制折扣。

        在這兩天的課程中，趙老師詳盡的講解了商品應該做的“五項工作、三個階段、一個使命”，控制折扣的四大原則：6無轉6有、兩高一短、三早原則、難易同推。這些都是趙老師多年在企業實踐應用的方法，這也是現在很多企業所不足的。

在課程結束的時候，趙老師又特意針對十一國慶節，講解了在節日促銷活動中，應該以什么樣的思路來進行活動的開展，其實節日的活動中我們需要明確我們活動的目的，不只是空喊個口號、打折促銷，這種思路是不可取的。

      整個課程過程中，學員以飽滿積極的熱情來傾聽趙老師的真知灼見，一次次的思想碰撞擦出了絢麗的火花，一次次的實戰訓練激活學員的思維，一次次的案例分析引人入勝，大家在課程中收獲滿滿。下面就聽聽他們學習之后的感想。

哈爾濱元福祥總經理   helen

首先非常感謝趙老師的精彩講解！感謝慧合管理的邀請！讓我有幸學習到這么實用、系統的商品管理。在今天的學習中我印象最深的是回籠目標。它是商品層面利潤的核心。它直接左右著商品規劃的走向。另外通過學習讓我了解到商品的規劃操作不是一個人或一個部門的操作，它需要各部門的配合，它需要我們企業有一個完善的適合的管理系統來實現落地操作。還有它也讓我領悟到了商品管理的重要性！所以回去之后可能我要做的首先就是結合實際情況調整我們企業的商品管理系統！增加商品專員！再根據本次學習的具體內容對商品工作提出相應的要求，以及采取雙軌制管理辦法，要求銷售團隊和商品共同制定商品的各項目標，結合各項目標來制作商品和銷售的績效考核。就像趙老師說的要有無畏的精神，勇于改進！

逸陽鞍山運營中心  商品部  董艷紅

今天通過跟趙老師的學習，對商品管理有了更高層次的理解，知道了管控好一盤商品的重要性，自己是干什么的，每個階段的重要工作是什么，我的使命是控制利潤，控制利潤最重要的是控制折扣，控制折扣的四項原則是六無轉六有，兩高一短，三早原則以及難易同推。要實現門店利潤與訂單利潤共贏。每季商品開季前，都要認真梳理訂單，根據每款商品的生命周期，三段六月法從商品的導入，主銷，收尾到撤貨，清零。制定一個合理科學的計劃，包括回籠率，售罄率，折扣率，清零管理。并把計劃落實，跟進。把銷售目標分解到月，周，品類，單款，店鋪。及時找出問題款進行主推，制定銷售目標，并掛鉤暢銷款，爆款把銷售目標分解到店，爭取在本季清零。

鄂爾多斯  運營經理  劉建英

今天趙老師講的部分內容以前在工作中也經常用到，但是感覺以前做的還是很粗糙，很盲目，沒有系統的去規劃和設計，包括各部門之間的協調協作問題，今天，我對商品運營工作有了新的認識和理解，今后要將商品運營提到一個核心工作來管理運營。

包括利潤的控制、資金回籠率的管理、歸零計劃的制定和實施，產品生命周期的分析等，都是完成總體運營目標的關鍵！

感謝趙老師及慧合商學的講授，受益匪淺！謝謝！

哈爾濱中天浩色女裝  商品經理  孫娜

學習分享，

首先是一種思維邏輯，商品整盤操作的思考方向，流程，到什么時候該做什么！

回籠、毛利、業績的關系也是我們從來沒有考慮的，兩個不同的利潤，操作方向需要改變！

商品部對零售管理要管什么，商品部不能獨立去做整季的采、銷、促銷計劃，要把相關的人和執行的人都拉進來一起做，只有被老板、采的、賣的都認同了才能讓這整盤貨給我我們想要的銷售軌跡以及結果！合是平衡、快是極致，才能真的做到！

同樣角色認知很重要，使命明確才能明確事情的方向！

還有三早原則也非常實用，整盤商品操作，能夠降低風險，難易同推也是被我們忽略的 ，好賣的商品給予過度的關注，平銷品就賣成了滯銷品，對于下一季度的歸零和本季度的售罄都是不利的。所以，主推款要訂出來，讓銷售團隊做到銷售有重點，關注多款的動銷，和清款，降低滯銷的占比，從而縮短歸零的周期，季節環是能夠清晰工作流程以及進度的很好的工具，再結合商品周期銷售規劃，做到時間節點最小偏差,上市管理操作可控，同時每個知識點里面的很小的內容，都會讓我看到自身的不足，比如收倉也是有技巧的，首鋪什么樣的商品，品類，價格帶，按照周轉周來定單款或者單品類的目標，生命周期表的分析以及調整思維等，都是可以實際使用的，而且立項會議也是我很感興趣的，這個需要實施中才知道有沒有難處！現在，學習中各種規劃表格雖然不適合我們的商品模式，但是我們會在這基礎上延伸，創新，找到適合我們的工具管理表！以上是我的今日分享，感謝慧合商學團隊的辛苦付出，感恩！

鶴崗麗人行  經理  趙曉霞

1，感謝趙老師，解曉婉老師，柏雪老師一天的耐心指導

2，感謝家人們的分享

3，讓我在今天學到了很多知識點，重新輸理了思維，找到了方向。

4，數據分析是一個非常枯造的學習，我非常擔心聽不懂，記不住，但趙老師的講解非常精練，簡單，讓我放下心里的包袱。

5，從前一切都是從運營抓，知道應該抓根本，但不知怎么做，通過今天的學習知道都應該做什么？怎么做？

6，還要象老師說的一樣，多練習，多使用，就能為我們所用。

再次感謝！趙老師辛勤的付出！

阜新拉闊名店  商品經理  李勝男

今天很榮幸又能再次聽見趙老師的課程，特別喜歡趙老師和解老師的課，讓我感覺商品管理和數據管理越來越有趣，但是很多事情在貴在堅持，跟隨趙老師的課程有幾堂課了，每次都能讓我學到不一樣的內容，而且每一次也都能讓我學會在企業中遇到問題時，找到解決問題的突破口。有時不是有問題不問，是因為不懂，不知道怎么問，所以以后只要有趙老師的課，我就一定跟隨到底，把這個數據研究的徹徹底底。

今天又重新梳理了我們的商品運營管理的五大季節環，發現之前做的有很多很多不詳細的地方，在我們之前落地的時候，有很多疏漏的地方。做的不夠仔細，所以有些問題出現了，沒有辦法解決。

下面放個大招，鞍山逸陽運營中心陳艷經理整理的 學習筆記。

鞍山逸陽營運中心   經理  陳艷

品牌商品運營管理學習梳理：

一、公司3個使命：

商品負責人的使命是：控制利潤的

零售負責人的使命是：控制業績的

財務負責人的使命是：控制費用的

二、商品負責人的五項工作：

1、單據報表

2、周、月、季、年經營分析：

對當前階段數據進行分析，把問題報給經理

3、商品流轉

4、采購規劃：

1）商品的OTP管理

2）采購預算

5、商品企劃

1）銷售前企劃：

銷售賣的方式結果先規劃出來。

2）銷售中企劃：

分析銷售中期數據出現的問題，重新調整銷售計劃。

3）銷售后期企劃：總結銷售數據，做明年買貨計劃的借鑒和庫存明年的上市計劃。

二、三個階段

1、采集數據

2、衡量系統的建立

1）人的報表系統

2）店的報表系統

3）貨的報表系統

3、控制運營

三、控制利潤就是控制折扣

控制折扣的4個原則：

1、6無轉6?原則：

1）定目標：件數、折扣目標（毛利金額）

2）定計劃：月度分解

3）定任務：品類月度銷售分解

4）定重點：主銷產品定位

5）定要求：銷售有時間有數量要求

6）定責任：績效

2、兩高一短原則：

銷售數量高、折扣高、銷售周期短。

3、三早原則

1）早動銷、早起量、早清款

4、難易同推原則

好賣的和不好賣的要一起賣

四、雙軌制零售模式

是解決難易同推的方法

1、銷量目標的達成率

1）歷史庫存達成銷售數量

2）新款達成銷售數量

2、重點產品就是主推款?目標達成考核

五、商品計劃制定：

確定毛利目標、回籠目標、銷售額目標

參加人：老板、買手、財務、銷售

六、銷售推廣管理

1、訂單梳理

確定訂單的折扣目標，件數目標、售罄目標，拆解成月計劃，品類的銷售任務找到主推產品。

2、模擬上市計劃：

產品的上市時間和銷量要求。

七、銷售進度管理

1、銷售進度控制找出3個問題：

問題導購、問題店鋪、問題商品

2、每周銷售回顧：

1）每周主推款銷售滯銷款的改進方案。

2）每周銷售回顧每個月確定暢、滯銷款在下月的銷售目標跟蹤店鋪情報每周做分析。

八、X型管理：以商品運營為中心的品牌管理。

1）什么是商品運營管理：

對上市計劃任務的進展程度和完成的時間進行分析，定期檢查偏差及時找出原因，采取必要的促銷決策自至計劃完成。

2）商品運營管理的目的

謀劃如何管理整個上市計劃的執行，確保在規定的時間內完成任務目標。

九、秋季商品做清零計劃給每個店鋪分配每個品類的清零銷售件數目標任務并配機制。

十、每周、每個月都做每個品類、每個款商品的售罄率、回籠率數據分析。找出重點款進行主推并給每個店鋪分配主推款銷售任務件數并有績效考核。

十一、每周用商品生命周期DNA圖譜做每個品類的主銷售月和銷售周期的分析，找出主銷售月和款的問題和改進方案進行調整。

十二、冬季商品做銷售計劃

售罄率、回籠率計劃，做訂單任務規劃卡。

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