“治不忘亂，安不忘危”，一個企業的存在價值，是由創造經濟成果的能力決定的，業績的高增長只能讓我們獲得一時的存在感，畢竟，業績不能代表經營的成功，利潤才是品牌持久生存的保證，因此管理者要始終不遺余力，去創造企業高盈利的體質，發現隱藏在我們身邊的每一個利潤區。

為什么鞋店費用控制的很好，賬面上也有利潤，但是現金流依然困難？，有的鞋店甚至每到采購貨品時，都捉襟見肘，給廠家打款要東拼西湊，門店銷售賺的利潤都哪去了？這個問題的答案是：檢查一下庫存，利潤在庫房里。

門店要想獲得豐厚的利潤，就像駕馭一列極速飛奔的高鐵，它要依靠兩條軌道來承載巨大的壓力，其中一條是我們熟悉的渠道門店運營軌道，門店通過銷售金額產生的毛利額，抵消每月的費用，形成了門店經營利潤，零售常識告訴我們，一個門店如果長期無利潤就是虧損店，門店就失去了經營的價值，另外，還有第二條訂單商品運營軌道，我們并沒有認識到它的重要性，一個鞋店，每年都會按照季節進行采購，每一季的訂單都有不同的采購投資，這個投資總成本在門店全部回收的速度越快，投資的風險就越低，企業才有生存下去的資本，因此一季訂單產品的零售額減去采購時的進貨總成本，形成了訂單運營利潤，一個公司如果每一季訂單到季末都沒有訂單利潤，就會造成資金緊張，品牌也就失去了經營獲利的價值。

舉個例子：一款棉鞋總計投資90000元，采購600雙，每雙進價150元，如果按照零售價300元進行銷售，要賣出300雙才能收回全部投資成本，銷售不出這些數量訂單就是虧的，就如下圖所示。

當第3個月銷售結束，訂單運營利潤正好是零，這就代表收回了90000元成本，這之后的銷售就都是利潤了，這個時間點，被我們稱之為回籠時間點，而這300雙，被我們稱之為動銷平衡數，門店的管理者，在第5個月進行了一次調價，最終在季末銷售13萬，訂單利潤達到了4萬，還剩150雙鞋。

采用這種思想經營門店，要求管理團隊，確保門店每個月銷售盈利的同時，也要保證訂單在每一季的季末盈利，否則即使公司所有的門店都有經營利潤，但是每季的訂單如果在銷售環節形不成訂單運營利潤，那么這家公司依然是虧損。

一以始為終：設計訂單的盈利目標

我們可能會奇怪，為什么以前鞋店沒管理訂單運營利潤，但照樣賺大錢？其實，在以前消費者需求踴躍，貨好賣、庫存低、毛利率水平也高，不用去嚴格要求終端，訂單的利潤就會很高，可是現在一切都是反過來的，如果銷售不暢，沖不過訂單的動銷平衡數，就會形成訂單虧損。因此企業要在訂單銷售開始前設計訂單的盈利方式。 

還是以這600雙鞋為例，如果門店老板一定要6萬元的訂單利潤，怎么辦？

方案一：漲價格，每雙進價還是150元，總投資9萬，定價時將零售價提高的400元/雙

根據方案一，在前兩月門店要按照400元銷售150雙，再利用第三月調價300的機會，銷售100雙，完成全部成本回收，由于價格提高，動銷平衡數是250雙，比以前降低了50雙，但回籠時間點沒變。在第5個月調價到200元，最終完成了6萬元的訂單利潤目標。

方案二：漲銷量，每雙進價還是150元，總投資9萬，定價時零售價正常300元/雙

根據方案二、前兩個月用300雙的高銷量，快速收回全部投資9萬元，回籠時間點大大的提前，由于銷售速度快，規避了折扣區，門店得以在利潤區穩定運行，只用了4個月的時間就完成了6萬元的訂單利潤目標，而且只進行了一次變價，給顧客的價格形象較好，當然這個方案銷售難度是最高的。

二巧用渠道：實現訂單的利潤目標

目標管理是經營管理的核心思想之一，明確經營目標是管理者的首要任務，我們的一切營銷活動，都要圍繞經營目標展開，越早明確訂單利潤目標，獲利就越容易控制，成功的機率就越高。

還是600雙鞋的案例，每雙進價150元，總投資9萬元，如果公司即有經銷商的批發渠道，同時又有自己的直營店，我們應該怎樣利用這種二元渠道布局，進行訂單利潤的設計哪？

首先，根據《批發重點銷售設計圖》我們的管理團隊，要提前對這款棉鞋，進行銷售預估，按照把600雙鞋全部銷售一空，并賺回6萬元訂單利潤的目標，我們在上圖中進行了渠道任務規劃。根據任務要求，負責經銷商批發業務的團隊，要按照200元的批發單價，銷售給客戶450雙鞋，其實這9萬元的銷售金額，正好是收回了全部進貨投資。而負責直營零售業務的團隊，要按照400元的零售價，完成150雙的銷售任務，如果二個團隊都能實現目標，訂單運營利潤就可以達到6萬元，就算直營沒有完成任務，我們的訂單也沒有虧損，如果經銷商批發受阻，直營就需要增加任務指標，無論如何公司的訂單經營目標是不能改變的。

其次，對于直營渠道比重較大，經銷商渠道布局較少的公司，也可以采用《直營重點銷售設計圖》的思想進行訂單利潤規劃，按照設計圖所示，我們分配給直營零售業務團隊任務是400雙，預期銷售12萬元，實現訂單運營利潤3萬元，分配給經銷商批發業務團隊任務200雙，預期銷售3萬元，總體訂單運營利潤還是6萬元。

綜述：企業的出路就在于比別人先一步，看到它們看不到的角度，系統化的運營可以塑造我們獨特的競爭力。任何一家企業的目標都是創造利潤，并盡一切努力，實現利潤最大化，雖然外部因素的變化，使得企業很難固守舊有的盈利模式，但是我們要懂得因時而變，面對一切困難和挑戰，盡可能想出各種辦法，這是實現任何經營目標的必然途徑之一。

可見，訂單的盈利也是設計出來的，要按照這個方式開展營銷行動，除此之外沒有任何捷徑可走。