張良簽下東南亞高鐵第一單

孫毅

經濟學家

全球化戰略導師

A張良是誰？

張良，張子房，為沛公打天下出謀劃策，成為建立漢朝基業的第一謀士。高帝如此評價張良：“夫運籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如子房。”

張良是古人重視專業人士，有了成功業績的典型案例。現代商業更應懂得，利用戰略謀劃與戰術運用，對競標成功的關鍵作用。

B第一條東南亞高鐵

日前，連接新加坡和吉隆坡的新隆高鐵系統，宣布明后年啟動建設，這是東南亞第一條高鐵。

來自多個國家的高鐵集團都表示有意競標。目前已經公開的名字有，中國鐵建、日本鐵路公司（JR）、法國阿爾斯通、德國西門子和加拿大的龐巴迪等。

由于這是東南亞首個高鐵項目，競標結果將成為周邊市場的風向標。最終選用何種系統對其他市場具有示范效應，其戰略重要性不言可喻。

C最強的競標者

中國，不但建設了“四縱四橫”的全國鐵路網絡，還成為高鐵技術的領先者，這幾年更是走出去，參與世界各地高鐵項目的建設。

日本，是另一高鐵科技大國，目前境內有八條新干線，都是純客運服務，并首次成功對臺灣輸出高鐵。

D美國落后因此缺席

我看到的競標清單中，少了號稱全球科技最發達的美國。美國曾是世界上，鐵路運營里程最長和開通地鐵城市最多的國家。然而其高鐵規劃，在資金、市場需求和黨派之爭制約下，停滯不前，做了50年的高鐵夢，至今仍遙不可及。

關鍵是美國本身沒有像樣的高鐵系統，從未開發自己的高鐵技術，也就沒技術輸出可言。因此，美國缺席的根本原因在于落后了。

E新隆高鐵初步規劃

新隆高鐵全長350公里，在馬國有七個車站，最高時速可達300公里。

從距離上，新隆高鐵和2007年開通的臺灣高鐵新干線相當。臺灣新干線全長345公里，從臺北到高雄，中間有十個停靠站，時速可達300公里。

天津到北京的高鐵，距離110公里，路途不長，火車達到350公里的極速后，只能維持幾分鐘，就要準備減速停車。

新加坡總理李顯龍曾打趣說，新隆高鐵建成之后，將來可以從新加坡到吉隆坡吃個午餐，再回去新加坡。

F新隆高鐵能掙錢嗎？

除了吉隆坡外，馬國相關站點城鎮的人口僅為10萬左右，到時候會不會有那么多人去坐高鐵？錢能不能收回來？

有統計數據顯示，除了兩岸幾個人口比較密集的大城市線路，和日本的大阪到東京的東海道新干線之外，全球各地營運的高鐵都處于嚴重虧損狀態。

美國之所以對高鐵不感興趣，重要原因是美國地廣人稀，這與歐洲和亞洲高鐵強國不一樣。

興建高鐵從商業角度上來說，未必能取得足夠的客運量，不符合經濟效益這一根本商業邏輯。

G中方投標善用張良

不久前中方曾投標墨西哥高鐵，第一階段中方的快速反應，成為唯一的投標者而中標，但卻招來墨西哥國內和潛在競爭者的廣泛質疑，導致變數多多最終流產。

投標價格很重要，但不是最重要。中方在墨西哥失敗、土耳其成本極低、沙特巨虧41.5億，就不符合盈利這一商業邏輯。因此，投標新隆高鐵不能不盈利。

制訂中標的戰略戰術，看看高祖怎樣利用張良這樣的專業人才，再看看張良怎樣應對項羽這樣的競爭對手，定有所獲。

字數：1238，時間：20150720.