營銷的本質在于資源與目標的匹配，擔當主要角色的市場經理們，自然需要很強的運籌與協調能力。運籌，主要對事。工業品市場經理，要把握外部的價值鏈和內部的利潤鏈，就能初步達成運籌帷幄的效果。協調，主要對人。工業品市場經理，在充分理解內部依賴、外部依賴后，就能主動地與其他部門協調，促成一個個臨時組織，推動一對對項目開展。很多時候，甘愿做配角，光環給別人，煩心事自己一肩獨挑。 　　對于工業品準市場經理而言，葉敦明認為：營銷意識重于方法和工具，協調能力優先于市場策劃和管理能力。不少市場經理新手，嘴里高嚷著實用、管用的口號，一門心思學工具和方法，抱著一股速學成才的投機心態。殊不知，營銷本身不是段子，它是一種看待客戶價值的哲學觀，也是一種經營客戶、經營人生的思維體系。正如人生沒有捷徑，營銷必須從根子上學，而營銷意識就是這個根子。 　　協調，是市場經理的基本工作方式。好的市場經理，要學諸葛亮，市場做的成功時，會把功勞體面地讓給他人，自己笑看云卷云舒，收獲一份人際融洽、一份別人發自內心的認可。協調，對于能力超強、喜歡獨來獨往的市場經理而言，需要一個痛苦的適應過程。葉敦明建議，即使你是一頭狼，也得先把尾巴夾起來，披上羊皮，快快樂樂地與群羊共舞。然后呢，你就要琢磨如何帶領他們戰勝一群狼。想做頭狼，就得如此。 　　1、協調即以靈魂為中心，就是抓魂 　　啟明星市場經理第一期學員馬蘭，如是寫道。而且，她還給出了狹義和廣義的兩種理解方式。狹義地理解，協調就是對內部單元特質（人）的理解，方能因材施教。廣義地理解呢，協調就是對外部單元（即部門、組織等），借助一切可以借助的力量。有了理解，就要有行動。她認為：制定流程并設置管控，才能把軟性的協調工作，變成一個生態融洽、活力四射的高效組織行為。 　　盡管馬蘭沒有系統地學習過工業品市場營銷，可她一直都在踏踏實實地干。而且，人性的經營，每個有心人都會是高手。她提出的“靈魂”二字，就是一種很實在的做法。葉敦明認為，綱舉目張是協調的大手筆，它的確需要洞察事務的內在，緊緊抓住事物之魂。以心換心是協調的春風化雨，以幫助別人成事的心態，協調就能成大事。 　　2、協調，是達己達人，是人性的經營 　　這是啟明星市場經理第一期學員張瑜潔的理解。她從洞察人性、商務禮儀、換位思考開始說起，然后，也提到了對內、對外的流程，好的流程成就高效率。最后，人格魅力（誠信，贏得互信）、最終達到自我實現、共贏的局面，是協調能力達到至高至遠境界的一種內外在標志。 　　先做人，再做事。若是從人性善的一面去理解，還真是這么回事。做人，是態度、價值觀和使命感，是大道；做事，是專業、方法、技巧，謂之器。道器之分，孔子已經說的很透了。 　　啟明星市場經理第一期學員，我不敢說你們能實現黃埔一期的那般傳奇。可每一節課，每一次互動，每一個交流的眼神，葉敦明都切切實實感受到你們事業的渴求、成就自我的強大愿望。青春的臉，總是洋溢在我的面前。我，也找回了自己的年輕時光，感謝你們。愿千手觀音護佑你，愿如來神掌眷顧你，愿海闊天空啟迪你，更希望你們的協調能力，會伴隨市場經理的征程，從一而終，不離不棄。 　　葉敦明，聯縱智達咨詢集團項目總監，工業品營銷研究中心主任，工業品營銷傳播網創建者。7年、ABB和韓國現代電子等2家世界500強企業中高層管理經歷，10年營銷咨詢實戰經驗，橫跨消費品和工業品兩大咨詢領域。致力于工業品營銷咨詢、企業營銷和銷售顧問、工業品營銷實戰訓導，幫助工業企業走向務實高效的大營銷之路。