營(yíng)銷的本質(zhì)在于資源與目標(biāo)的匹配，擔(dān)當(dāng)主要角色的市場(chǎng)經(jīng)理們，自然需要很強(qiáng)的運(yùn)籌與協(xié)調(diào)能力。運(yùn)籌，主要對(duì)事。工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理，要把握外部的價(jià)值鏈和內(nèi)部的利潤(rùn)鏈，就能初步達(dá)成運(yùn)籌帷幄的效果。協(xié)調(diào)，主要對(duì)人。工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理，在充分理解內(nèi)部依賴、外部依賴后，就能主動(dòng)地與其他部門協(xié)調(diào)，促成一個(gè)個(gè)臨時(shí)組織，推動(dòng)一對(duì)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)展。很多時(shí)候，甘愿做配角，光環(huán)給別人，煩心事自己一肩獨(dú)挑。
對(duì)于工業(yè)品準(zhǔn)市場(chǎng)經(jīng)理而言，葉敦明認(rèn)為：營(yíng)銷意識(shí)重于方法和工具，協(xié)調(diào)能力優(yōu)先于市場(chǎng)策劃和管理能力。不少市場(chǎng)經(jīng)理新手，嘴里高嚷著實(shí)用、管用的口號(hào)，一門心思學(xué)工具和方法，抱著一股速學(xué)成才的投機(jī)心態(tài)。殊不知，營(yíng)銷本身不是段子，它是一種看待客戶價(jià)值的哲學(xué)觀，也是一種經(jīng)營(yíng)客戶、經(jīng)營(yíng)人生的思維體系。正如人生沒(méi)有捷徑，營(yíng)銷必須從根子上學(xué)，而營(yíng)銷意識(shí)就是這個(gè)根子。
協(xié)調(diào)，是市場(chǎng)經(jīng)理的基本工作方式。好的市場(chǎng)經(jīng)理，要學(xué)諸葛亮，市場(chǎng)做的成功時(shí)，會(huì)把功勞體面地讓給他人，自己笑看云卷云舒，收獲一份人際融洽、一份別人發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可。協(xié)調(diào)，對(duì)于能力超強(qiáng)、喜歡獨(dú)來(lái)獨(dú)往的市場(chǎng)經(jīng)理而言，需要一個(gè)痛苦的適應(yīng)過(guò)程。葉敦明建議，即使你是一頭狼，也得先把尾巴夾起來(lái)，披上羊皮，快快樂(lè)樂(lè)地與群羊共舞。然后呢，你就要琢磨如何帶領(lǐng)他們戰(zhàn)勝一群狼。想做頭狼，就得如此。
1、協(xié)調(diào)即以靈魂為中心，就是抓魂
啟明星市場(chǎng)經(jīng)理第一期學(xué)員馬蘭，如是寫道。而且，她還給出了狹義和廣義的兩種理解方式。狹義地理解，協(xié)調(diào)就是對(duì)內(nèi)部單元特質(zhì)（人）的理解，方能因材施教。廣義地理解呢，協(xié)調(diào)就是對(duì)外部單元（即部門、組織等），借助一切可以借助的力量。有了理解，就要有行動(dòng)。她認(rèn)為：制定流程并設(shè)置管控，才能把軟性的協(xié)調(diào)工作，變成一個(gè)生態(tài)融洽、活力四射的高效組織行為。
盡管馬蘭沒(méi)有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過(guò)工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷，可她一直都在踏踏實(shí)實(shí)地干。而且，人性的經(jīng)營(yíng)，每個(gè)有心人都會(huì)是高手。她提出的“靈魂”二字，就是一種很實(shí)在的做法。葉敦明認(rèn)為，綱舉目張是協(xié)調(diào)的大手筆，它的確需要洞察事務(wù)的內(nèi)在，緊緊抓住事物之魂。以心換心是協(xié)調(diào)的春風(fēng)化雨，以幫助別人成事的心態(tài)，協(xié)調(diào)就能成大事。
2、協(xié)調(diào)，是達(dá)己達(dá)人，是人性的經(jīng)營(yíng)
這是啟明星市場(chǎng)經(jīng)理第一期學(xué)員張瑜潔的理解。她從洞察人性、商務(wù)禮儀、換位思考開(kāi)始說(shuō)起，然后，也提到了對(duì)內(nèi)、對(duì)外的流程，好的流程成就高效率。最后，人格魅力（誠(chéng)信，贏得互信）、最終達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)、共贏的局面，是協(xié)調(diào)能力達(dá)到至高至遠(yuǎn)境界的一種內(nèi)外在標(biāo)志。
先做人，再做事。若是從人性善的一面去理解，還真是這么回事。做人，是態(tài)度、價(jià)值觀和使命感，是大道；做事，是專業(yè)、方法、技巧，謂之器。道器之分，孔子已經(jīng)說(shuō)的很透了。
啟明星市場(chǎng)經(jīng)理第一期學(xué)員，我不敢說(shuō)你們能實(shí)現(xiàn)黃埔一期的那般傳奇。可每一節(jié)課，每一次互動(dòng)，每一個(gè)交流的眼神，葉敦明都切切實(shí)實(shí)感受到你們事業(yè)的渴求、成就自我的強(qiáng)大愿望。青春的臉，總是洋溢在我的面前。我，也找回了自己的年輕時(shí)光，感謝你們。愿千手觀音護(hù)佑你，愿如來(lái)神掌眷顧你，愿海闊天空啟迪你，更希望你們的協(xié)調(diào)能力，會(huì)伴隨市場(chǎng)經(jīng)理的征程，從一而終，不離不棄。
葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，10年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢、企業(yè)營(yíng)銷和銷售顧問(wèn)、工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo)，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷之路。
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