第一章 互聯時代的渠道戰略
一、 渠道的戰略功能
1. 物 流：物流戰略、庫存及交割
2. 資金流：資金周轉率及融資
3. 分銷流：渠道成員及分工
4. 信息流：信息交流與溝通成本
5. 方便流：方便是消費的動力
6. 推廣流：企業及經銷商可持續發展的動力
二、 互聯網時代渠道模式及分銷效率
1. C2C與傳統店鋪
2. B2C與傳統直銷
3. 直營與特許加盟中的APP（P2P的風險防范）
4. 互聯網時代的經銷商制（B2B）
第二章 渠道建設及經銷商管理
一、渠道建設
1. 贏在布局
2. 渠道建設難點：選擇大于努力
3. 客戶的拜訪流程：客戶質量概律的37%
4. 開發客戶談判技巧：客戶質量概率的55%
5. 簽約注意事項
二、經銷商狀況
1. 中國經銷商現狀
2. 經銷商市場競爭狀況
3. 經銷商規模與運營模式
三、經銷商管理
1. 任務管理：忠誠度管理
2. 費用管理：周轉率管理
3. 促銷管理：產品生命周期管理
4. 庫存管理：安全庫存、沖貨、低價傾銷
5. 分銷管理：渠道粘性管理
6. 銷售戰役管理：競品市場搶奪
四、銷售團隊管理
1、銷售團隊氣勢管理；
2、銷售團隊心態管理
3、銷售團隊能力管理
4、銷售團隊應變力管理
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